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新手速成培训方案
7天打造一枚顶级置业顾问新手速成培训方案置业顾问对房地产开发过程的重要性不言而喻,开发商做的所有工作都只有一个目的销售。在西南地区,房地产销售基本采取坐销的方式,对置业顾问要求很高。所以对置业顾问的培训,是每个销售经理必须的工作。很多销售经理梦想招聘到经验老道的置业顾问,快速的组建一支销售力强劲的销售团队。但个人认为这样做并不是最有利的,首先他不一定能快速融入现有的销售团队,其次你得防着他把以前的恶习带到你的团队里来。所以如果能在最短时间把新人培训成你想要的置业顾问,那才是王道。要想7天打造出一枚顶级置业顾问,在培训之前必须有个清楚的规划方案。新手的培训就像是组装一台电脑,要选好硬件,还得配置正版软件系统。选机箱。(这是个前提)如果要想快速培训出一名能上手的置业顾问,选择理解力强、悟性高、机灵的人,年龄23-26岁之间、大专以上文凭的应届毕业生是最好的人选。对于这点很多人又异议,老实讲置业顾问的门槛并不高,我见过一个只有初中文化的女孩子,一周就后成为置业顾问中的业绩佼佼者。请注意是“初中文化”,而不是“初中文凭”。看中的是“文化”而不是“文凭”,这个之间的差异就留给我们的销售经理去辨别吧。现在行业里一句话“先做人、再做事”,所以我们想选一个能做事的,不如先选个会做人的。“会做人”不仅仅是他思想品德好不好,房地产销售行业有区别,置业顾问就看看其有什么样价值观,怎么讲?所谓价值观就是他觉得重要的事,如果他觉得“销冠”“金钱”“升职”对他很重要,对了,他应该是你可以选择的坯子。装硬件安排0.5天,认真培训案场管理制度。其实就是让这些新人们明白那些是该做的,那些是不可以做的。第一步就强调制度,这是很重要的信号,这里只听销售经理的,这里布置的任务必须完成。安排1天,培训房地产基本知识、专业术语。对于初次接触房地产行业的人,对房地产专业术语一无所知或者道听途说,这次培训时间不长,但一定得做踏实了。因为这会影响到置业顾问的专业度,还有他的自信心和优越感,再直接点就是他以后的销量业绩。安排0.5天,培训销售接待流程。 房地产销售接待流程一般分“行销式”和“坐销式”。“行销式”在南方城市采用得较多,也叫“台湾销售方式”,一般分为九大步骤:开场白、沙盘、户型看现场、谈判、三板斧(保值、升值、入市良机)、逼定。“坐销式”则较简化直接,沙盘、户型看现场、预算、逼定等。其二者区别较明显的是台式销售中销售秘书参与开场白等引导流程。让新人们有一个整体宏观的认识销售接待流程,为下面的培训引线。安排1.5天,培训项目经济数据。 其中包括项目所在区域情况、开发商设计单位等开发机构情况、项目具体的数据(占地、规划理念、绿化、消防规划、建筑规划、人文规划、物业等待)。这些内容是需要强行记忆的,也是巩固第二步知识的很好的途径。了解产品很重要。安排0.5天,引导编制区域和项目沙盘讲解说辞。 在前面已经培训了基础知识、销售流程、项目参数,引导新人编写项目沙盘说辞已经时机成熟了,这也是对前面知识掌握的考察和巩固,新人编写的项目说辞,足以体现出新人的接受和理解能力。安排0.5天,编制户型讲解说辞和制定看房路线。一般流程,客户了解完项目整体情况,接下来就会关注到他感兴趣的具体户型和产品上,户型讲解和看房方法是整个成交中最重要的环节,也是客户流失最高的环节。安排0.5天,培训价格预算和贷款知识。 当客户看中一套房源的时候,置业顾问就给他做的购房预算、让他了解购买流程、消除对银行贷款的疑虑等工作,这个环节是了解客户真实需求和购买意向的最好的时机,必须相当重视。安排1天,区域市场调研。置业顾问不仅要把自己项目产品介绍给客户,勾引起他最强的购买冲动,还有个必须的工作,就是帮助客户对比并放弃其他项目产品,即是找出不适合他的原因。市场调查是必须要做的过程,也就是俗称的“采盘”采集竞争楼盘的信息,做的知己知彼。安排0.5天,培训日常手续流程。 这一步就纯粹是为了置业顾问正式上岗而培训的内容了,一个好的销售团队必须有一套统一完整的手续流程,这样可使整个团队工作高效、专业、零失误。安排0.5天,培训价格谈判和逼定技巧。 这项培训必须要做,但更是一个长期培训的内容。培训的效果跟置业顾问对“销售”的理解认识程度有关系了。让置业顾问有“价格谈判和逼定”的意识,他会做好前面所有销售流程,做足前面的“戏”、卖好前面的“关”,那么成交就异常轻松了。软件导入 销售经理对置业顾问的培训是一个长期而系统的工作,必须附注十分的心思。新人比成白纸,在上面作画会很容易成就良品佳作,但取决于画师的功力和他全心全意的创作。当一个新人经过上面一些集中密集的培训,对行业有了基础的了解和认识,有可能他已经成交轻松容易,手续也得心应手了,但他的业绩很难保持稳定,原因在于他们思维局限,心态波动。教会他“思维开拓”“心态调整”是培训
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