MRPⅡ_ERP之第3章需求管理v10.pptVIP

* * * * * * * * * * * Stock-Keeping Units * 自从5月份开始实施新的预测方案后，企业获得了两个方面的收益。首先，预测精度明显提高；其次，市场部门也从建立预测模型的繁杂任务解放了出来，从而能集中精力地投入到开展公司业务的其他高附加值活动。此外，随着对分析过程的熟练掌握，还获得了另一个额外收益，即“学到了”拓展公司业务的新途径。 公司已扩展了分析软件的使用范围，将其用于上呼吸道保健品的预测中。此外，部门设计的范围也在不断扩大，进行一些改进专业销售预测的输入、时耗和执行情况的工作。同时，还和一些重要的客户建立了预测联系，和他们一起改进针对他们的销售预测。此外，还计划重新设计数据库，改善针对不同地区、不同客户的预测分析以及预测工具簇。 沃纳-兰姆博公司消费总分类的预测工作已经取得了极大的改善。从最简单的预测开始，发展到目前的“需求预测中心”水平，远景目标清楚，战略方针明确。显然，这一改进过程有如下的积极意义：首先，整个预测过程都是重点，对预测人员而言，他们对公司业务和市场情况的了解程度与他们是否能把这些情况在模型中反映出来的能力同等重要；其次，预测人员从进行数据分析到得出实际结果的平滑转换能力也是预测的关键环节。因为，如果与销售部门或市场部门的人员谈“R平方”之类的术语，他们将不会对预测结果产生任何信任。此外，一定要认真考虑由管理层提出的期望值，这一点很重要。预测人员还必须把各种假设条件及其假设检验分析形成的文件不断更新，作为“学习成果”以及影响业务特性和活动开展的变化因素。此外，预测人员还得扮演“推销员”的角色，不停地向企业机构推荐自己的“学习成果”以及那些不错的预测成绩。 * * * 信用管理 信用管理的概念与作用 信用额度又称“信用限额”，是指企业授予其基本客户一定金额的信用限度，就是在规定的一段时间内，客户可以循环使用这么多金额。这样一方面解决了客户的短期资金周转困难，提高客户资金流通速度，也提高了客户资金使用效率。 信用期限是指在赊销商品时，买卖双方所商定的一个清偿货款的期限，也称清偿期限。信用期限的长短不但在企业间会各不相同，甚至在同一企业内部，也会因商品的类别而各异。 * * 信用期限的影响因素 企业的市场份额 从供应商处得到的信用期限 资金融通的便利性和成本 市场特征：垄断、竞争 利润率 竞争压力 季节因素和促销手段 * * 信用管理的作用 客户信用是在变化的 短期意义：监控风险、规避风险 长期意义：提升客户的质量 * * 销售管理模块与其他管理模块的关系 * * 3.4 分销资源计划 采取怎样的销售方式？直销、代销、特许专卖？销售架构怎样？ 制订什么样的价格政策才能适应不同的地区、不同的销售业绩等情况？ 如何分配销售网络资源（人员、库存与管理网络的营运）？ 如何及时收集市场信息，如产品销售情况、对手销售情况与市场销售环境？ 怎样制订销售计划？ 如何进行销售网络核算，控制销售回款？ 分销资源计划是为了解决这些问题而产生的一种新的管理方法，其目的是科学地利用与调配分销网络中心的各种资源（资金、销售商、销售员、物品、运输和信息等），并有效地进行控制，为企业的产品提供销售服务，从而获得最大的经济效益。 * * 分销架构 * * 数据收集 采购（purchase） 销售（sale） 批发（wholesale） 库存（inventory） 此外，收集的信息还有市场信息（如对手销售，品种销售，当地生活习惯等），其余信息（如气候、干湿度等天气情况）等。 * * 数据分析 销售分析。包括横向分析（各地区销量分布、地区各销售代理店销售分布、各分销店销量分布等）和纵向分析（地区、代理、分销售店的年历史销售分布）。 库存分析。也有横向分析与纵向分析两种，有助于调配库存。 各级销售机构的产品进货、销售与库存构成的比例分析。如：A产品销售构成比例＝A产品销售量/全部产品的销售量。 各级销售机构各产品的时间段（周、月、季等）消化率。例如：A产品消化率＝本月销售量/（本月进货量+月初库存量） 回款分析。统计分析各代理商、分销商的销售回款速度（全部回款日期－产品销售日期）和相对回款速度（销售款/（全部回款日期－产品销售日期））。 * * 沃纳-兰姆博公司预测部门的研究报告 1992年，公司产品可分为三类：口腔保健品、上呼吸道保健品、女士护肤用品 CHPG销售预测部门研制了一套预测软件，建立一套有效的方法（比如：季节分解、促销分析、应变能力分析等） 该系统要求用户具备统计知识和预测知识，否则不能建立并解释模型 市场助理的时间投资 预测精度越来越差 * * 新系统研发 建立一个专家预测中心 具有较强分析能力和统计能力 非常了解公司业务、熟悉市场情况 有很强的协作沟通能力 增添一套预测分析软件