Y中新药业-产品利益陈述与专业辅导技巧.pptxVIP

ERIC D.WANG产品利益陈述与专业辅导技巧-帮助医药代表运用专业化的方式提升与医生互动的能力Professional Training Program, All Rights Reserved产品利益陈述的定义与临床拜访的准则产品利益陈述指的是关联医生在临床工作中的问题与产品特性的一种呈现产品的方式，重点在于首先要刺激医生利益愿望的产生，继而取得医生对利益的认同产品利益陈述针对每一个具体的问题，医药代表在拜访医生之前，必须要完成详细的探询医生问题及呈现产品的核心信息的准备（在访前计划中详细准备A-B销售会谈）产品利益陈述在销售实践中要求医药代表必须坚持做到一个问题、一次拜访，一次拜访、一次缔结。每一个医生的问题就是一个销售的切入点我们的产品有什么样的特性特性证明习惯-行为-业绩我们的产品能解决医生的什么问题我们的产品是怎样解决医生的问题的医生有这样的问题么需求利益产品利益陈述强调从医生的角度理解销售不敢谈临床、不愿谈临床、不会谈临床特性证明习惯-行为-业绩不敢谈产品、不愿谈产品、不会谈产品改变被动等待的做法到一个问题一次拜访行为与业绩的逻辑关系及习惯的养成需求利益产品利益陈述的销售实践与医药代表行为的改善回顾销售技巧回顾访前准备与A到B销售会话演练演练销售技巧与产品利益陈述考评考评实战中使用-销售辅导辅导怎样在区域内开展产品利益陈述的辅导成交接触需求呈现探询第一部分：中新药业专业销售技巧回顾风格步骤第四部分：销售经理的专业销售辅导公司文化发展策略确定辅导主题管理辅导过程习惯-行为-业绩销售产品客户选择辅导方式运用辅导面谈*在刺激医生利益愿望的产生及获得医生对利益的认同的过程中，医药代表在互动中的销售技巧、产品知识及客户知识的融合至关重要标准自我成长长期工作互动解决三种技能的有效方式-销售辅导销售辅导指的是通过不断评估与面谈以帮助医药代表自己成长并引导医药代表改变他们的销售行为、进而改变销售业绩的过程！销售辅导是销售经理的长期工作行为-业绩辅导者的主要任务与销售辅导的目的诊断标准与方式面谈与行动计划行动辅导者的首要任务是要找出医药代表的哪些销售行为需要改变首先要就医药代表的销售行为的问题达成一致，然后辅导者的任务是要引导医药代表找出解决的方法销售行为销售业绩*销售经理能够帮助医药代表的方法，其实就是集中改善医药代表可提高其业绩的销售行为，四个关键：标准与方式，面谈与行动知识沟通技巧计划建立有助于成长的环境辅导者扮演的角色与辅导者的条件彼此合作辅导者的角色有效沟通标准与环境销售辅导始终聚焦医药代表的行为改善使医药代表的销售活动能够朝向业绩目标，在追求业绩目标的过程中，不间断地改善代表的销售行为更加有效地分解销售团队的业绩目标发现及解决销售活动中已经或可能出现的问题复制及放大正确的行为方式以取得最佳的业绩表现销售辅导的陷阱-应避免八个辅导误区辅导者的角色辅导工作缺少共同的标准与行为规范，受销售经理主观性的影响缺少集中的辅导主题，这也不行、那也不行，常常偏离辅导方向缺少有效沟通，销售经理难以让医药代表接受其意见缺少与医药代表共同达成的行动方案，缺少反馈与跟进辅导面谈时销售经理回顾的内容或者不具体或者邀媚缺少计划性，辅导工作的安排随意性很强销售经理老板身份的心态与表现销售经理急于求成或者超级代表的心态与行为销售辅导所涉及到的各个方面的内容制定销售辅导的主题与销售辅导的行动准则建立观察医药代表行为表现的技巧，以获得最大的效果运用诊断 - 计划行动”的辅导面谈（沟通）模式，以确立辅导的每一步骤在销售经理与医药代表间都能达成一致完善销售辅导过程的管理方式制定医药代表的个人能力发展计划确定辅导主题管理辅导过程习惯-行为-业绩选择辅导方式运用辅导面谈销售辅导全过程及销售辅导的各个环节公司文化发展策略*销售辅导是指通过不断评估与计划行动帮助医药代表自己成长并让他们达到一定规范的过程，销售辅导是销售经理的长期的工作辅导者的自我管理-指令与合作方式的平衡合作式指令式双向慢引导共同目标单向快控制经理的目标辅导者的自我管理*销售经理其实很多时候是在卖理念，因此我们建议的辅导方式是介于指令式与合作式之间而更多地通过合作来改变医药代表的行为评估医药代表临床拜访的表现确定辅导主题管理辅导过程习惯-行为-业绩医药代表临床拜访的三项能力销售辅导主题的确定专业销售技巧的核心与观测点选择辅导方式运用辅导面谈销售经理的专业辅导技巧-确定辅导主题产品知识销售技巧客户知识医药代表在临床拜访中的三项基本能力三项能力三项能力销售产品客户产品中所包含的任何事实产品能解决医生的问题产品如何解决医生的问题资源的使用医药代表的三项基本能力之产品知识产品知识销售产品客户与医生奠定沟通的基调刺激医生利益愿望的产生获得医生对利益的认同明确的进展或下一步行动方案医药代表的三项基本能力之销售