华晨汽车贸易公司销售培训课程.pptVIP

河南省华星汽车贸易有限公司 销售面对面培训课程 销售人员3个月是阵亡期,2年是更年期,5年是顶尖高手,15年百毒不侵. 使对方高兴他就失去抵抗力 1听懂对方的话。 2听懂想说什么没有说出来的话。 3听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。 4听懂对方为什么说这些话，有时比说什么更重要。 聆听技巧 * * 郑 目的:提升业绩,增加收入 特色:实战,实用,实效 一、 销售的两种类型 成交率高、重点突破 量大寻找人代替说服人 建立信赖、引导为主 说明解释为主 是你要买、我公司有 我要卖产品、服务 以协助你解决问题为目的 以卖你产品为目的 以行业专家顾问身份出现 以销售人员的身份 询问、诊断、开处方 不管你有没有需求、只负责告知 顾问型(销售医生) 告知型 二、 面对面销售的四种模式 设计流程、分工明确、 排除干扰、衬、配 利用我方各种专长、 优势互补成交率高 多对多 分工明确、各司其职 少插嘴 心里优势强、利用我方 各种专长互补 多对单 要求销售人员水准高、专业、 我方为主 量大、机会多、省时 单对多 以对方为主 配合对方需求价值观 易主控、少干扰 以了解需求、价值观 单对单 注意事项 优势 方式 面对面销售的三大战场 提前到达 双方放松 双方陌生的战场 排除干扰 资源为他支持 他方熟悉的战场 对方小心恐惧 资源为我支持 我方熟悉的战场 注意事项 优势 销售战场 三、销售原理及销售关键 1销的是什么？ 自己”，产品与顾客之间有一个桥梁，就是销售人员。 我卖的不是雪佛兰汽车，我卖的是我自己---乔吉拉德 假如客户不接受你这个人就不会给你机会介绍你的 产品、公司、服务。 让自己看起来象个好产品。买工作服要当作是投 资，买买不起的衣服，用2倍的钱买1/2的产品。 前14句话打动不了顾客，他就不可能再买。 头发的长短与业绩成反比 2售的是什么？ “观念”，观，价值观，念，信念，顾客相信的是事实，你的企业、产品、你这个人。卖自己想卖的容易，还是卖顾 客想买的容易，改变顾客的观念容易，还是配合顾 客的观念容易。 3买的是什么？ “感觉”，感觉是一种看不到，摸不着的综合体，是之前的了解对 企业，产品，人，环境，在整个过程营造的感觉。 4卖的是什么？ “好处”，顾客永不卖产品，买的是带给他的好处，利益，快乐， 避免麻烦、痛苦。 一流的销售员卖结果，一般的销售员卖成份，屁股决定脑袋。 5动力源 1追求快乐2逃避痛苦3可行性 没有痛苦的客户不会买 6六大永恒不变的问句 1你是谁2你要谈什么3你谈的事对我有什么好处 4怎样证明你讲的是事实5为什么要跟你买 6为什么要现在买 四、沟通技巧 互换角色假如我是他、我会怎么想、怎么看？站在对方的角度 体验一下 沟通三要素 文字——7﹪ 语调-38﹪肢体动作-55﹪ 沟通双方 自己 对方 说 问 说服两大障碍 视觉障碍 听觉障碍 说服三要素 什么人（人格魅力） 说什么（内容） 怎么说（表达方式） 沟通双方 如果想得到让对方多说，自己问，对方说。 五、问话——所有沟通销售关键 四种问话模式 1开放式2约束式 （封闭式）YES NO3选择式 4反问式 这款有红色的吗，明天能送货吗。 问话六种作用 1开始2痛苦3兴趣4快乐5需求6成交 提问题的方法 1、注意肢体语言 2注意语气、语调 3用简单容易回答的问题 4问“是”的问题 5从小事开始 6问二选一的问题 7事先想好的答案 8能用问的尽量少说 聆听的四个层面 1是一种礼貌 2建立信赖感 3用心听 4态度诚恳 5记笔记 6重心、确认 7停顿3-5秒 8不打断、插嘴 9不明白就追问 10不要发出声音 11点头微笑 12眼睛注视对方鼻尖、额头 13听话时不要组织语言 赞美技巧 1发自内心 2赞美闪光点 3具体 4间接，站在第三者的角度 5及时 6引用公众赞美 人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣 誉，赞美能激发人内在的自尊，人都会喜欢和真诚赞美他的人 接触交往 四句经典赞美 1真不简单 2我很欣赏你 3我很佩服你 4你很特别 任何事情没有定义，除非自己下定义， 不要拿别人的错误来惩罚自己。 六、销售十大步骤 一、准备 1机会只属于那些准备好的人 2一个准备的充分的人，幸运的事情降临到他头上的机会就多 3为成功而准备 (一)身体 锻炼身体是您工作中最重要的工作之一