蓝月亮洗衣液推销课设.docVIP

目录 1 公司及产品简介 1 1.1 选择行业及产品 1 1.2 产品详细介绍 2 1.3 推销模式及推销策略 2 2 具体推销流程 4 2.1 寻找顾客 4 2.1.1 寻找顾客的方法 4 2.1.2 访问准备工作 4 2.2 推销接近 4 2.2.1 推销接近的环节 4 2.2.2 推销接近的方法 5 2.3 推销洽谈 5 2.3.1 确认顾客的需求和问题 5 2.3.2 推销与介绍产品 6 2.4 异议处理 7 2.5 推销定价策略 8 2.6 推销成交 9 2.6.1 促成交易的信号 9 2.6.2 售后服务 9 2.6.3 信息反馈 10 参考文献 11 公司及产品简介 选择行业及产品 ?　洗衣服，用什么？对于很多家庭来说，已经从肥皂到洗衣粉，再到洗衣液。现在超市的货架上，洗涤用品占的面积最大的不是洗衣粉，也不是肥皂，而是洗衣液，品种形形色色，多达20多种。据商场有关负责人介绍，商场对洗衣液一直都有促销活动，促进家庭多多使用洗衣液，现在洗衣液的销量直线上升。现在市场上常见的洗衣液一般可以分为三种：普通洗衣液、高档无磷洗衣液和概念型洗衣液。前者价位大多在30元左右，高档无磷的大多在40－70元之间。中国的洗衣液市场正在以年均27.2%的速度增长，最近3年的复合增长超过了100%。同时，洗衣粉市场的年均增速仅为2.2%。 　　尼尔森预计，国内洗衣液将在2010年达到整个洗衣剂市场的19%，在2015年之后达到30%。而在美国，目前洗衣液的市场份额已经超过了洗衣粉，占比达到80%以上，大有替代洗衣粉之势。 　　洗衣液的配方比洗衣粉柔和的多，最主要是不伤手，而且化学物质比较少，衣服残留液也少，深得家庭主妇的喜爱。洗衣粉刺激性大，长期使用会伤害到人的皮肤。 许多超市增加了洗衣液的产品陈列，洗衣液品牌也有十多个。超市发现市场份额逐年上升的洗衣液即将在不远的未来完全取代洗衣粉。蓝月亮洗衣液是中国洗衣液市场的领导品牌，蝉联三届洗衣液冠军，2010年市场份额高达44%。蓝月亮以其优异的品质成为中国洗衣“液”趋势的引领者，深入中国的千家万户。2008年推出的深层洁净洗衣液采用深层洁净技术和中性温和配方，引爆了中国洗衣液市场；2010年针对衣物色彩的护理推出亮白增艳洗衣液，蓝月亮提出让白衣更白，彩衣更鲜艳的“护色、调色”洗衣新理念；2011年蓝月亮又有新创举，在中国抢先推出首款手洗专用洗衣液，掀起了衣物手洗新风尚。现在市场上常见的洗衣液一般可以分为三种：普通洗衣液、高档无磷洗衣液和概念型洗衣液。表面活性剂主要有效成分。表面活性剂包括亲水端和亲油端，其中亲油端与污渍结合，然后通过物理运动（如手搓，机器运动）使污渍和织物分离。同时表面活性剂降低水的张力，使水能够达到织物表面，使有效成分发挥作用。含双重效能的表面活性剂，洁力强劲，可清除衣物上的多种顽固污渍。 含采自大自然的天然皂基柔软剂，洗衣、柔顺双效合一。 经皮肤性测试，确保洗净的衣物不易引起皮肤敏感。 含有防蚀成分，有助于防止金属钮扣、拉链、按扣和洗衣机内壁的锈蚀。洗衣液品种琳琅满目，丰富多样，其时尚消费正广为流行。蓝月亮洗衣液是广州蓝月亮实业有限公司旗下的系列产品，包括手洗专用洗衣液、亮白增艳洗衣液、深层洁净洗衣液、全效洗衣液、宝宝洗衣液、羽绒服清洗液、丝毛净几大系列。推销接近一般包括接近准备、约见顾客与正式接近顾客三个环节。 　　由于种种原因，一些推销对象很难接近，常令推销人员“扑空”。因此，为了有效地接近访问对象，推销人员要做的第一件事，就是做好接近顾客准备工作。 　　接近准备：接近顾客准备是为了取得顾客好感，了解顾客需求，增加推销信心。主要内容就是收集、整理、分析目标顾客的有关资料，进行推销预测。具体包括顾客资料的准备和推销工具的准备两个方面。推销对象不同，接近准备的内容也应有差别。下面我们将分别介绍约见个体准顾客、团体准顾客和熟悉顾客时应作的准备。 　　约见顾客：推销人员约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。比如：对关系比较密切的顾客，约见的内容应尽量简短，无需面面俱到，提前打个招呼即可；对来往不多的一般顾客，约见的内容应详细些，准备应充分些，以期发展良好的合作关系；对从未谋面的新顾客，则应制定细致、周到的约见内容，以引起对方对推销活动的注意和兴趣，消除顾客的疑虑，赢得顾客的信任与配合。 　　正式接近顾客：推销人员在正式接近顾客时，能否争取主动，使顾客有继续谈下去的热情和信心，还得掌握一定的接近方法和技巧。最常见的接近方法和技巧有三大类，即陈述式接近、演示式接近和提问式接近。每一大类又包括若干种具体的方法。介绍接近法利益接近法产品接近法馈赠接近法（1）介绍接近法：销售人员开门见山，通过自我介绍或他人介绍来接近访问对象。 （2）利益接近法