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提问销售法QBS语句收集 　　提问销售法 　　在本书中，提问销售法（QBS）总结了一个温暖式销售拜访模型，从介绍、需求发现、价值陈述、进行下一步四个环节来控制整个销售过程，从而实现你所期望的销售成果。 　　第一章：提高销售成功的可能性 　　QBS精要1销售员常常被拒之门外，这使他们很难保持积极主动的心态。 　　QBS精要2为了获得超出平均的业绩，你必须先有不同寻常的想法。 　　QBS精要3销售员如果不断重复同样的事情，那么就只能获得同样的结果。 　　QBS精要4提高销售成功的最有效方法就是降低失败的风险性 　　QBS精要5风险越大，销售员越不愿意拜访客户。 　　QBS精要6把风险性降到最低，销售员会抢着给客户打电话。 　　QBS精要7做成一笔交易平均需要五次会谈，但是普通销售员根本无法做到努力五次。 　　QBS精要8一旦客户明确表示感兴趣，下一步就很容易了。 　　QBS精要9如果你对某人说“我们找时间一块出去干点什么吧”，最坏的回答也是“是”。 　　小结： 　　销售过程中你所说的每句话、所做的每件事都导向两个方向，要么离成功越来越近，要么离成功越来越远。本书的一切内容都围绕着如何提高成功的可能性、降低失败的风险性而展开。 　　提高销售成功的可能性、降低销售失败的风险性可从两个方面提升你的销售能力。 　　第一、拜访新客户的击中率极大提高，这意味着你有更多的客户源； 　　第二、自信心得到极大提高，使你能更快更多地抓住销售过程中的机会。 　　第二章：消除客户的逆反作用 　　QBS精要10逆反作用是个人抵制、反推动或持相反态度的本能反应。 　　QBS精要11共识是人们形成互利商业关系的感情纽带。 　　QBS精要12逆反行为与反对直接相关，这会增加销售失败的风险性，而降低销售成功的可能性。 　　QBS精要13逆反行为大多出于下意识的自我防卫，并不是有意识的反应。 　　QBS精要14逆反行为更多是出于人们自我满足的需求，而不是反对讨论的内容。 　　QBS精要15客户同样需要体现自己的价值。 　　QBS精要16每个人都有表现自我价值的欲望，但自我保护意识更强烈。 　　QBS精要17逆反作用使人表现出缺乏兴趣，冷淡会谈气氛，并贬低他人的自我评价。 　　QBS精要18如果你是一个习惯性的逆反者，你就是在搬石头砸自己的脚，必须马上“停止”。 　　QBS精要19销售员推动力越大，客户的反推动力也就越大。 　　QBS精要20逆反作用不是真正的反对，因此不能把它当作反对来处理。 　　QBS精要21销售陈述很容易招来逆反性反应。 　　QBS精要22人们不可能怀着好奇心邀请你，同时又把你推开。 　　提问销售的五种策略 1、多提问题少做陈述2、可信度能减少客户的抵制心理3、好奇心能克服逆反心理4、立场转换5、群体趋同减少逆反心理 　　小结： 　　随着对提问销售法（QBS）介绍的深入，你会看到“压力”政策并不是培养客户、达到互利目标的最好办法。提问销售法（QBS）教导我们努力使人们保持一致，增加成功的可能性，避免销售中最普遍的风险：产生逆反作用的风险。 　　第三章：牧群理论 　　“牧群理论”不是依靠特定的案例来证明产品的价值，而是告诉客户一种趋势，以此建立可信度并传达企业价值，降低客户风险。 　　QBS精要23潜在客户有避免做出错误决定的本能。 　　QBS精要24“牧群”的趋同要比个人的意见或建议重要得多。 　　QBS精要25当你对某人说“我只想确定你不会被遗漏在外”的时候，他们接下来说的五个字一般都是“在什么之外？” 　　QBS精要26大多数客户都对“所有其他人”做什么感兴趣并深受影响。 　　QBS精要27如果发现其他人都有某种发展趋势，潜在客户和顾客就想了解为什么。 　　QBS精要28确定群体趋同效应后，你所能获得的信用度取决于你的“爆米花”持续爆破的时间。 　　QBS精要29一个销售员如果有能力证明自己了解顾客的详细资料，就可以在潜在客户心目中树立极高的信用度。 　　QBS精要30 可信的群体趋势使你变成了一个信使，而不是信息本身，这样就极大地降低了失败的风险。 　　小结： 　　通过创造群体趋同效应，你可以在销售过程中获得策略性的优势。从一开始，客户就比较容易跟从大众的选择方向，而不是一个人去努力寻找自己的道路，因此，“牧群理论”是提问销售法（QBS）非常有用的组成部分。如果你能让客户确信自己的方向是正确的，就可以大大提高销售成功的可能性，并降低客户的风险，这是一个双赢的策略。 　　第四章：客户购买动机的两面性 　　QBS精要31如果你想销售成功，就要多考虑对方的需求，而不是光想着自己。 　　QBS精要32竞争力、信用度、专业知识和价值要胜过过份的热情。 　　QBS精要33保持简单，做好你自己而不是设法扮演某个角色，才能提高效率。 　　QBS精要34有的