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分销渠道期末考试范围小结 第一章 分销渠道概述 （一）渠道流程: 1、实物流 2、所有权流 3、促销流 4、洽谈流 5、融资流 6、风险流 7、订货流 8、支付流 9、信息流 （二）分销渠道服务产出种类（巴克林）： 1、空间便利性 2、批量规模 3、等待或发货时间 4、经营产品品种多样性 （三）无隙渠道组织： 指所有部门共同合作为顾客服务，使组织内各独立部门之间的组织界限变得模糊。 第二章 分销渠道成员 （一）零售商的类型： 1、商店零售商 2、无店铺零售 3、零售机构 （二）代理商概念： 指不拥有商品的所有权，只是替委托人批量推销或采购商品，他们执行某些分销渠道职能，并作为其他公司的代理以委托人的名义进行交易和谈判。 （三）代理商的优势： 1、对区域市场比较熟悉 2、规避经销风险 3、运作成本较低 （四）代理商的主要类型: 1、制造代理商 2、销售代理商 3、采购代理商 4、佣金商 5、进口和出口代理商 6、信托商 （五）代理商形式的选择: 1、独家代理与多家代理 2、总代理与分代理 3、佣金代理与买断代理 4、混合代理 第三章 渠道成员关系 （一）五种渠道关系： 1、松散型渠道关系 2、共生性渠道关系 3、管理型渠道关系 4、公司型渠道关系 5、契约型渠道关系 （二）共生渠道关系: 共生性渠道关系是指两家或两家以上公司通过联合开发新的市场机会而形成的渠道关系，目的是通过联合发挥资源的协同作用而规避风险。 （三）共生渠道建立动机: 1、节省开支 2、协同效应 3、规避风险 第四章 无店铺零售 （一）无店铺零售概念： 又称无固定地点销售，它是指没有固定的营业场所或营业场地，生产商和经销商不通过商店，而直接向消费者提供商品或服务的一种现代营销方式。 （二）业态分类： 1、邮购 2、电视购物 3、网上零售 4、电话购物 5、自动售货亭 （三）网上零售的问题及解决对策: 1、信息不对称导致信誉度下降 2、交易手段制约发展 3、有哪些信誉好的足球投注网站功能解决信息流问题 4、形成地域化发展解决物流问题 5、引导人们接受网络购物，培养人们的网络购物习惯 6、降低网络商店门槛 第五章 连锁零售 （一）“5T”模型： 1、科学系统的制度标准 2、实战可视的训练课程 3、主动实施的训练实施 4、全面完善的训练考核 5、持续升级的训练工具 （二）四化管理： 1、标准化 2、专业化 3、简单化 4、独特化 （三）连锁经营带来的风险： 1、营销活动灵活性降低 2、营销风险增加 3、营销管理的控制问题增多 4、营销管理有效性降低 （四）规避风险方法： 1、搞好自我评估：评估态度、能力和长期目标。注意每个细节的问题 2、搞好行业评估：对你打算参与连锁经营的行业的现状、竞争对手、发展前景等作出评估；再次是对目标商业圈的评估 3、搞好连锁集团的评估：尽可能多的掌握连锁经营集团的资料和信息 第六章 特许经营 （一）特许经营和连锁经营的区别 1、定义不同 2、特点不同 3、经营的范围不同 4、所包含的法律关系不同 5、运作方式不同 6、发展方式不同 第七章 分销渠道的战略设计 （一）分销渠道战略设计的概念： 指对关系企业生存与发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策。 （二）基本要求： 适应变化的市场环境 ，以最低总成本传递重要的消费者信息，达成最大限度的顾客满意。 （三）分销渠道战略的特征： 1、是市场营销战略的一部分 2、是宽泛的、粗线条的指导性原则 3、是面向未来的 第八章 分销渠道的战略组织模式 （一）管理型垂直渠道系统： 指以一家龙头企业为核心，由处于商品价值链不同环节的众多小企业自愿参与而构成的，在核心企业控制下运作的商品分销渠道系统。 （二）管理型垂直渠道系统特点： 1、龙头企业带动 2、完善的组织体系 3、统一的营销策略 （三）契约型垂直渠道系统： 是指厂商或分销商与各渠道成员之间通过法律契约来确定彼此之间的分销权利与义务关系。 （四）契约型垂直渠道系统: 优势; 1、系统建立容易 2、系统资源配置较佳 3、系统具有灵活性 劣势: 1、与纵向一体化相比，更难于控制 2、与管理型渠道组织相比，灵活性稍差 类型: 1、自愿连锁组织 2.零售商合作组织 3、特许经营组织 第九章 分销渠道成员管理 （一）成员培训的好处（必要性）： 1、提升分销渠道成员对产品的了解和认识，提高分销渠道成员对客户信息服务的能力，提升销售额 2、在市场竞争中建立自己的标准 3、拉近供应商与渠道的关系 4、帮助渠道认同供应商的企业文化和经营理念 5、直接提升渠道的综合竞争力 （二）培训内容： 1、产品技术培训 2、销售培训 3、管理培训 （三）培训方式： 1、建立专门的培训学员 2、公开课培训 3、项目现场培训 4、送经销商到高校参加培训 5、网上培训 （四）对渠道成