南区最终版.ppt

重点工作执行排期 季度工作 序号 工作事项 衡量指标与目标 执行进度 关键工作 1 业绩达成 季度达成105%，年度达成50% 二季度 2 金典、成长奶渠道下沉及推广 金典铺市持平竞品，实现8000吨/月的稳定销售；成长奶铺市达到纯奶90%以上。推广方式在可控的情况下灵活多样。 4月实现金典达到80%持平竞品，成长奶达到纯奶70%，5月达标 3 PET区域聚焦推广 南区确定川渝、云南、广东、江西、安徽、浙江、鄂西及湘北为上市区域，样板省区为川、渝、粤、皖、浙。 四月完成经销商梳理及货源停发工作，5月四川、粤PET销售过1500吨，渝、皖、浙1000吨。 4 地达成低增长区域的跟踪管理 找出问题的关键点，理顺销售节奏 每月参加营销总部月度例会，重点关注问题区域发展；时间允许的情况下深入走访问题区域。 5 弱势突破 实现江西、湖南、浙江、安徽市场赢竞品10%以上，全年20%以上；基础与销量同步提升，经销商盈利能力增强。 五月实现基础表现强与竞品，上半年赢竞品10%以上 基础工作 1 经销商人车配置 按直控终端要求经销商进行人车配置，提高渠道掌控能力。 4月完成梳理，5月全部按要求配置 2 POS系统使用培训 购置POS系统的经销商全部熟练使用 二季度 二季度各营销总部关键点解析 两湖： 湖南市场快速拉开与竞品的差距；武汉市场基础强化，把握节奏； 把握纯奶发展大势，提高基础产品市场份额； 金典、成长奶、谷物奶的销量快速提升；基础工作快速补课； 苏皖： 安徽市场实现基础与销量的超越，PET快速上规模； 江苏市场全力强化市场基础，基础产品与高端产品发展齐头并进； 浙沪： 上海市场全力推进金典、成长发展，借力高端提升份额；人员优化组合，有效服务终端；物流服务问题突出，需尽快解决； 浙江市场经销体系梳理、乡镇开发、高端发展统筹规划； 二季度各营销总部关键点解析 西南： 成长奶稳健增长，金典、PET快速放量； 云贵市场继续强化市场基础确保持续高增长；特别关注基础纯奶发展； 预售制推行与经销商业务二部建立坚决推进，探索渠道管理新模式； 闽赣： 福建市场快速推进高端发展，解决泉州、厦门终端服务问题； 江西市场把握危机事件实现纯奶高增长，南昌市场细分后基础与终端服务补强； 华南： 解决珠三角乡镇市场经销商全覆盖；广州市场现代渠道快速做强，团队效率提升； 快速有效的渠道下沉是新品增长的关键，全力推高PET增长； 广西海南扩大优势并保持高增长； 感谢聆听！ * 一季度经营分析及二季度工作规划报告 宋春竞 销售部南区管理办公室 目 录 一、一季度工作总结 1、竞争环境分析 2、经营情况总结 3、问题及解决措施二、二季度工作规划 1、市场环境分析 2、经营目标规划 3、策略要点 4、重点工作执行排期 5、各大区重点工作解析 一、一季度工作总结 竞争环境分析 一、竞争环境： A、价格竞争呈白热化。 B、陈列抢占水涨船高。 C、地方品牌成长迅速并侍机扩张。 二、机会： A、基础白奶及高端白奶面临发展良机。 B、传统渠道迎来新的发展机遇。 三、威胁： A、影响我品销售节奏及新鲜度调整。 B、盈利能力减弱，对基础产品的发展不利。 一季度经营情况总结---月度达成 一季度西南达成最高为108% 全年进度24% 三个月分别达成最高为：一月苏皖111% 二月西南115% 三月华南112% 营销总部　 1月 2月 3月 一季度 全年进度 西南 107% 115% 101% 108% 24% 浙沪 94% 107% 96% 98% 20% 苏皖 111% 104% 92% 104% 24% 闽赣 99% 106% 94% 100% 22% 两湖 110% 107% 94% 104% 24% 华南 103% 100% 112% 106% 20% 南区 105% 107% 100% 104% 22% 一季度经营情况总结---同比增长 　 1月 2月 3月 2012年一季度 西南 18% 33% 16% 22% 浙沪 -7% 22% 18% 8% 苏皖 27% 20% 7% 19% 闽赣 4% 32% 5% 13% 两湖 9% 34% 8% 16% 华南 5% 30% 17% 17% 南区 11% 29% 13% 17% 一季度西南增长率最高为22% 三个月分别增长率最高为：一月苏皖27% 二月两湖34% 三月浙沪18% 南区全品项 日配占比2% 与2011年持平 普通品项占比：64% 比2011年降低3% 新品占比：34% 比2011年提升3% 一季度经营情况总结---品项占比 一季度经营情况总结---品项占比 品