第2讲 外交谈判.pptVIP

第2讲 外交谈判 一 外交谈判的含义 1 谈判 人们对于有争议的问题交换意见，为了取得妥协而相互磋商的一种行为。 2 外交谈判 国家之间的谈判，实质是有关国家政府之间通过和平协商方式，调整双方的立场和主张，从而使冲突或争端得以解决。 外交协商：外交谈判的一种特殊形式，特点在于参加各方可不局限于争端双方。 铁矿石谈判 谈判的结果 3 近似术语 对话：有关各方在一起谈话，交流观点、立场，以取得相互了解和谅解，使紧张关系趋于缓和。 讨论：有关各方就某一问题交换意见，或与对方进行辩论，可以对对方的立场提出反驳、赞成乃至反对等看法。 磋商：反复交换意见、反复商量、仔细讨论。 会谈：正式的官方性质，由两国元首、政府首脑、外交部长或其他高级官员进行会面，以通报情况，交换意见和讨论问题。 4 外交谈判特点 （1）旨在就某一特定问题达成协议； （2）实质是讨价还价，过程相对艰难和漫长； （3）达成的协议具有约束力，体现为书面文件； （4）代表必须具有全权资格。 5 外交谈判地位 外交实质是以和平手段处理国与国之间的关系，国与国之间关系的真正解决都必须通过正式的协议，而协议的正式达成又必须通过正式的谈判。 外交谈判是和平处理国家关系的基本方式。 中印边界谈判 第一阶段，确定政治指导原则。已经在2005年4月结束，双方同意在政治标准和指导原则下解决领土问题。 第二阶段，确定解决方案。目标是寻求一个“一揽子”的框架，来解决所有有争端的区域。 第三阶段，划定双方边界。 已经进行了13轮谈判 二 外交谈判的规律 外交谈判的成败，其基础和后盾是谈判各方的综合实力。 三 外交谈判的类型 （1）根据问题性质 消弭冲突的谈判；发展关系的谈判 （2）根据国家数量 双边谈判；多边谈判 （3）根据代表级别 政府首脑级；外交部长级；高级官员级；技术专家级 （4）其他几种类型 口头谈判和书面谈判；直接谈判和间接谈判 四 外交谈判的规则 （1）自愿原则； （2）平等原则； （3）全权原则； （4）信用原则； （5）不干涉内政原则； （6）不平等条约无效原则。 五 外交谈判的程序 1 谈判准备阶段 （1）知己：研究所要谈判的问题，制定谈判的方针、政策，提出谈判的具体方案。 （2）知彼：研究对方的观点和立场，对方主要谈判人员的性格特点。 （3）技术问题：谈判的时间、地点、国家、代表的人数和级别、座次排列、谈判形式、会议记录、消息发布等。 2 正式谈判阶段 （1）相互介绍：首次全体会议 （2）阐述原则：表明己方的要求和条件 （3）讨论方案：己方方案；对方方案；另起炉灶 （4）细节讨论：彼此目标的差异程度；对自己目标的坚持程度；对达成协议的意愿程度 3 谈判收尾阶段 （1）拟定文字草稿：字斟句酌 （2）首席代表草签：报政府同意 （3）正式签订协议：时间、地点、仪式等 六、谈判注意事项和签字仪式 1、谈判注意事项 （1）谈判的地点 根据谈判地点的分类： 主座谈判：在东道主单位所在地进行的谈判，对东道主有利。 客座谈判：在谈判对象单位所在地进行的谈判，对谈判对象有利。 主客座谈判：在谈判双方单位所在地轮流进行的谈判，对双方都比较公正。 第三地谈判：在不属于谈判双方所在地的第三方进行的谈判，更公平，也更少干扰。 关于谈判地点的操作细则 商定谈判地点：各方各抒己见，双方协商确定。 搞好现场布置：如果身为东道主，自觉主动做好会场布置工作，以尽地主之责。 （2）谈判的座次 双边谈判 横桌式：谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐；双方主谈者居中，其余人员各依身份先右后左，自高而低分别坐在己方一侧。主谈者右侧之座，国内谈判中可坐副手，涉外谈判则由议员就座。 竖桌式：谈判桌在谈判室内竖放，进门右侧客座，左侧主座；其他依横桌就座。 多边谈判 自由式：各方人士在谈判时自由就座，毋须事先正式安排座位。 主席式：谈判室内面门设置一个主席职位，各方代表轮流发言时使用，完毕返回座位；其他人士背门而坐，面对主席之位。 名签设置 每人一个，勿要遗漏； 印刷体打印，本国文字面对自己，外方文字面对对方。 （3）谈判的表现 讲究打扮 修饰仪表：发型端庄典雅，不宜染发，男士剃须。 精心化妆：女士认真化妆，宜淡雅清新、自然大方，不可浓妆艳抹。 规范着装：检阅庄重，不可过分前卫、标新立异；一般着深色套装或套裙、白色衬衫并配以黑色皮鞋。 保持风度 心平气和：冷静处事，不可成心招惹对方，也忌自己找气生。 争取双赢：不应你死我活，而应互惠互利，实现双赢。 礼待对手 人事分开：正确处理己方人员与谈判对手之间的关系，谈判归谈判，朋友归朋友。 讲究礼貌：待人谦和，彬彬有礼，友善相待。 2、签字仪式 （1）位次安排 并列式：签