林雪燕销售逻辑 亲情友情爱情转介绍.pptVIP

跨越式成长实质：突破一个观念 改进一个动作 林氏简易版销售流程重点解读： 福禄15万+计划五+意外20万+意外医疗1万 福禄15万+计划五+意外20万+意外医疗1万 2007年4月3日全国统一保险责任 “林雪燕”销售逻辑 观念：简单的销售才能高效动作：林氏简易版销售流程 一张纸讲保险 十字架图示需求确认 主打产品销售逻辑 差异化异议处理 强化认同转介绍 第一部分： 一张纸讲保险 保险 = 钱 200元 10万 保费 保额 小钱 换 大钱 1、保险是什么？ 解决三件事 1、大事：身故、残疾、重疾 2、小事：虫叮蚊咬、发烧感冒 3、无事：养老、储蓄、投资理财 2、保险有啥用？ 收集资料 1、兴趣 3、每月存多少钱？ 2、年、月、日 4、下次见面时间 保险是什么？ 保险有啥用？ 用好两个关键句 开场白：***，你有没有保险？你知 道什么叫保险吗？ 结束语：不知你对什么最感兴趣 一张纸讲保险的时机： 初次拜访客户时 客户反对保险时 客户想要了解保险时 客户做同业比较时 客户对保险有异议时…… 只要客户不懂保险，立即开门见山 第二部分： 十字架图示需求确认 思考： 当客户明白保险的功用后最想做的事情是什么？ 确认自身需求 分析购买方法 二合一解决方案：十字架图示法 十字架图示原理： 根据家庭年收入，按比例合理分配资产 年收入10%：要花的钱（必须生活费） 年收入20%：保命的钱（疾病、意外） 年收入30%：投资的钱 年收入40%：保本的钱 10% 要花的钱 1万元 6个月的生活费 20% 保命的钱 2万元 意外和疾病 40% 保本 4万元 30% 投资 3万元 有风险的投资 （股票、基金） 固定资产投资 （房子、汽车） 无风险的投资（债券、保险） 流动资产投资（保险） 以家庭年收入十万举例： 十字架图示展示时机： 客户认同保险有用时 客户家庭环境变化时 客户资产幅度上涨时…… 卖得专业 买得放心 第三部分： 主打产品销售逻辑 意外 200/天 疾病 200/天 意外门诊 1万/年， 80%报销 住院 10万/年 有/无社保90%/70% 500起报 意外 35万 重大疾病 15万 1、津贴型 根据住院的天数 2、报销型 按实际费用 3、给付型 根据医院诊断书 意外 200/天 疾病 200/天 意外门诊 1万/年 80%报销 住院 10万/年 有/无社保90%/70% 500起报 意外 20万 重大疾病 15万 1、津贴型 根据住院的天数 2、报销型 按实际费用 3、给付型 根据医院诊断书 社保 意外 0 疾病 0 意外门诊 0 封顶12万不包括自费药及自费项目 意外 0 重大疾病 0 健康险的销售 单纯福禄20万 意外 0 疾病 0 意外门诊 0 住院 0 意外 0 重大疾病 20万 1、津贴型 根据住院的天数 2、报销型 按实际费用 3、给付型 根据医院诊断书 区别产品形态 例：重疾10万/3300元 A款 B款 C款 生效日期 90天 180天 一年 保额 24小时身故 复利递增 不变 单利递增 退保费3300元 保额 10万 保额10% 1万 * 人性化 生活化 简单化 给予客户一个简单且利他的理由，更容易让客户接受 9个字 有效的销售逻辑—— * 2007年至2009年 —— 三年来，我每天都在琢磨 这9个字…… 我每天都要字斟句酌、反 复推敲转介绍时使用的语言，因为这是成功的关键！ * 2009年底创新完成 —— 《亲情、友情、爱情转介绍》 * 提出封闭性问题 —— 在过去的20年，您是否一直住在这里，从来没有搬过家或换过电话？这份合同需要交20年，并且管您一辈子，您是否保证一辈子不搬家？不换电话？ 为了给您提供更准确、快捷的服务，请您写出5个最好朋友的名字，因为他们不可能同时搬家、同时换电话。 转介绍逻辑（1/2）