4、推销产品的味道：让产品吸引顾.docVIP

4、推销产品的味道：让产品吸引顾 4、推销产品的味道：让产品吸引顾客 　　每一种产品都有自己的味道，乔?吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔?吉拉德在和顾客接触的时候，总是想方设法的让顾客先“闻一闻”新车的味道——他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。如果顾客就住在附近，乔?吉拉德还会建议顾客把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番。这样，顾客会很快地被新车的“味道”所陶醉。根据乔?吉拉德本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。因为新车的“味道”已经深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。 　　乔?吉拉德认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，都有好奇心。不论你推销的是什么，都应该想方设法地展示你的商品。而且要记住，尽量让顾客亲身参与。如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。 　　我给大家讲一个发生在身边的事。今年三月份，我和负责山西片的经理到山西出差，在运城车站，开车前十分钟，上来一个中年妇女，她是卖报刊的。上车以后，她一直不停的说，有看书看报的吗?车上的人没有回答，正好我坐在车的中间位置，偶然间，看到她有一本《特别关注》。于是我问，多少钱一本?她答，5元钱。我问，4元钱卖吧。她答，4.5元钱。我说，只给4元钱，否则不要。我暗中想，不管如何，特别关注是我从03年开始一直阅读的喜爱的刊物之一，不管如何，我肯定会买。再说从运城到晋城，需要六七个小时，只不过是我和她暂时抗衡一会罢了。没想到，那妇女说，4元钱就4元钱吧。于是我掏钱买了一本。 　　这时，又上来了一个卖山西晚报的中年男子，他一上车就吆喝，看报了，母女二人同时爱上上了一个老板，争风吃醋，母亲设计杀害了女儿;宋丹丹为什么不上春晚?范伟为什么不和赵本山合作?一番忽悠之后，车上有一个妇女掏钱买了一份，离女子不远的的一个青年也买了一份。过了大约两三分钟，那中年男子见没有人再买了，于是下车走了。卖报的中年妇女接着说，山西晚报一元钱再赠送一份昨天的，不管她说过多少遍，车上的人还是没有买。 　　男子一元钱卖出一份报纸，女人0.5元卖一份报纸没有人要，说明了一个什么问题?一元钱买一份报纸，有人买，一元钱卖两份报纸，没有人买，通过这件事我想到了我们公司的业务员，为什么有的人一直说我们的产品价格比其他厂家高，不好卖，通过女人卖报和男人卖报的结果，通过乔?吉拉德的注重的推销产品的味道，不是很清楚了吗? 　　5、每月一卡：真正的销售始于售后 　　乔?吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。” 　　推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后如果能够继续关心顾客，那么他将会既赢得老顾客，又吸引新顾客，从而使生意越做越大，客户越来越多。正是因为如此，乔?吉拉德平均每月寄出1.6万张卡。 　　也正是这种观念使得乔?吉拉德把成交看作是推销的开始。乔?吉拉德在和自己的顾客成交之后，每月都会给他们寄去一张贺卡：一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……正是因为乔?吉拉德没有忘记自己的顾客，顾客们才不会忘记乔?吉拉德。 　　我有一个朋友，他开了一个酒店，大家知道，饮食行业一般超过三年以上，由于装潢过时，口味没有变化，渐渐就会失去顾客群，特别是老顾客。而我的朋友开酒店已经十几年了，依然是宾客盈门，生意兴隆。探讨其原因，就是一个，他把到过他酒店的所有人一一记录，然后从中分出ABC三类，哪些是常客，特别是业务多的客人，哪些是一般的客人，哪些是过路客人。然后，分门别类，在每年的新日历上按照内容写上他们的名字(这也等于给他们每人做了一张卡片)。 　　针对上述分类，他对于常客(每月到酒店五次以上)做到的是生日必须送上生日礼物;每年过重要的传统节日，必须送上节日礼物，家中有重大要事，必须亲自派人过去帮忙;对于一般客人(每月到酒店二次以上)，必须做到生日那天送上生日礼物，每月必须电话回访，增加感情交流。 　　这样一来，他的老客户始终如一，没有一个跑掉的。而且，经过口碑的传播，他们的名声也越来越大，树立起了品牌形象。 　　酒店要想留住客人，不仅要物美价廉有特色，更重要的是必须服务周到、热情。触类旁通，产品要想打开市场，吸引用户，服务更是重中之重。要打破传统的销售第一，服务第二的观念，做到用服务彻底感动用户。 　　我们为什么不把给你介绍过新用户的老客户也建立一个服务档案呢，定期给他们一个回访，让他们买愚公的产品没有后顾之忧，哪怕是过了三包期也要亲自过问，用你的热情拉近和用户的距离。 　　大家知道，我们的产品在某一个地区，通过老客户介绍的不乏其人，通过这个例子，也说明联系维护老客户的重要性，经过他们之口，一生二，二