赢取大订单.ppt

* * * * * * 顾问式销售流程一：接近阶段 目的： 1、双方产生吸引力 2、建立关系、评估关系、利用关系 3、永续的人脉开发习惯 步骤： 1、提问，客户说的越多越好、我只问； 2、确认还有没有其他的内容； 3、要利用工具、听出没出来的话意 注意： 选择有针对性的开放式提问； 不谈客户问题； 保持镇静；注意时间 原则： 把注意力放在结果上而不是情绪上 开始分组演练 顾问式销售流程二：分析阶段 目的： 告诉对方我的服务宗旨与我的价值 有效的开发业务机会创造机会 让客户进入工作沟通环节，提升谈话价值 步骤： 1、我准备好了没有 2、把人际关系转换为业务关系 3、对客户了解，获取渠道，取得见面机会，产生兴趣 注意： 1、保持镇定，引导，听德； 2、问题与需求的区别； 3、如果对方痛苦，他们就会点头； 此业务所涉及到部门 职务头衔 关注问题1 关注问题2 关注问题3 职务头衔2 关注问题1 ………… ………… 职务头衔3 关注问题1 ………… ………… 职务头衔4 ………… 职务头衔5 职务头衔6 问题检核：1这个问题是否和对应人的职位有关？ 2是否是其希望解决的？ 3问题的解决是否有奖惩？ 表述：1什么增长了？2下降了？3必须执行的？4潜在错失的机会？ 流程二的销售工具：（问题树）讨论 顾问式销售流程三：确认阶段 目的：让对方决定解决问题 步骤： 1、总结问题 “从你的谈话得知…，还有其他的问题吗？” 2、 “怎么样，您想不想解决呢？” “你看看我能为你做些什么？” 注意： 简明扼要 顾问式销售流程四：寻求阶段 目的：发现解决方法 步骤： 1、确定需求 “你希望得到……？还有其他的要求吗？” 2、按优先次序排列需求 “你认为哪个需求是最重要的” 注意：提封闭式问题 顾问式销售流程五：细化阶段 目的：消除误解与竞争 步骤： 细化 “您说要好的服务，您所指的服务包括哪些？” 注意：避开产品 当你不能满足客户的期望值时 一定要说明理由 顾问式销售流程六：解决阶段 目的：引导对方的拒绝，说服 步骤： 1、取得承诺 “如果我可以帮你……，你能接受吗？” 2、解决方案 （F：特征 A：优势 B：利益）-30秒时间 E：解释 C：确认 注意： 充分利用魔力词语“你说” 不要推销过头，简单一点 持续肯定，一气呵成 形体（手势，态度，角度） 如何有效的演示产品和项目 问题 好处 特点 FABE叙述词 描写“特征（F）”的叙述词：这种………… 描写“功效（A）”的叙述词：它可以………… 描写“利益（B）”的叙述词：对您而言…… 描写“证据（E）”的叙述词：……获得了…… 顾问式销售流程七：收场阶段 目的： 对购销业务的有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等等，进行反复磋商，达成一致 步骤： 1、利益确定（你是否认为…？） 2、寻求承诺 3、讨论后续的措施 4、向客户保证 5、没有促成怎么做？ 注意： 1、沉默是金 2、注意语气和动作 顾问式销售流程八：维护阶段 目的： 1、转介绍人脉 2、重新开发新业务 步骤： 1、询问服务满意度 2、询问产品满意度 3、了解客户现状 4、客户向上推荐（你认识谁？） 开场白 第四单元总结：狼族的丛林法则 狼在狩猎时，很谨慎。它们善于从细微处入手，注重细节，善于隐蔽。狼能看到一个完全不同的世界，而且狼群还能先行预测出其它动物的下一步行动，抓住机会全力以赴 大订单销售就像是我们、客户与竞争对手三方在打牌，一把牌能否打赢，毫无疑问跟出牌的顺序关系很大，先出什么，后出什么，不仅要根据自己手中的牌来计划，更重要是预测出他们的底牌与打法。所以《大学》中讲：“物有本末，事有终始，知所先后，则进到矣。” 一个【懒惰】人的管理宣言 我懒于找话题