创新培训模式提升销售能力(平罗).docVIP

宁夏联通公司平罗县分公司 星火QC小组 2010年4月 目 录 概况介绍…………………………………………………………2 选择课题…………………………………………………………3 现状调查…………………………………………………………4 确定目标…………………………………………………………6 原因分析…………………………………………………………8 要因确认…………………………………………………………9 制定对策…………………………………………………………10 对策实施…………………………………………………………13 效果检查…………………………………………………………18 总结及下步打算…………………………………………………17 一、概况 1、宁夏联通公司平罗县分公司介绍 平罗分公司组织结构图 2、营销服务中心介绍 3、星火QC小组介绍 平罗县分公司2007年初挂牌成立，销售渠道主要依赖于自由营业厅及社会代理，目标市场主要以各乡镇及外来务工人员为主。县城作为平罗的政治文化经济中心区域，对乡镇周边的影响力非常大，公司业务在此重要区域的发展长期处于停滞状态。不利于公司的健康的，可持续发展。因此创造县城良好的公共关系及大力拓展县城集团客户关系重大。而此项工作能否顺利展开的一个重要因素是营销技能的提升。技能提升主要依托于创新的培训。星火QC小组确立，培训创新方式，提升销售技能为主要课题攻关方向。 中国联通QC小组注册登记表 （一） 单位：石嘴山市分公司平罗县分公司 小组名称 星火小组 登记编号 　 成立日期 2010年4月22日　 所在部门 　平罗县分公司 登记日期 　 小组组成 序号 姓名 性别 年龄 文化水平 职务 TQC考核情况 组长 1 张宁 男 35 本科 业务主管 　 顾问 2 王慧 女 30 本科 总经理 　 成员 1 马果 男 35 大专 渠道经理 　 2 杨娜 女 22 中专 业务稽核 2 马春梅 女 25 中专 客户经理 　 6 7 　 8 　 　 　 　 　 　 9 　 　 　 　 　 　 10 　 　 　 　 　 　 二、选定课题 1、选题理由 阶段 项目 时间 2010年3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 P 课题选择 现状调查 确定目标 分析原因 要因确认 制定对策 D 对策实施 C 效果检查 A 巩固措施 总结和打算 活动计划 活动实施 三、现状调查 【调查一】： 小组提取了2009年6月份-2010年12月平罗分公司直销集团渠道、社会渠道、自有渠道发展量。从中可以发现我们三大渠道中社会渠道占了我们收入的93.3%，而其他两个员工营销渠道只占我们收入的6.7%。 项目 渠道 6月收入（万元） 7月收入（万元） 8月收入（万元） 9月收入（万元） 10月收入（万元） 11月收入（万元） 12月收入（万元） 6月至12月收入总计（万元） 占比 （占公司收入比重） 备注 自有渠道发展 4.8 5.04 5.5 5.3 5.3 4.8 5 30.44 6.6% 直销、集团发展 0.043 0.046 0.05 0.048 0.048 0.043 0.043 0.321 0.06% 社会渠道发展 67.9 70.9 77.6 74.34 74.03 67.46 65.97 498.2 93.3% 合 计 73.15 76.45 83.64 80.11 79.78 72.7 71.09 536.92 100% 表：2010年6月-2010年12月平罗公司各渠道开户统计 从开卡量的图标看，社会渠道6月-12月开卡9000张、自有渠道556户、直销渠道138户。也是反映出我们目前渠道的发展状态。为了扭转这种直依靠一种渠道发展业务带来的风险，我们要大力发展自有和直销集团渠道，做到两条腿走路。 【调查二】： 接着，小组抽取了平罗公司23名员工调查，对造成员工营销积极性不高的原因进行了调查和分析： 项 目 类 型 所选原因的总人数 占比 情况分析 缺乏自信 7 43% 对外出营销有畏难情绪 6 21.7% 缺乏营销技巧 6 17.39% 没有政策、无激励 3 13.04% 没有流程 1 0.43% 共 计 100%