体验销售技巧-学员手册.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 异议处理 5、客户不接受时的应对策略 营业员：“先生，这个互动电视是我们网通公司必威体育精装版推出的业务，操作简单，内容丰富，能够回看90多个频道48小时内的任何电视节目，非常方便，如果您感兴趣可以到这边来实际体验一下” 客户： “好” 营业员引导客户到体验设备前，站在客户右侧，面带微笑。将遥控器交给客户 营业员：“先生，您来体验一下。您可以先选择一个频道，然后按这个键来选择回放。” 客户随意按了几个按键，画面没变化。客户面漏尴尬之色 客户： “需要先按这个红色键，您再试试，很多人第一次用都不熟悉。操作两次就熟练了。” 过了一会，客户学会了操作 营业员：“先生，您平时都爱看什么节目啊？” 客户： “我是个球迷，平时最爱看足球。” 营业员：“是吗，我也是球迷，而且最爱看英超。您按这个键，这就是昨天晚上的英超比赛。您在观看的时候可以随意按暂停或者退后重放。您想想如果马上该英超决赛了，正巧您有事看不了该多遗憾啊，有了互动电视以后，您就不用担心了，不但能回放还没有广告，而且还能快退，暂停。这样您可以把精彩的进球瞬间看个够。” 客户不接受时的应对策略 客户： “恩、是啊。球赛老是半夜开始，看球吧明天工作受影响，不看吧确实忍不住。如果有了这个互动电视还真是很方便。” 营业员：“是啊，我们这个业务现在正好有活动，原来包月要60元，现在包年才388元。而且还给您的宽带增加2兆带宽，非常划算。这个活动到本月底就结束了，如果您感兴趣的话，现在办最合适。” 客户： “一年388元太贵了！” 营业员：“看起来一年388元挺多的，不过您想有了互动电视以后，您就可以回放精彩的足球节目，太太可能就不会错过喜欢的韩剧。家里面的有线电视一个月还要18块钱呢，现在您一个月只需要花30块钱就可以自由观看几十个频道的电视，点播观看几百部大片和电视剧，而且回放时候还没有广告。多划算啊！” 客户： “恩，这样还是挺优惠的。” 营业员：“这个星期我们还有活动，办理互动电视可以送一桶5升的食用油。我现在就可以帮您办理吧？” 客户：“不着急，我再考虑考虑，谢谢你啊！” 如果遇到客户婉言拒绝你会怎么办？ 客户不接受时的应对策略 课程内容 体验销售的价值 增值业务体验销售技巧 实战演练 三、实战演练 实战背景一：营销互动电视 一个客户在互动电视体验专区看宣传页 实战背景二：营销联通手机音乐 一个20多岁女孩在营业厅体验区上网 实战背景三：营销联通掌上股市交易版 一个中年客户在咨询宽带必威体育精装版优惠活动时接到朋友电话，然后说自己在外面上不了网，然后有很匆忙的通过电话方式卖出股票 * * * * * * * 一、授课内容 1、被动服务：99年，客户到营业厅缴费要等2小时，从街这头排到那头。 2、主动服务：客户来到，开始有流动岗主动询问客户的需求，在等候时有关给予恰当的关怀，也就有人关心客户的满意与否了。服务意识与服务主动明显加强。 3、服务＋销售：我们套餐、语音增值业务、数据业务开始在营业厅销售，我们的考核指标中有了各种各样的数据业务指标，当然还有服务指标。 4、公司明确要求我们要有销售的能力，销售的培训开完一堂又一堂。包括这一次。 5、服务＋销售＋体验：随着数据业务的发展，我们的销售遇到了困难，服务厅对数据业务的贡献度有限啊，新业务也越来越层出不穷了，怎么办？服务+销售+体验，让客户在服务厅首先认识产品，享受整个消费过程，促进销售成绩。 二、教学建议 不宜展开过多，完成上面内容的讲述即可。 三、连接语句 服务＋销售＋体验三位一体的服务厅需要给客户全新的消费享受。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 参考答案 背景：一位客户刚选了一个新势力的新号，正办理入网手续，你准备向他推荐一下联通手机音乐 二、增值业务体验销售技巧 引发兴趣 引导参与 激发共鸣 促进行动 客户不接受时的应对策略 2、引导参与 讨论问题： 如果你是游客，你喜欢哪种卖茶方式？ 为什么？ 案例分析 引导参与 选择典型的业务功能和应用场景 有效鼓励客户 保持恰当的肢体语言 1 2 3 选择典型的业务功能和应用场景 选择产品的典型业务功能和客户可能的 典型应用进行体验 按照业务操作的流程鼓励和引导客户自己完成体验 3、鼓励性语言的表达方法 常见鼓励语言举例 鼓励尝试类： “要不您也来感受一下”/“要不您也来试试” 认可类： “您刚才做得很对”/“没错，您的操作很标准” 赞扬类： “您操作的真熟练，我还没见过像您试用这么熟练的，您之前应该了 解或者