第六讲 房地产定价方法研究(修改).ppt

确定项目水平价差 * 三、制定水平差价的程序 1、确定同一水平层面的户数或单元数 2、确定单栋或多栋建筑物，如单栋建筑物，则以该栋同一楼层不同户别指定 价差，如属多栋，则以同一层面不同栋别制定差价。 3、确定影响水平差价的因素 4、评定（调整）各个因素对价格的影响程度 5、评定或调整各户各栋别就各个因素的价差以计算出个别价差 6、累计各户别、栋别之正负价差总数 7、确定正负价差总数是否为零 8、确定是否再进行单栋定价 9、水平价差定价完成 正确运用调价策略 * 一、调价的前提 1、面临强大的竞争压力。 竞争是调价的主要原因，新竞争者的出现、竞争者价格的变动、促销手段的变化，都可能引起消费者需求的变化，此时，调价尤为重要。 2、楼盘成本费用发生改变 价格是以成本为最低界限的，成本的降低或提高使价格的底线产生变动，价格的调整也就有了基础。 3、产品需求出现变动 价格受供求关系的影响，地产产品供过于求时，产品就得杀价。 4、销售中的心理战术 针对消费者“买涨不买跌”的心理，未表明产品具有广阔的升值空间，楼盘可以相应的采取提价措施。 5、营销策略的变动 随着销售的深入，以及市场行情的变化，营销策略也随之不断调整，最为营销策略的一部分，价格也相应有了调整的必 正确运用调价策略 * 二、调价的技巧——调价的时机 在市场上，最有竞争力的手段是降价 1、调价标准 对于竞争者的降价，有两个标准： （1）销售期 （2）销售率 正确运用调价策略 * 二、调价的技巧——调价的时机 2、调价技巧 （1）一般楼盘的销售期通常为4~8个月，因此销售期两个月左右即有调价的必要； （2）调价的时期可结合销售率来确定，当销售率达到三成时即可调价 （3）销售率、销售期必须同时考虑 比如当销售期仅三四周时间即到达30%的销售率时，就有了调价的必要；若三成的销售率经过了很长的时间才达到，此时调价危险性较高。 （4）应分析销售者的接受程度。如果销售缓慢的原因在于价格，则维持价格是较优选择，除非制造热销假象，引发消费者的逆反心理。 （5）对于楼花来说，工程进度也是确定调价时机的一个标准，随着工程的不断推进，成本不断发生，价格的调整就显得非常必要。 正确运用调价策略 * 二、调价的技巧——调价的顺序 1、如果打算提高价格 在已售套数较多的情况下，可先调高已售户型的价格，借此拉大与未售户型的价差，以促销未售的户型； 如果已售的套数较少，即可全面提高价格，造成全面涨价的印象； 提高某些产品条件特别好的户型，以促进剩余户型的销售 2、如果打算降价，应尽量以调整剩余户型为原则，避免引发已经购了房的客户的不适心理。 正确运用调价策略 * 二、调价的技巧——调价的方式 1、降价可以采取明升暗降的原则 （1）降低价格应尽量不变动表价，以调低底价为主，加大议价的空间，除非是因为表价定的过高了，影响了购房者的意愿。 一方面避免已购房客户看到价格调低而引发的抵抗心理 另一方面也避免购房者“买涨不买跌”心理的影响。 正确运用调价策略 * 二、调价的技巧——调价的方式 1、降价可以采取明升暗降的原则 （2）降价从本质上可分为三种： 为抢占市场份额而降价 为吸引买家注意，刺激消费而降价 为加快资金回笼，提高资金周转速度而降价 实质不同，手法也就不同。 2、对于提价，则市场风险比降价更大，自己楼盘已提价，而周边的楼盘没有变动，在没有产品优势的情况下，极有可能流失客户。 正确运用调价策略 * 二、调价的技巧——调价的方法 1、买家定价法: 发展商向买家提供定时的参考资料（包括附近楼盘的楼价、该楼盘以前的定价和目前市场上行情价），然后由买家等价登记，发展商三天后答复是否按买家的定价出售给买家。 2、精英组合法:买家在买楼时，凑够5个人同时购房，发展商就给这5个人一个更大的价格折扣，其目的是吸引更多人购房，实质上是暗中降价 3、随楼赠送法:买家在买楼时，除了享受当时一定的折扣外，还可以得到发展商另外赠送的价值，比如若干年的物业费、某知名品牌家电等，让买家花同样的钱享受更大的优惠。 4、付款优惠法:即在买家订购地产后，发展商为了加快资金周转速度，促使买家尽快交款，规定买家在10日之内缴款再优惠2%等，但其一般适合于一次性交款的客户。 正确运用调价策略 * 二、调价的技巧——调价的幅度 楼层、采光、格局较好的户型与较差的户型之间应有一个恰当的价格差距。 1、调价的主要功能： （1）调整原先定价未能充分反映的价差或价格水平 （2）借调价来强化产品之间的差异，以引导消费者进行比较 2、调价原则 调价时必须掌握“相对价差”的原则，配合调价的目的，使调整后的价格无论是在本身楼盘内的不同户型之间，还是在竞争者的楼盘的价格水平之间