目标市场开拓-儿童市场.docVIP

目标市场开拓－儿童市场 一、课程主旨 近二十年来，由于我国计划生育这一基本国策的实施，一对夫妇只生一个孩子，家庭结构核心化，使得孩子在家庭中处于一种十分尊贵的地位、倍受宠爱。父母对孩子最关心的事，不外乎就是如何确保孩子平安健康地成长以及接受到良好的教育。而教育开支和疾病、意外等产生的费用都不菲。我国0-14岁的少儿总人口共有2.7亿。作为消费群体，少儿最显著的特征就是没有经济收入，所有需求和保障都依靠父母提供或者社会援助。面对如此巨大的潜在市场，如何更好地抓住客户，开拓少儿险市场？ 二、课程目标 1、认识儿童保障市场需求 2、为什么客户要选择少儿险 3、掌握少儿险的销售方法 三、课程大纲 1、少儿险，献给儿童最好的礼物 2、为孩子购买商业保险的16个理由 3、少儿险，保费豁免很重要 4、如何销售少儿险 正文： 一、少儿险，献给儿童最好的礼物 在您的生命中，最宝贵、最值得骄傲的是您的孩子…… 您所珍惜的孩子有权力在最佳的生活条件下健全地成长 如果我们有妙方来保障您孩子的前途，您是否乐意马上采取行动？ 对您的孩子来说，人寿保险是一项珍贵的礼物，它包括教育、储蓄、保障，还有您对孩子无私的爱心…… （一）教育 随着社会的发展，孩子在未来人生中能否立足于社会，能否在激烈的社会竞争中立于不败之地，关键在于孩子能否适时地接受到良好的教育。近年来，我国的教育事业发展迅速，教育手段日益现代化、教育内容日益丰富、教育形式更加多样化。再考虑通货膨胀及生活水平提高等因素，教育费的上涨是必然趋势。调查显示，我国家庭户均人口20世纪70年代为5人；而第五次人口普查的结果表明，我国目前平均每个家庭的人口仅为3.44人，独生子女家庭数量越来越多。 关于教育费用，针对北京、上海、广州、成都、武汉、西安六大都市居民进行的入户访问，有如下结论： 81%的父母同意，再苦不能苦孩子，再穷不能穷教育 68%的父母肯定在子女教育中不同程度存在着盲目支出现象 60%的父母表示如果需要，会为子女的教育负债 29%的父母表示相当担心自己的经济能力能否一直满足子女教育需求 父母为使自己的子女能够受到良好的、系统的高水平教育，往往需要连续不断地投入很大一笔资金。有数据表明，儿童消费占家庭收入的三成以上。那么，养育一个孩子到大学毕业究竟需要投资多少教育费用呢？ 类别 幼儿园 小学 初中 高中 大专 大学以上 教育费 (元/学期) 800 900 1200 2000 4000 5000 生活费 (元/学期) 2000 2000 2500 2500 3000 3000 零用钱 (元/学期) - 500 1200 1500 2000 2000 保健医疗费 (元/学期) 1000 800 800 800 500 500 基本费用 (元/学期) 3800 4200 5700 6800 9500 10500 学期 (1学期=1/2年) 4 6 3 3 3 4 合计 30400 50400 34200 40800 57000 84000 总计 296800元 而这些资金则需要父母在孩子一出生便开始有计划地筹措和预先储备。中国父母的传统观念是尽量为孩子提供一生一世的保障、让孩子在“温室”中成长。但是，现代父母应有的观念应该是尽量保证孩子拥有接受高等教育的机会和培养孩子自我发展的能力，并养育孩子到他成人自立。可以说，培养孩子独立自主的能力才是现代父母应尽的责任!少儿教育金保险正是适应父母的这种需要，由保险公司依靠专业技术和服务，帮助父母预先计划和储备子女在未来各个受教育阶段所需经费，做到未雨绸缪、计划安排在先。 （二）储蓄 子女长大成人后，刚刚踏入社会，由于自身收入水平较低，在人生创业初期有时又往往需要一笔较大的资金；另外，男大当婚，女大当嫁，在现代社会里，男女婚嫁常常也需要一笔数量可观的资金。如果单靠子女自己准备或临时筹集往往较为困难。少儿生存金保险中往往有创业基金和婚嫁基金的给付内容，可以妥善地解决上述问题。 （三）保障 “孩子”就是缺乏生活经验的同义词。他们总是对外界充满了好奇，每一天每一次的尝试对他们来说都是成长的过程。他们天性活泼好动，身材矮小却又喜欢爬高；了解世界除了用眼睛看、用手摸，还喜欢放到嘴里尝一尝；课间活动时你追我赶、推推搡搡；抵抗疾病和保护自己的能力弱，更谈不上危险意识，这些特征让他们成为最容易受伤害的人群。因此，意外伤害已成为包括我国在内的世界上大多数国家儿童致伤、致残、致死的最主要原因。 据报道，中国儿童死亡原因中的26.1%属意外伤害。每年我国有1.6万多名中校学生因中毒、溺水、交通事故、自杀等原因非正常死亡，平均每天有一个班的学生因意外事故而早早地离开了人世，而且这个数字还在以每年7%-10%的速度增加。全国死亡监测网的报告也显示，无论城市或农村，意外死