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《海纳百川·藏书博览》 简装书库·社会科学总论：社会学、 人口学、管理学、人才学、 决策与智谋 （决策与智谋） 谈判谋略与 技巧 01 上海市黄浦区教育信息中心 附 录 谈判能力的测试 （引自“美国谈判专家卡罗斯著《谈判技巧》） 1.你通常是否先准备好，再进行商谈？ （1）每次 （2）时常 （3）有时 （4）不常 （5）都没有 2.你面对直接的冲突有何感觉？ （1）非常不舒服 （2）相当不舒服 （3）虽然不喜欢但还是面对着它 （4）有点喜欢这种挑战 （5）非常喜欢这种机会 3.你是否相信商谈时对方告诉你的话？ （1）不，我非常怀疑 （2）普通程度的怀疑 （3）有时候不相信 （4） 大概相信 （5）几乎永远相信 4.被人喜欢对你来说重不重要？ （1）非常重要 （2）相当重要 （3）普通 （4）不太重要 （5）一 点都不重要 5.商谈时你是否常作乐观的打算？ （1）几乎每次都关心最乐观的一面 （2）相当的关心 （3）普通程度的关心 （4）不太关心 （5）根本不关心 6.你对商谈的看法怎么样？ （1）高度的竞争 （2）大部分的竞争，小部分的合作 （3）大部分的 相互合作，小部分的竞争 （4）高度的合作 （5）一半竞争，一半合作 7.你赞成哪一种交易呢？ （1）对双方都有利的交易 （2）对自己较有利的交易 （3）对对方较有利的交易 （4）对你非常有利，对对方不利的交易 （5） 各人为自己打算 8.你是否喜欢和商人交易？ （家具、汽车、家庭用具的商人） （1）非常喜欢 （2）喜欢 （3） 喜欢也不讨厌（4）相当不喜欢 （5） 憎恨它 9.如果交易对对方有利，你是否会让对方再和你商谈一个较好一点的交 易？ （1）很愿意 （2）有时愿意 （3）不愿意 （4）几乎从没有过 （5） 那是对方的问题 10.你是否有威胁别人的倾向？ （1）常常如此 （2）相当如此 （3）偶尔如此 （4）不常 （5）几 乎没有 11.你是否能适当表达自己的观点？ （1）经常如此 （2）超过一般水平 （3）一般水准 （4）低于一般水 准 （5）相当差 12.你是不是一个很好的倾听者？ （1）非常好 （2）比一般人好 （3）普通程度 （4）低于一般水准 （5） 很差 13.面对语句含糊了清的词句，其中还夹着许多赞成和反对的争论时，你 有何感觉？ （1）非常不舒服，希望事情不是这个样子 （2）相当不舒服 （3）不 喜欢，但还是可以接受 （4）一点也不会被骚扰，很容易就习惯了 （5） 喜欢如此，事情本来就该如此 14，有人在陈述和你不同的观点时，你能够倾听吗？ （1）把头掉转开 （2）听一点点，很难听进去 （3）听一点点，但不 太在意 （4）合理地倾听 （5）很注意地听 15.在商谈开始以前，你和公司的人如何彻底讨论商议的目标和事情的优 先程度？ （1）适当的次数，讨论得很好 （2）常常很辛苦地讨论 （3）时常且 辛苦地讨论 （4）不常讨论，讨论得不好 （5）没有什么讨论，只是在谈判时执行上级的要求 16.假如一般公司都照着定价加5％，你的老板却要加10％，你的感觉如 何？ （1）根本不喜欢，会设法避免这种情况的发生 （2）不喜欢，但还是 会不情愿地去做 （3）勉强去做 （4）尽力做好，而且不怕尝试 （5）喜 欢这种考验，而且期待这种考验 17.你喜不喜欢在商谈中使用专家？ （1）非常喜欢 （2）相当喜欢 （3）偶而为之 （4）假如情况需要 的话 （5）非常不喜欢 18.你是不是一个很好的商议小组领导者？ （1）非常好 （2）相当好 （3）公平的领导者 （4）不太好 （5） 很糟糕的领导者