地产营销渠道客户拓展的技巧.pptxVIP

让针对性的渠道 成为营销工作的重要工具;前言;目 录;一、我们为什么要做渠道？;信息时代，人获取信息的渠道和方式在改变，人的阅读习惯也因此发生变化。信息时代，信息量太大，客户不再静下来阅读，只对趣味和感兴趣的话题浏览式的阅读。故传统大篇幅的报广、软文等不再具有吸引力和阅读性。;2、人获取信息渠道的方式发生变化 ;3、万达的营销从来都重视渠道工作 ;3、万达的营销从来都重视渠道工作 ;3、万达的营销从来都重视渠道工作 ;二、重要的渠道工作是什么？;渠道;什么是房地产渠道？ ;;;弥补通过报纸、户外广告等资源无法短时间达到或者传递到信息的渠道方式，让客户能够快速地认知到项目基本信息。;房地产渠道（二）——专项渠道;房地产渠道（三）——高端渠道;房地产渠道（四）——创新渠道;;三、如何让渠道工作做的更细致？ 如何判断客户 各渠道实施步骤;房地产渠道工作，我们需要明白： Q1：我们的客户群体是谁？ Q2：他们的特征是什么？ Q3：客户群体在哪里？ Q4：他们的习性是什么？ Q5：他们关注什么？ Q6：传播什么信息才能引发他们的兴趣（即传递什么有效的信息）？ Q7：后续跟进才能促进能够实现客户的成交？;1、如何判断客户（二）——梳理客户;TIPS;1、如何判断客户（二）——梳理客户;派单不是简单的让小蜜蜂进行DM单的派送。 1、准备工作 区域选择：利用客户地图和客户来访途径地图，圈定我们派单的区域和派单路线图； 问卷设计：针对性的问卷调查，必须简单，便于填写，给客户尽量为选择题，内容不是目的，目的是通过问卷调查让工作人员和被调查者交流，传递项目的信息； 礼品：对于问卷调查客户给予小礼品配送，增加参与问卷调查的积极性。 物料设计：针对不同的派单区域，设计不同的广告诉求标题。DM单必须要有诉求点，客户凭借DM上小蜜蜂签名，可以领取礼品一份或者有参加抽大奖的机会。 服装统一：派单人员必须要统一有印有万达LOGO的服装。 关注点：人口集中的小区、交通要道（交通拥堵）、购物中心、专业市场、厂矿集中区域等。 2、人员招聘及培训 人员的招聘：派单人员的招聘必须是老蜜蜂和小蜜蜂搭配招聘，老蜜蜂招聘以下岗职工为主。 人员分组：通常是老蜜蜂和小蜜蜂搭配分组，相互监督促进。 培训及考核：1、对于小蜜蜂和老蜜蜂必须进行两天项目基本资料和万达品牌的培训，并印刷万达三万字给到他们，进行培训考核；2、专门的说辞考核；3、对于每天派单人员都要进行到访人员考核，达不到相应的扣罚工资，超过的给予奖励。 ;3、要点： 必须培训和考核； 派单必须要有置业顾问一起参加，同时策划团队必须到场监督； 每次派单人员尽量固定； 问卷调查之后手机的电话号码必须由置业顾问进行跟进； 天气允许可用特殊服饰吸引眼球； 派单人员必须到场进行誓师打鸡血，提升士气。;派单;派单;2、各渠道的实施步骤（二）——专项渠道;2、各渠道的实施步骤（二）——专项渠道;2、各渠道的实施步骤（二）——专项渠道;2、各渠道的实施步骤（二）——专项渠道;2、各渠道的实施步骤（三）——政府渠道;2、各渠道的实施步骤（四）——创新渠道;3、制定系统周密的渠道计划体系;四、渠道工作感受;1、各种渠道不是孤立的，渠道成交是各渠道共同结果； 2、非大众的渠道传播，政府至上而下的渠道至关重要和有效，让渠道工作事半功倍； 3、渠道只是营销工作的重要工具，不是唯一，只要线上价值的树立，才能更好的做好渠道； 4、渠道是有层次性，有计划性循序推进的系统系统性工作，不是一蹴而就。 5、万达无论首开、续销、尾盘每一个阶段都离不开渠道。;五、探讨;1、如何让我们的渠道做的更精准有效？ 2、如何让我们的渠道有互联网思维？ 3、当下房地产进入买方时代，我们房地产模式如何变革和发展？