银保期交销售模式探讨中国人寿保险公司银行保险产品销售技巧话术专题早会分享培训.pptVIP

银保期交销售模式探讨 发展期交的必然性 5、增强在同业银行中的竞争力 市场不是自家鱼塘 客户的需求 客户有对资金进行长期规划的需求； 客户希望金融机构推出更多、更丰富的金融产品； 金融危机下，客户寻求资金的安全。 应运而生的几种销售模式 常态销售模式： （柜面销售、驻点销售、一对一、队伍共建模式） 会议营销： （产品说明会、特训营、 网沙） 大单销售： （捆绑销售、 FIC销售模式） 常态销售模式 柜面销售、驻点销售 客户经理驻点销售 银行柜员配合销售 大堂经理自主销售 银行人员自主销售 驻点客户经理 走进去 讲出来 驻下来 做起来 小提示 新华模式介绍 新华成立代理公司； 分流农行富余人员； 底薪＋五金一险由所在农行支付； 业绩提成由新华公司支付； 新华模式介绍 业务培训、考勤、考核由新华公司全权负责； 工作网点由新华公司和农行安排； 工作角度－－新华农行人！ 优　势 共建人员与银行柜员更容易建立起协作共赢的密切关系； 共建人员的银行人身份使销售阻力减小； 共建人员可利用的资源较多，更容易成功！ 问　题 个人能力的强弱仍然是成功的核心； 人员的激励是关键！ 一对一排他性销售 ?过去一家银行往往同时代理销售多家保险公司产品，人们常常可以看到在一个银行网点中多家保险公司营销员争夺客户甚至互相诋毁，使得客户无所适从，损害了银行和保险的信誉。随着金融控股集团的发展，今后部分银行可能会从集团的整体利益出发，对关联保险公司的产品实行专营。即便是继续采取销售协议模式的银保合作，也有一部分会建立起排他性的长期战略合作伙伴关系，目前在有的地区，已经出现了网点与保险公司建立“一对一”关系的情况 一对一 一对多 一对一 会议营销 产品说明会 国寿公司最常用、最熟悉的一种方式 适合分行或大支行阶段性业务冲刺 目前运作状况 训练营（特训营） 短时间内的强化训练： 　　　　大量培训＋激励＋实战 时间短，强度大的文化渗透 透过训练营的运作,经过2008年专业化经营的持续推动, 我们已经感受到专业化经营的魅力与威力，我们将坚决地按照这个方向走下去！ -------太平人寿 与合作银行沟通 目的：了解银保特训营的目的与意义，引起银行高层重视，获得合作银行对本次活动的支持。 沟通对象：分行领导、支行分管行长、个金科长 参训网点的筛选工作 筛选标准 1、与我司有过紧密合作的网点 2、前期做同业公司训练营活动取得较好效果 3、网点资源好、未产生业绩的网点 4、有意愿与我司合作的网点 训练重点——主体课程设置 产品： 鸿富 鸿盈 技巧：《专业化推销流程》 《营销话术》 《通关演练》 心态： 《正确面对客户拒绝》 习惯： 《压力管理》 重点——人员配备 班主任——由分公司指定一名专职讲师作为训练营班主任，全权负责培训过程的管理和指导工作。 重点——人员配备 助教——由班主任根据学员数量指定3、4名专职讲师或营业部经理担任，助教在培训过程中协助班主任工作。 场地布置 1.桌椅摆放 （根据参训学员人数分组以岛屿形式摆放，每组建议4-6人，后排设置旁听席、助教席及教练席） 2.开训典礼主席台 （桌布、领导桌牌、椅子、鲜花等） 3.主横幅 4.相应的标语、条幅、司歌、司训等 5.教室内张贴业绩龙虎榜、纪律公约、今日明星 6.指引牌、欢迎牌、饮水处、吸烟区等 设备准备 1.音像教学资料: 司歌、讲师上场音乐、颁奖音乐、热身操音乐、召集乐等 2.音响系统: 功放、CD机、无线麦克风2个 3.摄像设备： 摄像机、照相机 4.教具： 笔记本电脑、多媒体投影仪、投影幕、白板、 白板笔（黑、蓝、红）、白板擦、时间提醒牌（十分钟、五分钟、谢谢授课）、A4纸 物品准备 1.学员手册、管理手册 2.讲师、工作人员、学员胸卡的制作； 3.班主任、授课讲师的简历制作成投影片； 4.分组表、学员考勤表、业绩统计表、各种课程附件复印件。 奖励方案的制定 1、在分公司给予的销售费用范围内，根据当地市场状况，合理、适度的制定奖励方案； 2、可根据不同的保费平台，设立奖励方案，调动参训人员的销售热情，创造保费新平台； 3、方案制定前要与合作银行方进行充分沟通，听取银行方对奖励方案制定的意见，结合参训人员实际情况制定奖励方案。 （1）根据时点要求发相应的激励、关怀、督促等短信； （2）做到每单通报、每单激励； （3）营造争先氛围，激发竞争意识。 （1）出单人数、件数、业绩规模汇总、