赠险客户四步走赠险客户四步走.pdfVIP

        《赠险客户转化四步走》  讲师指导手册       总公司个险事业部编制 2011 年 9 月 目录   课程程概述  3  第一一天：《赠赠险客户转转化四步走走》预告片  5  第二二天 客户户分类、资资料搜集  9  第三三天 短信信预热，电电话约访  14  第四四天 愉快快面谈，成成功邀约  20  第五五天 培育育 客户，长长期经营  25  附件件：工具 目录  30     2 / 30    课程概述 一、 课程目的： 针对性提升业务人员对赠险客户的开发技能，三个月内将赠险 客户的 10%有效转化为长险客户，并为未来的客户经营与培育打好基 础。 二、 课程开发思路： 1、以经典的业务推销流程框架为基础 ，有针对性的设计了赠险客户 的开发要点、话术与训练要求。 2、赠险客户的开发以客户资料整理为 起点、以为赠险客户提供服务 为切入、以成功邀约客户参加产品说明会为目的，最后强调业务员长 期经营培育客户的理念和方法。 三、 课程结构： 第一天：《赠险客户转化四步走》课程预告片：重点强调赠险客户积 累与开发的意义。并要求业务员做好初步的客户筛选工作。 第二天：客户分类、资料搜集：以客户档案或准主顾卡为工具，将赠 险客户资料进行整理、分类，并强调客户资料的搜集。  3 / 30    第三天：短信预热、电话约访：根据客户的分类，对赠险的缘故、转 介绍、陌生客户分别采用不同的方法进行约访。 第四天：愉快面谈、成功邀约：详细讲解与客户面谈时，话题如何层 层递进，最终顺利邀请客户参加产说会。 第五天：培育客户、长期经营：给业务员树立客户培育的观念，对短 时间未能成功邀约的客户，提供客户经营培育的实用方法和工具。 四、 授课要点 1、课程各部分环环相扣，需要在对课程整体理解的基础上讲解各个 部分。 2、课程重在实操与演练。课前做好各 项准备工作，包括讲师对训练 内容的熟悉、工具的准备等。 3、督促主管落实课后的追踪工作。      4 / 30    第一天：《赠险客户转化四步走》预告片 幻灯片  1  本节重点：强调赠险客户转化的重要 性，并提醒业务员做好客户初步筛选 工作。 总公司个险事业部提供 1