康宁保险销售话术（寿险营销培训课件）.pptVIP

重大疾病医疗手术费举例 (一)、产品卖点 信赖一生的险种----终身相伴 保障很高的险种----两倍赔付 人性化的险种------免交责任 体现爱心的险种----三倍赔付 保值增值的险种----现金价值 保障广泛的险种----十大疾病 实行三包的险种----转换权益 无后故之忧的险种--减额交清 有秘书功能的险种--自动垫交 功能全面的险种----保单借款 广阔天地大有可为 举例说明 姓名：周先生 年龄：30岁 保险金额：1万元（保一给三） 缴费方法： 有20年缴费、10年缴费、一次性缴费三种： 20年缴：730元/年（以此为例说明） 20年总交费14600元 保障高:当首年730元交纳以后,立刻拥有3万元保障 增值快:30000-14600=15400元 可养老: 若60岁给付,可得15210元 若65岁给付,可得16580元 若70岁给付,可得18010元 若75岁给付,可得19380元 销售组合思路 康宁+康恒 (保费低保障范围广) 康宁+附加住院医疗保险 （生了小病也报销） 康宁+附加住院生活津贴保险 （营养误工少不了） 康宁+吉祥卡 （意外门诊保障高） * * 康宁话术 装璜越来越新潮， 空气全被污染掉，环境越来越糟糕， 体育运动日见少， 压力增大体重高， 疾病越来越多了。 只要一往医院跑， 多年积蓄全没了， 小病要花好几百， 住院几千不能少， 大病几万不算高， 万一有病怎得了？ 老百姓的忧虑 5-20万 肾移植10-15万 重大器官 移植手术 15万 15万 暴发性肝炎 15万 10万以上，换肤、美容至少20万 严重烧伤 8万 每周2-3次，每次435元，一年5.5万 尿毒症 12万 5-20万不等 癌症 8万 5万以上 脑中风 7.5万 一条桥5万，两条桥10万。 冠状动脉旁路手术 4万 早期发现12万，血管复通手术5万元以上。 心肌梗塞 平均费用 费用说明 重大疾病 中、老年客户 青年客户 少年儿童 单位、团体 （二）、目标市场 最爱是康宁 多多卖康宁 目的：开宗明义，介绍专题的名称。 重点：业务人员都销售过康宁，听过不少有关的专题，故在开头部分要引起大家的兴趣，吸引听众的注意力。 陈述话语：这是一个老牌的险种，也是一个令我们印象最深刻的险种，在我们新人培训的时候第一个接触的条款就是康宁终身保险。还是占我们大部分业务量的险种。今天我再次与大家讲解康宁终身保险，可能有伙伴要想：“康宁专题我也不知道听了多少了，我对它很熟悉，也掌握地很好，都能倒背如流了。”对的，我知道大家比较了解康宁，也卖过不少康宁，但是，我要问大家：“既然我们对康宁早就学过了，也已经很熟练地掌握了，那么你是不是康宁做得很好而成为一名业务高手呢？你是不是每次和客户介绍康宁都能签单呢？到底问题出在哪儿？是你的问题，还是客户有问题？“熟悉不等于熟练、很熟不等于纯熟。今天我想通过这个专题，更深层次地和大家一起挖掘康宁的卖点、研究康宁的销售话术、分析康宁的销售策略，从而帮助大家在今后更好地销售康宁保险，提升我们的业绩、增加大家的收入。 目的:通过数据显示可以看出十种重大疾病医疗费用非常昂贵,普通家庭 无法承受 重点:以数据说话比较容易让人信服 陈述话语:以心肌梗塞举例,四万元就可以痊愈获得新生,说明这类大病不再是不治之症,关键是要有钱,而康宁险能够让您有备无患. 目的：问话式的陈述，加深听众印象。通过产品卖点的介绍让伙伴了解保险责任和条款知识。 重点：让伙伴了解康宁险是当前销售险种中功能最多的。讲解时要对这十大卖点做解释说明。 陈述话语：1、康宁自推出已经四年了，大家都销售过他，在和客户介绍康宁的好处时，也许我们只是向对方展现了冰山的一角----保险责任。 其实康宁还有其他的卖点我们没有发掘 现在我总结了康宁的十大卖点供大家参考。 能保障多久？终身相伴-----人类的寿命不断延长，康宁陪伴一身。 不幸重病怎么办？两倍赔付-----大病医疗基金，体现国寿爱心。 以后保费怎么办？免交责任-----免交后期保费，凸现人性化。 高残身故怎么办？三倍赔付------高残金是对未来风险的准备，身故金是对家人的交代，受益金是对财产的安排。同时根据国家税法，受益金不须交税，这也是对家庭资产的合理转移。 年老缺钱怎么办？现金价值------到年老的时候退保，拿现金价值，可