游艇会拓展客户方案.docVIP

秦皇岛游艇俱乐部 营销推广方案 游艇俱乐部经营较为普遍的是通过会员制手段吸引会员加入，以维持正常稳定的消费群体，所以会员的发展是俱乐部经营的基础，根据俱乐部自身的定位决定会员的结构，决定游艇俱乐部所属的经营类型：我们的游艇俱乐部主要面向游艇爱好者的商务型俱乐部，结合家庭休闲活动项目。营运的范围以拥有多种多样的综合服务设施，从度假豪华商务酒店、游艇驾照培训到健身馆等，是俱乐部的经营收入多样化，但会员是俱乐部经营的保证，是前期营销的重点。?经营思路上以如何开展、举办各种各样的娱乐活动、大型国际赛事丰富经营渠道，根据季节、活动内容、活动空间等设计不同的航程和线路等，具体会员营销拓展计划如下。 俱乐部目标及预期工程节点回顾 1、俱乐部会籍销售目标（主要以会籍销售额为计算参考） 会员数 第一年销售 第二年 销售均价 销售总额 300名 180名 120名 会籍及泊位费 60万元/名 1．8亿元 2、预计工程节点（预计项目启动分两期，2年到3年左右完成） 要点：结合年度销售目标及工程节点，第一年度销售目标的完成主要来源于项目的整体工程形象，游艇会俱乐部的推售在项目基地、码头启动施工前就开始蓄客工作，随着工程进度逐步进行客户拓展，在进入临时会所时开始在秦皇岛、北京、天津、唐山、太原等京津冀主要城市开始圈层活动，释放品牌及产品信息，吸纳区域客户. 二、拓展客户目标及策略 1、目标 以第一年销售180名会员卡计算，参照市场各游艇俱乐部的价格区间，客户需达到300-350组。以意向客户和最终买会员卡客户比例3：1计算，累积意向有效客户量需达到1000-1100组，以客户资源转化为有效客户4:1计算，需积累客户资源约4500组。 2、拓客策略 主要拓客途径为外展场蓄客、电话CALL客、巡展拓客、（以上为秦皇岛、北京山西、唐山地区等）。以上主要渠道需完拓客目标4500组，具体拓客目标分解如下： 渠道 拓客目标（有效客户） 外展场 500 电话CALL客 1000 圈层活动 2500 其他（短信、网络、报广） 500 区域客户拓展活动 秦皇岛 500 北京 1000 唐山 750 天津 500 山西太原 750 山西吕梁 1000 三、拓客目的及周期 1、拓客目的 俱乐部品牌落地：树立品牌影响力及认知度 俱乐部产品推介：通过品牌导入游艇产品，提升俱乐部品质 2、拓客周期 秦皇岛为中心的地区拓客周期如下图： 要点：6月中旬进入游艇品牌、俱乐部的推广，为期三个月，9月上旬通过产游艇俱乐部成立发布会导入会籍推介，按预计6个月时间拓客周期约180天。 京津冀地区拓客周期如下图： 要点：进入京津冀地区同样先进行品牌、俱乐部的推广，通过线下活动进行客户拓展及游艇产品推介，按预计6个月时间拓客周期约180天。 四、拓客方式分述 拓客方式之一 ——外展场拓客 形式：在高端人群集中消费的场所内设置长期外展场截留意向客户. 目的：在俱乐部正式会所尚未开放时设置临时会所、外展场，作为展示游艇俱乐部形象的窗口，截留意向客户，为会籍销售做好拓客准备。 蓄客目标：完成蓄客500组 地点选取： 外展布置： 费用预算 拓客方式之二 ——电话CALL客 形式：会籍顾问电话CALL客 目的：在临时会所通过资源客户CALL客释放俱乐部信息及相关活动信息，筛选意向客户。 CALL客目标：完成蓄客1000组 持续时间： CALL客资源构成： 京津冀高端客户资源； 高尔夫俱乐部、高档消费场所等高端人群、会员资源； 购买当地高端房地产项目、奢侈品等成交客户资源； CALL客说辞： CALL客质量跟踪 拓客方式之三 ——圈层蓄客 活动主题：领航人生 活动形式：圈层聚会 活动目的：为了完成拓客目标，达到市场对秦皇岛游艇俱乐部的认知。 圈层拓客目标： 每月两次圈层完成拓客2500组。 活动时间和地点： 活动内容： 活动流程注意事项： 秦皇岛游艇俱乐部 2011年12月15日 1月 6月 12月 6月 12月 项目地基、码头工程等 项目酒店、维修厂等 临时会所工程启用 正式会所工程 投入使用 3月 5月 7月 9月 12月 品牌、游艇推广 俱乐部游艇会籍及游艇生活推介 8月 10月 12月 2月 4月 品牌、游艇推广 俱乐部游艇会籍及游艇生活推介