房地产销售培训(深圳)1.docVIP

目 录 销售架构及运作模式 案场组织架构及职能说明 案场销售管理制度 客户确认制度 客户投诉处理步骤 绩效考核与薪资提成方案 房地产基础知识 房地产项目剖析 房地产项目市场篇 项目实战篇 案场管理 案场操控 销售人员的培训 项目操作分工 第一章、销售架构及运作模式 一、销售架构 二、运作模式 1.由营销总监按季度向销售部经理下达销售指标 2.由销售经理把销售指标分解到销售助理及销售主管 3.由销售主管分解到每位销售员并监督执行 4.每周一召开营销总监主持的例会，及时掌握市场及客户反馈，解决协调销售中遇到的各种问题，并制定对应的销售策略。 5.销售队伍实施CI战略：统一着装，统一行为规范，统一形象。 第二章 案场组织架构及职能说明 案场管理职能与管理方式 1、管理职能 案场的管理人员由决策委员会直接委派，并按《合同》履行职责和义务，在案场的管理相关方面，具体履行下列职责： （1） 对案场运作模式实施监督与控制； （2） 审定、制定营销决策方案，并对实施进行监督与控制； （3） 对案场财务制度的执行实施监督、监察与控制； （4） 对案场销售计划的进度与完成实行监督与控制； （5） 对案场制度、纪律、卫生及工作作风实行监督、监察； （6） 对案场中、高层管理人员的表现进行监督； （7） 对案场各种会议制度的执行实行监督； （8） 对营销决策的执行与执行效果实行监督与监察； （9） 对案场沟通、配合中出现的问题与矛盾进行协调； （10）其他必要的工作。 2、管理方式 对销售案场的管理主要通过以下方式进行监督与管理： （1） 支持召开高层协调会； （2） 参加案场每周例会； （3） 现场指导、巡查、记录，必要时及时纠正； （4） 多渠道，多途径收集、分析客户及社会的意见和反映； （5） 在例会上统一意见，统一口径或及时与案场责任人通报、沟通； （6） 收集、汇总案场各类文件、报表和客户资料； （7） 组织、协调、召集公司相关职能部门与案场沟通； （8） 其他必要方式 项目组决策委员会 组成： 项目组决策委员会由***、***、***、***等组成 职能： 由***搭建决策平台，就项目策划销售全程代理合同中我方应尽责任和义务进行决策，并对此负责。对提交的有关案场的营销决策、人事组织编制、重要人事的任免、案场薪酬提成、案场开支预算、作业成本的控制等实施决策权，同时形成最终决议；并对执行的效果实行监督。 案场财务 四、 策划部 组成：***、***、***、***提名组成 职能： 协同案场销售与各媒体针对广告事宜进行沟通和协调 负责监督广告的投放及效果评估 产品定位、价格定位 SP促销活动策划 策划与现场的包装 协助销售部进行人员教育训练销售案场人员 五、销售部组成： 销售助理一名、销售专案主管一名、销售顾问若干名 职能： 负责项目现场的销控 负责客户资料的统计、管理 负责客户反馈信息的统计 负责对销售顾问进行销售目标管理 执行并按时完成上级下达的各项销售任务指标 现场销售状况督控 负责对定单的汇整与管理 负责对销售状况进行总结并回报 负责销售现场的纪律 负责拟订月销售计划，并及时完成日报、周报、月报等各项销售管理表格 负责与策划部进行市场及客户信息的沟通 负责与公司内部方面的横向协调沟通 专案主管主持日常销售工作 专案主管填写销售日报表，协调销售顾问内部关系 销售顾问相互帮助完成各项销售任务 完成销售经理下达的市场调查工作 完成SP活动期间的各项工作 六、一线销售顾问 组成： 案场共设若干名销售顾问 职能： 按时完成个人销售任务目标 保质、保量完成专案主管及销售经理所安排的各项工作 热情、精神饱满的完成日常销售接待工作、并做好相关的记录 销售顾问之间团结协作、互相帮助 遵守案场各项规章制度 6、做好销售现场清洁工作 第三章 案场销售管理制度 为了维护公司利益和声誉，保障销售工作的顺利进行特制定本制度。 1、销售案场工作人员必须遵守国家法规、法令，自觉维护公司利益，不谋求私利。 2、销售案场工作人员必须敬业爱岗、尽职尽责，按质按量完成销售工作。 3、销售案场工作人员之间应团结协作、密切配合，发扬团队精神，建立良好的合作关系。 4、待人接物热情有理，着装仪表整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序。 5、严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情。 6、销售顾问应及时做好客户登记等相关记录，不得与客户发生冲突。 销售案场守则 严格遵守现场管理制度、恪尽职守。 严守公司业务机密、销售资料请妥善保管，不得外传调动，每天应将销售资料交销售主管存档。 热情招待客户，倒水及说礼貌用语。按公司接待流程、规定接待客户，接