宜昌均瑶国际广场营销策划方案.docVIP

『宜昌均瑶国际广场』商业中心 2006年二季度 营销策划方案 2006.03.31 目 录： 现阶段销售现状和当前市场分析 目标消费群再分析 二季度销售方案策划思路 销售策略 推广策略 执行方案 七、媒体计划及费用预算 现阶段销售现状和当前市场分析 ◇现阶段销售现状分析 本项目从一期开盘至2006年3月底，一直持续火爆销售，进入3月份以后，房地产进入销售淡季，本项目销售走入低潮。 截止到2006年3月30日，我们共销售546个商铺，共实现销售196727846元，占可销售商铺的55%。销售面积9683㎡，占可销售面积的52％。2006年余下目标销售金额1.4亿元。一季度共销售124个商铺，共实现销。 春节后本项目成交客户中大多数由老客户介绍，由于银行按揭办理速度缓慢、商场外地面装修进度等因素影响，许多新客户对【宜昌均瑶国际广场】项目投资缺乏信任，直接造成本项目成交量降低。 因此，现阶段销售应从恢复客户信任着手，通过一系列事件策划活动，树立【宜昌均瑶国际广场】品牌亲和力形象，深挖老客户资源，重新制定新的销售策略，促进二季度商铺销售。 ◇当前市场分析： 去年宜昌地区同类物业基本上没有能与本项目竞争的项目，而今年由于解放路步行街独立商铺的推出销售，将会对我们的销售造成较大的影响。 周边竞争型、可比性楼盘分析 物业名称 金石华邸 步行街 文化广场 香港名店街 销售均价 13000元/平方米 26000元/平方米 15000元/平方米 8000元/平方米 发展商 金石地产? 宜昌三江航天 环中地产 湖北大有置业 规模 底商4层 建面6000平方米 27．7万平方米 底商4层 建面12000平方米 底商2层 建面3200平方米 开盘时间 开始出售但可整体购买 内部认购 2005.12 2005．10 销售率 开始 26％ 63％ 付款方式 五成十年按揭 未定 五成十年按揭 五成十年按揭 小结：2006年和本项目竞争的对手大部分集中在解放路、二马路这一片区内，因为这一区域也是宜昌传统的老商圈，正在通过整体打造，恢复商圈活力，因而具有较大的竞争力。且这些商铺大多可以独立经营，从而把一些观望本项目及有独立经营需求的潜在客户吸引过去。而宜昌市场商铺投资需求总量有限，应对市场变化，最大限度满足投资者的多方需求及开发或改变本项目的销售模式，是这一阶段我们要重点思考研究的方向。 目标消费群再分析 ◇已购铺客户分析 2006年一季度本项目共接待来访客户668人次。共销售商铺 124 套，成交率19% 按付款方式区分： 　○ 一次性付款：47套　占比：37% 　○按揭付款：78套　占比：63% 按投资总额区分： ○40万元以下： 72套占比： 58% ○40万元以上52套 占比：42% 按投资目的区分： ○纯投资型80% 　 ○自营型20% 按年龄区分： ○20-30岁13% 　　○30-40岁56% 　　　○40岁以上31% 按地域区分： 　○城区41% ○周边县市（长阳、远安等）49% 　○外地客户（荆州、襄樊等）10% 按职业区分： 　○公务员16% 　　　　○ 私营企业主43% 　 ○国有企业职工16%　 ○其它商业人士25% 按所知途径： ○报纸 13 ％ ○路过 21％ ○老客户介绍61％○其他 5％ 老客户所介绍的新客户占所成交比例60%以上。 小结：以上数据表明，本阶段销售中宜昌周边县市客户成交量所占比例较多，本项目销售呈现向周边县市延展的趋势。周边县市成交客户中，尤以小溪塔客户较多，且多为老客户介绍。老客户是本项目销售不可或缺的销售资源，应当引起足够重视并合理利用，促进本项目后期的销售工作。 ◇未购铺客户分析 　未购铺原因 ○总价高 ，位置选择少38％ ○对产权式商铺有疑虑担心资金安全 18％ ○担心将来商业运营21％ ○对发展商信心不足15％ ○资金另有用途8％ 小结： 1、投资者认为销售已接近尾盘，经过几个月的销售后余下商铺位置偏，选择余地小，部分铺位总价高，超出其承受范围，客户很难作出购买决定。 2、不成功的案例对产权式商铺有影响。 3、对本项目将来商业运营存有疑虑，意识到商业地产是否增殖关键在于项目的招商和将来的经营。 4、按揭办理的时间过长导致对此有了解的客户购买信心不足。 5、证券或其他生意分流了客户的资金。 ◇目标客户：根据二季度销售策略数据统计分析，本阶段锁定主要目标消费群为： 1、中、小型投资者。 2、老客户介绍的新客户。 3、城区以外地区投资者（包含宜昌周边县市及湖北省其它地级市荆州地区等）。 他们是现阶段推动本项目持续销售的主力军。 二季度销售方案策划思路 因为五月份历来是房地产投资的黄金时