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卓越谈判技巧训练 课程内容 谈判的理念 谈判的五个阶段 谈判战术-成功谈判技巧 常见问题的对策 第一部分：谈判理念 什么是谈判？ 成功谈判应该具备的素质 影响谈判的因素 谈判的类型 谈判的金三角 讨论： 什么情况下需要谈判？ 什么是谈判？ � 谈(交流、沟通）与判（决策） � 谈判沟通之后决策 谈判是让别人支持我们从他们那里 获得我们想要的东西！ 成功谈判者应具备的素质 成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性 的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质： � 他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖 � 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案， 有勇气去刺探及证实情报 � 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 � 能承受矛盾及晦暗不明的压力 � 有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险 成功谈判者应具备的素质 � 有耐心等待真相揭露的智慧 � 愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判 能照顾到公、私两层面 � 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 � 有接受不同意见的能力 � 有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体 察出个人影响谈判的潜伏因素 成功谈判者应具备的素质 � 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而 产生的自信 � 愿意运用团队的专才 � 稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈 判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈 地期望别人也喜欢他 影响谈判的重要因素： 谈判者的目标 谈判者的权力 谈判者掌握的信息 谈判的时间限制 面临的压力 谈判者的素质、风格 等等 认识权力： 权力：影响谈判对手行为模式的能力 权力存在于心里 同样的条件、同样的职位，产生出不同 的权力表现 权力对谈判结果有决定性的影响 权力的特性： 权力是相对的 权力必须能显露出来才是真的 权力不必靠行动来显示 权力是有限的 权力只在被接受的范围下有效 靠权力剥削是无法持久的 运用权力就得承担风险与成本 权力关系应时而变 谈判的类型 合作式谈判 � 友好合作式 � 理性合作式 竞争式谈判 友好合作式谈判的特点 结果不够理想、明智 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案 谈判类型对比 友好合作式 竞争式（厚黑学） 对方是朋友 对方是对手 目标在于共识 目标在于胜利 为了友谊作出让步 为了友谊要求让步 对任何事采取温和态度 对人与事采取强硬态度 信任对方 不信任对方 容易改变阵地 固守不前 给予对方恩惠 给对方以威胁 为了达成协议愿意承受单方面损失 把单方面优惠作为协议条件 改变最低界限