微笑面对拒绝【给力2011绝版好资料，路过别错过】.pdf

微笑面对拒绝 微笑面对拒绝 微微笑笑面面对对拒拒绝绝 正确对待客户的拒绝 正确对待客户的拒绝 正正确确对对待待客客户户的的拒拒绝绝 客户为什么拒绝？ 客户为什么拒绝？ 客客户户为为什什么么拒拒绝绝？？ 1、客户的本能——任何销售都会碰到拒绝 1、客户的本能——任何销售都会碰到拒绝 11、、客客户户的的本本能能————任任何何销销售售都都会会碰碰到到拒拒绝绝 2、保险是无形商品——风险管理意识不足 2、保险是无形商品——风险管理意识不足 22、、保保险险是是无无形形商商品品————风风险险管管理理意意识识不不足足 3、对保险的了解不够——有偏见误解 3、对保险的了解不够——有偏见误解 33、、对对保保险险的的了了解解不不够够————有有偏偏见见误误解解 4、对我们不信任——不了解你的品格与能力 4、对我们不信任——不了解你的品格与能力 44、、对对我我们们不不信信任任————不不了了解解你你的的品品格格与与能能力力 5、害怕买错——不敢下决心 5、害怕买错——不敢下决心 55、、害害怕怕买买错错————不不敢敢下下决决心心 拒绝的两面性 拒绝的两面性 拒拒绝绝的的两两面面性性 褒贬是买家，喝彩是阔人 褒贬是买家，喝彩是阔人 褒褒贬贬是是买买家家，，喝喝彩彩是是阔阔人人 可怕的不是异议，而是没有异议 可怕的不是异议，而是没有异议 可可怕怕的的不不是是异异议议，，而而是是没没有有异异议议 拒绝一方面是成交的障碍，另一方面也 拒绝一方面是成交的障碍，另一方面也 拒拒绝绝一一方方面面是是成成交交的的障障碍碍，，另另一一方方面面也也 是购买的信号 是购买的信号 是是购购买买的的信信号号 美国的一项调查表明：对和 美国的一项调查表明：对和 美美国国的的一一项项调调查查表表明明：：对对和和 气的、好说话的、几乎完全不拒绝 气的、好说话的、几乎完全不拒绝 气气的的、、好好说说话话的的、、几几乎乎完完全全不不拒拒绝绝 的客户上门推销，成功率仅为15%。 的客户上门推销，成功率仅为15%。 的的客客户户上上门门推推销销，，成成功功率率仅仅为为1155%%。。 拒绝的分类 拒绝的分类 拒拒绝绝的的分分类类 1、拒绝的真与假 1、拒绝的真与假 11、、拒拒绝绝的的真真与与假假 假拒绝:客户推脱，拖延，不信任 假拒绝:客户推脱，拖延，不信任 • 假假拒拒绝绝::客客户户推推脱脱，，拖拖延延，，不不信信任任 抱歉，我很忙 抱歉，我很忙 • 抱抱歉歉，，我我很很忙忙 过几天我打电话给你吧 过几天我打电话给你吧 • 过过几几天天我我打打电电话话给给你你吧吧 我和妻子商量商量 我和妻子商量商量 • 我我和和妻妻子子商商量量商商量量 真拒绝:客户疑虑，担心，不确定 真拒绝:客户疑虑，担心，不确定 • 真真拒拒绝绝::客客户户疑疑虑虑，，担担心心，，不不确确定定 红利能保证么 • 红利能保证么 红红利利能能保保证证么么 你们公司不能黄了吧 • 你们公司不能黄了吧 你你们们公公司司不不能能黄黄了了吧吧 明年我交不上了，怎么办 明年我交不上了，怎么办 • 明明年年我我交交不不上上了了，，怎怎么么办办 2、客户的心理因素 2、客户的心理因素 22、、客客户户的的心心理理因因素素 防范型——喜欢自己做主，拒绝推销 • 防范型——喜欢自己做