汽车销售公司衍生业务介绍.pptVIP

* * * * * 衍生服务业务介绍 一汽-大众销售有限责任公司 衍生服务部 2008年7月 现代消费者对购车服务有多样化的需求, 致使”汽车衍生服务”应运而生。 领先的汽车销售模式 二手车 买卖 车辆展示 库存周转 全款 销售 质量 保修 维修保养 维修 / 保养 零配件销售 进入下 一循环 新车出厂 存货融资 车辆展示 库存周转 全款 销售 车辆保险 延长质保 大客户 租赁 贷款 零配件销售 二手车买卖 二手车质保 车险续保 数据库 营销 进入下一循环 新车出厂 维修保养 衍生服务的角色 新车批发 / 零售 客户自付 * 保养, 维修 * 事故维修 零配件销售 整车销售 衍生服务 售后服务 备件销售 利 润 来 源 今 日 二手车车险 * 保险佣金 * 续保佣金 新车交易 * 车贷佣金 新车车险 * 保险佣金 * 续保佣金 二手车交易 * 交易佣金 * 车贷佣金 车险赔付 未 来 未来的利润来源将需环环相扣的整体考量 “销量看销售，利润靠衍生，结果在售后” 。 → 先进国家经销商的维修收入中, 车险赔付佔80%, 但我们只有30% 　 一汽-大众 上海通用 一汽丰田 广汽丰田 标志/雪铁龙 东风日产 福特 东风本田 广州本田 北京现代 车贷 标准贷款 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 弹性尾款 ★ ★ ★ 　 ★ ★ ★ 　 　 ★ 数据库营销 ★ 　 ★ 　 ★ ★ ★ 　 　 ★ 厂家贴息 ★ ★ 　 　 ★ ★ ★ 　 　 ★ 车险 基本车险 ★ 　 　 ★ 　 ★ 　 　 　 　 厂家送保险 ★ 　 　 　 　 ★ 　 　 　 　 租赁 标准租赁 ★ 　 　 　 　 　 　 　 　 　 租购型租赁 ★ 　 　 　 　 　 　 　 　 　 二手车 二手车置换 ★ ★ ★ ★ ★ ★ 　 ★ ★ 　 厂家置换补贴 ★ ★ 　 ★ 　 ★ 　 ★ ★ 　 竞争对手衍生产品动态 调研日期：2008年6月25日 目前，衍生业务已在国内各整车厂逐步展开, 其中一汽-大众衍生服务平台的概念, 属领先的地位 客户对衍生产品的偏好 车贷已经是客户可以接受的购车工具, 其中”低息优惠”将更大程度的满足客户需求。 会 40% 不会 60% 考虑使用贷款购车的比例 1% 4% 8% 8% 9% 22% 47% 都考虑 无所谓 期限 首付 月供 利息 利率 贷款要素的关注分布 还款方式的偏好 17% 18% 65% 弹性尾款 本金等额 本息等额 2008年6月25日利用一汽大众CRM的数据库，通过呼叫中心进行抽样调查, 有效调查样本500人 N=500 衍生业务同期数据对比 销售贡献 衍生服务部开展业务约1年的时间，在此期间, 通过非全款方式销售的车辆有16,000多台的同比增长。 数据来源 ：计划与报告部 、车管所数据 增长率=33% 增长率=101% 283,730 378,760 16,322 32,767 2006.06-2007.05 2007.06-2008.05 全款销售 衍生销售 1,985 32,767 7,131 20,399 3,252 车贷 不贴息 数据库 开发 租赁 总计 车贷 贴息 07-08年国内各厂商车贷渗透率（单月） 一汽-大众的衍生金融平台经过 1 年来的搭建，车贷渗透率已经有了一些提高, 其中 2008年1 - 5月份车贷平均渗透率为 7.8% ， 2007年同期为 5.0% 。 车贷渗透率 数据来源 ：取材自车管所数据, 渗透率 = 贷款抵押辆数 ÷ 上牌辆数 2 Chevron graphics 假设 : 1. 以上保费收入及赔付支出的计算不含交强险 2. 一汽大众备件平均利润率为 33％，经销商备件进价加价20%后为售价, 维修收入中, 备件与工时的占比为 65 : 35 3. 以上保费及赔付的比例取自人保经验值 : 保费的15%为佣金; 12% 为保险公司的营运收入; 车损险保费扣除佣金 后的110% 为工时及备件的赔付款; 剩余金额的80%为医疗费用. 机动车商业险保费成本收益分解图 车险业务 (含专案) 将约有 66.5%的保费回流到一汽-大众体系内，其中约有 28.5% 以上的利润 。 假设保费收入:100万 100万保费的利益分配 车损险保费：55万 三者责任险保费：20万 盗抢险保费：18万 其他保费：7万 佣金 : 15万 工时 : 15.5万 备件利润 : 6万 合计：36.5万 备件成本：22.5万 备件利润：7.5万 合计：30万 营业费用：8万 营业利润：4万 合计：12万 伤亡医疗：17