ARS战略模式说明.ppt

一、ARS战略的基本理念 1、ARS战略概念 Area Roller Sales (ARS) ——是通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。 概念要点 （1）有组织的努力 通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。 有组织的努力涉及四个方面 （2）掌握终端而不是拥有终端 从成本／资源／市场覆盖面／风险／战略发展等诸因素考虑。 要通过ARS战略掌握终端。 提高对终端客户的影响力，而不是直接拥有终端。 （3）提升客户关系价值 ARS战略的本质，就是在分销的终端上构筑强有力的体系。 深化与客户的关系。 提升客户关系价值。 （4）滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一 2、ARS战略选择的必然性 整修渠道，疏通管道，提高流 速与流量，预防洪水冲堤。 （渠道结盟与市场秩序的维护与管理） 1) 能够建立绝对优势 —— 必须领先对手（约1.7倍）。 —— 以绝对优势压倒第二位对手,才能保持并发挥 优势。 —— 控制区域市场主动权。 2) 使客户的忠诚感，信赖感完全不同。客户只记住第一。 —— 只有第一，才值得信赖 —— 最有名的生产企业 —— 最有名的批发商 —— 最有名气的店 6) 有利于营销组织建设与队伍建设 —— 建立贴近终端的、有效的营销组织运行系统。 —— 销售平台的管理力的提高。 —— 业务人员的职业化与营销职业经理的开发。  集中原则 集中、重点攻防是铁则 确定重点的优先顺序（不拖延、不半途而废） 突出重点、纲举目张（引导思考，走向制胜目标） 重点商品（能带动其他商品销售） 重点区域（市场规模、潜力、利润空间、竞争状态） 访问数量与质量超越对手 控制大客户原则 客户已经趋向两极分化 提高客户占有率的关键（控制大客户） 要职、要员乃至总裁要露面 露面不能过于轻率与频繁 不能急于求成 二、ARS战略的管理要点 企业价值链的可持续性，取决于企业与分销商、零售商的共同利益如何有效结合，取决于如何“有效出货”。 有效出货在管理上涉及到下列方面： 1、整理分销网络渠道； 2、确定市场责任区域； 3、分解目标业绩指标； 4、制定工作任务计划； 5、检查工作完成情况。 1、整理分销网络渠道 每个分公司要对市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。 据此对渠道进行规划，确保每一个分销商拥有足够的下家零售店数，拥有足够的耕地，拥有足够的市场容量。 按照2：8法则，选择有潜质的经销商，并通过协议使之成为我核心分销商。进而帮助核心分销商建立下家网络，展开深度分销。 采用一市（县）一户或一市（县）多户的方式，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。  零售店普查一览表 2、确定市场责任区域 依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。明确分公司组织结构，定编定员，明确每一个职务的内涵及工作任务。 各级管理干部必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任。 要把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。 要加强对业务人员，以及促销人员的管理，指导、激励、约束与帮助一线人员为客户做贡献。一线人员访问客户的数量与质量，是分销力的来源。 3、分解目标业绩指标 根据各区域竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过去三年（24个月）的实际销售业绩（或销售修正指数），决定的区域的目标销售任务。 把目标任务分解到各区域经销商（分销商），或者说分解到每一个区域主管及业务员。 进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标管理过程，并与工资奖金挂钩。约束每一个区域主管及业务员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。 4、制定工作任务计划 每个管理者必须帮助业务员制定工作计划，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作计划可以逐周滚动进行。 每个业务员要在计划的约束下，进一步督促下属促销员，不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为经销商做贡献。 每个促销员要明确“规范的一天工作”，懂得自己基本职责。如助推理货员：⑴理货，⑵环境布置，⑶促销，⑷订货补货，⑸信息沟通与反馈，⑹经营指导，⑺管理咨询，⑻清洁服务。 5、检查工作完成情况 能否有