【精选】4、如何有效提出方案4、如何有效提出方案.pptVIP

* · 2011年8月 第一版· 如何有效提出方案 为什么客户认为你的方案“没帮助”？ 还有更好的方案 方案是错误的 方案不够全面 对这方案还不够了解 我看不出你的方案能解决他的问题！ 课程大纲 提出方案的策略 呈现方案的因素 如何呈现方案 提出方案的策略 向客户提出方案前， 我们应该考虑些什么？ 人的因素 购买标准 决策程序 外部条件 人的因素 客户的角色？ 客户的影响力？ 客户的资料？ 我们对客户有没有 影响力？ 购买标准 客户有哪些 购买标准？ 标准对提出方案 是否有利？ 如何满足客户标准？ 我们对客户有没有 影响力？ 决定过程 流程是怎样的？ 外部条件 还有哪些不可避免的因素？ 评估人 控制人 使用人 建议人 守门员 呈现方案的因素 理性因素 感性因素 三大问题 理性因素 方案是否有效？ 对客户是否是最佳选择？ 是否满足客户未来发展需要？ 三大问题 理性因素 有利于省钱或获利吗？ 这个价格合理吗？ 客户有购买能力吗？ 权力型客户： 关注的是主动权在谁手中 专才型客户： 关注的是被当作专家的尊重感 随众型客户： 关注的是他人的感受 新奇型客户： 关注的是追赶潮流的满足感 感性因素 如何呈现方案 承上启下，为接下来的谈话做铺垫 营造良好共识的谈话氛围 S A B 方案 （Solution） 优点 （Advantage） 利益 （Benefit） 简介方案的作用： 告诉客户这是什么 针对客户需求简述方案功能 例句示范： ……今天我给您带来一款轻便型镜架 S A 简介优点的作用： 突出产品卖点 吸引客户 例句示范： ……这款眼镜最大的优点就是轻便，此外这款眼镜还兼具不易变形、造型新潮、性价比高等4大优点，是同类型产品中的上佳选择…… 突出方案优点的常用句式： 这方面能通过……帮您解决问题 这个很重要，因为…… 您会因为……而喜欢这个 这对您来说意味着…… 您会发现他的价值，因为…… 其他的人觉得很有用，因为…… 它能帮上忙，因为…… B 简介利益的作用： 使得客户获得满足感 激发购买欲望 例句示范： ……如果您拥有了这款眼镜（画龙点睛），在使用方便的前提下，一定更加凸显您的气质和魅力，让您工作中更加游刃有余、生活中更加自信大方。 步骤 名称 例句示范1 例句示范2 重温需求 王姐，上次您说戴眼镜太重不方便。 陈小姐，上次您跟我提到您最担心的是大病伤残对您日后生活的影响。 S 方案 今天我给您带来一款轻便型镜架。 根据您的情况，我为您精心设计了这款平安××两全险及附加重疾保险。 A 优点 这款眼镜最大的优点就是轻便，此外这款眼镜还兼具不易变形、造型新潮、性价比高等4大优点，是同类型产品中的上佳选择。 这份计划能保障您一旦发生了条款上所规定的重疾或伤残时，将可获得大额的现金支持；在保单生效90天后，万一不幸发生重疾，也将获得相应赔偿，以解您燃眉之急，非常贴心方便。 B 利益 如果您拥有了这款眼镜，在使用方便的前提下，一定更加凸显您的气质和魅力，让您工作中更加游刃有余、生活中更加自信大方。 如果你拥有了这份计划，将能帮助您在有需要时减轻医疗费用上沉重负担，不至于增加家人和朋友的压力，让您活得更有尊严。 SAB技巧的好处： 简短 有说服力 直接 清晰 重点突出 让客户有满足感 请挑选如下一件物品，分组研讨SAB话术： 组内研讨：5分钟 分组发表：20分钟 笔 饮料 领带 雨伞 糖果 笔记本 口红 纸巾 水杯 名片夹 手机 电脑 别忘了重温需求哦！ 案例说明：陈先生，35岁，公司白领，年收入20万元。妻子陈太太，32岁，财务主管，年收入10万元。两人刚刚喜得贵子，想为爱子购买一份保险。 请帮助该业务员分析： 分组研讨：10分钟 抽取1-2组发表：15分钟 应为客户提供何种方案 请根据方案写出重温需求+SAB话术 如果呈现方案的过程非常顺利，陈先生和太太非常认可我们的方案，请写出你的低压力成交法话术 形象 避免误会 简练 大众语言 一次一个重点 注意 要点 可以运用实用的检查性问题得到客户反馈 关于我刚才提到的……你觉得怎样？ 我刚才提到的……问题，你有什么问题吗？ 您觉得这项保险利益还满意吗？与您的情况适用吗？ 您觉得我遗漏了哪些地方吗？ 这一点是非常重要的，您认同吗？ 关于这项保险责任的解释，我说得清楚吗？ …… 客户的反馈一般可以分为两种 Thank you！ *