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* 《新人岗前培训课程》—— 转介绍 《新人岗前培训课程》 转介绍 （ 2013年版） 课程大纲 一、转介绍的意义与优势 二、转介绍的时机与步骤 三、转介绍的三种提示法 四、转介绍中常见的异议 如果有一个三十天的工作给你选择，工钱有两种计算方式，你会选择哪一种呢？ 第一种方式：一个月给10万块 第二种方式：第一天给你1块，第二天给2块，第三天给4块，以后每天都给你前一天工钱的两倍 一、转介绍的意义与优势 （一）转介绍的意义 第二种方式将能拿到: 一、转介绍的意义与优势 （一）转介绍的意义 如果你现在只有两个客户，但是每个客户能给你再介绍两个客户，然后被介绍的客户继续给你介绍两个客户……你将拥有取之不尽的客户资源！这就是： 每一个客户后面都隐藏着250个客户！ 转介绍，像呼吸一样自然。 一、转介绍的意义与优势 （一）转介绍的意义 影片《爱情呼叫转移》片段 （二）转介绍的优势 转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户。 可信度强，销售成功机会高。 有助于掌握准客户需求。 客户的从众心态，业务员所受拒绝的可能小。 一、转介绍的意义与优势 二、索取转介绍的时机与步骤 约访过程中 销售面谈过程中 1）客户认同你的为人时 2）客户表示其亲友对人寿保险感兴趣时 3）客户表示对公司信赖时 4）客户表示对公司某一个商品非常感兴趣时 保单成交时 售后服务过程中 1）协助客户办理赔付服务后 2）公司有重大利好时 3）…… （一）索取转介绍的时机 （转介绍无处不在） 步骤一：准备名单。运用名单提醒推荐人。 步骤二：建立共识。引导对方对保险概念给予正面回应，感谢对方肯定自己所提供的服务价值。 步骤三：要求转介绍。记录相关资料，如姓名、电话、工作信息等。 步骤四：再次要求。再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方。无论是否再获得名单均需再次感谢对方帮助。 步骤五：及时反馈。答应与转介绍朋友接触后及时反馈。 （二）索取转介绍的步骤 二、索取转介绍的时机与步骤 步骤一：准备名单。运用名单提醒推荐人。 在拜访推荐人前先准备一份名单，名单中是推荐人可能会认识的人，这是一个相当重要的准备工作，因为要一个人临时想起一些姓名有时并不容易，但如果我们有所准备并且适时提醒推荐人，这样要得到推荐名单就会容易许多！ （二）索取转介绍的步骤 二、索取转介绍的时机与步骤 步骤二：建立共识。引导对方对保险概念给予正面回应。 业务员：老王，透过需求分析，我已经就你的保障作了整体规划，不仅保障更为完整，而且保费也节省不少，相信对你的基本保障（或子女的教育储备）是很有帮助的，你的感觉呢？ 客 户：嗯，我也觉得挺好的。 业务员：对你有帮助才是我想看到的，也很高兴得到你的认可。 （二）索取转介绍的步骤 二、索取转介绍的时机与步骤 业务员：如果你觉得好，我希望你可以帮个小忙，就是介绍三个朋友给我，我可以和他们分享一下这个保障规划？ 客 户：我一时想不起来这么多人! 业务员：嗯，有时候交际圈广了，你对朋友又都很好，一下子还真的想不起特别要好的朋友。这样吧，我问你个问题，如果你下个月要去北京旅行，要你约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？（动作：拿出本子准备记录） 客 户：张琴，王力，周全。 业务员：为什么你要约他们三位呢？ 步骤三：要求转介绍。记录相关资料如姓名、电话、工作信息等。 （二）索取转介绍的步骤 二、索取转介绍的时机与步骤 客 户：他们是我最要好的朋友。 业务员：看来你们的关系不错呀，张琴她是做什么的啊？ 客 户：她是做医生的。 业务员：做医生的，她的电话是多少呢？ 客 户：这样不好吧…… 业务员：老陈，我非常理解你是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给别人。但是老陈你有没有想过，如果有一天我们的朋友急需一笔钱，比如说来找你借十万，你能帮他多少呢？就算你能全帮了，借十万给他，之后要不要找他还呢？ （二）索取转介绍的步骤 二、索取转介绍的时机与步骤 业务员：我这个方案，就可以解决这个问题，当然，也请你放心，我不会打扰你的朋友。我先和你朋友约一下时间，跟他们来分享这个保障规划。如果他们有兴趣的话，我会继续为他们服务，如果他们暂时没有这个需要，我就当跟他们交个朋友。 客 户：嗯，这样也可以。 业务员：张琴的电话是多少呢？ 客 户：139×××××。 （二）索取转介绍的步骤 二、索取转介绍的时机与步骤 步骤四：再次要求。再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方。 业务员：除了他们三位之外，还有其他朋友可以介绍吗？ 客 户：暂时就想到他们三位。 业务员：谢谢啦老陈，你对我帮助很大，如果还有其他朋友需要类似的保障规划，请随时联系我。 （二）索取转介绍的步骤 二、索取转介绍的时机与步骤 步骤五：及时反馈。答应与转介绍朋友接触后及