店铺转让谈判方案.doc

店铺转让谈判方案 一、谈判当事人： 谈判己方：小李 谈判对方：张祥 二、谈判主题： 以合理价格与张祥达成店铺转让合同 三、谈判期限： 2013年10月23日至2013年10月26日 四、谈判地点： 广东省广州市天河区XX街ＸＸＸ号ＸＸ楼XX会议室 五、谈判人员： 己方：XXX 商务专家 负责店铺各项费用开支的分析 XXX 谈判组长 谈判统筹人员 XXX 砍价专家 店铺转让价格控制 XXX 技术专家 谈判技巧及店铺分析 XXX 财务专家 货款支付分析及其经营能力审查 XXX 市场分析员 店铺及市场情况分析 对方：张祥 六、谈判目标： 最优目标：达成160000元转让价格（最低价格） 期望目标：达成168000元转让价格 最低目标：达成200000元转让价格，但是只能先付100000元，剩下的钱分4年付清。 七、谈判基本策略： 1. 开局阶段。营造融洽和谐的氛围，互相介绍，了解对方的相关情况，初步询问店铺转让的初步价格。 2. 交易磋商阶段。 报价：我方此次谈判目的是进入天河区市场购进一家店铺用于扩张连锁店，考虑市场地租、店主报价、店铺附近人流、店铺设备资产估值等因素的影响，第一次报价略低于心中的最低报价，为后面的谈判价格压缩上升空间。 议价：跟张祥说明他店面周围的竞争较激烈，经营压力较大，趁早出卖较为有利。并且跟对方说明会沿用他原来的店名、员工和设施等的附带条件，强调我方的诚实信用以及对他的品牌形象的推动作用，维护他在这个地区的信誉； 让步：①指出张祥店铺的不好之处，把价格压低到我们期待的价格； ②如果不行，就把我方最低目标价格跟对方洽谈，通过分析这种方案对对方的好处以及最大让步，再跟他讲明剩余的款项会定时交足。总而言之，要在张祥的角度跟他谈，让他觉得即使只能先付10万元也不会有多大损失。 ③如果我方通过调查分析，怀疑张祥店铺盈利状况不符合实际，那我们可以采用另一种方案：1. 先签一份租赁合同，约定期为三个月。通过三个月的店面销售确定准确销售业绩。2. 约期内以店租形式付给张祥报酬，而销售所得纳入个人盈利。店租数额应与张祥协商，按店面转让价为准以百分比形式计算合理数值。待确认后进行正式转让和支付款项。 在价格方面应该采取小幅度递增的让步策略，让对方感觉报价符合我方实际要求，避免过高的价格导致对方期望值过高。对方可能会在谈判中凭借其优势地位不肯在价格上让步，我方必须突出强势，并在情感上打动对方，压缩对方价格的上升空间。 若出现僵局，可暂时休会，同时散步我方也找到另一家店铺的条件跟他的都不错，给他压力。 3、结束阶段。不管谈判结果怎样，我方始终保持积极乐观的态度，显示我方的诚意，与对方建立融洽的关系。 八、谈判议程： 10月23日 邀请对方吃饭，并参观对方店铺的情况，询问对方大概出售价格。 10月24日 ①调查清楚张祥所提供的其去年营业额、税后利润、厨房设备估价、和餐具价格等数值的真实性；②调查清楚其拉面店的品牌、信誉等无形资产的真实价值；③到实地调查其店面的地理位置、人流情况以及附近的竞争对手的多少和实力；④调查清楚除己方外还有无其他人对该店面感兴趣；⑤分析我方资金情况； 10月25日 启动谈判。 邀请对方到指定会议室谈判。 9：00~11：30 议题：店铺设备、用具等有形资产和无形资产估价，货款支付方式。 11：40~13：30 工作用餐和休息时间。 14：30~17：30 议题：提出异议，店铺查看，其他事项。 10月26日 就争议问题进一步磋商，达成一致意见。确认店铺转让合同内容，签订协议。拍照留念，邀请吃晚饭。 九、谈判风险： ①对方的店铺盈利状况并没有想象中的好，可能是对方故意制造出来的假象，从而诱导迫使我方付出更大的资金代价。所以我方需收集更多的市场信息以达到知彼目的。 ②我方出价可能会比较低而使对方感到没兴趣没合作意向，我方须综合考虑后才给出一个合理的价格区间，是对方感到我们的诚意。 十、谈判费用： 车费：100元 用餐费：800元 十一、联络方式： 小李固定电话：020 张祥手机号码