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第五章 会议市场营销（二） 第一节 会议销售的组织工作 第二节 推进会议市场销售 （会议营销的渠道和模式） 第三节 针对会议策划者的广告 第四节 会议销售谈判与合同 第二节 会议营销的渠道 会议营销的方式与渠道 会议广告 会议营销模式 一. 会议营销的方式和渠道 二.广告 广告的种类：报刊广告/互联网广告 会议广告的制作原则 广告刊登的位置 如何策划广告活动 广告的多种方式 广 告——种类：报刊广告/互联网广告 广 告——会议广告的制作原则 AIDA原则 Attention Interest Desire Action 广 告——刊登的位置 广告刊登的位置 广 告 广告版面 广 告——互联网广告 预订系统 附带的赠送材料——宣传手册 会议宣传手册 附带的赠送材料——其他 其他 特色物品 广告 广告的种类：报刊广告/互联网广告 会议广告的制作原则 广告刊登的位置 如何策划广告活动 广告的多种方式 广告——如何策划广告活动 考虑因素： 广告——如何策划广告活动 广告——多种方式 三、会议营销模式 三、会议营销模式 Click to edit title style 第六章 谈判与合同 组织和饭店名称 正式日期： 入店和离店日期； 活动的具体日期 房间数量和种类： 客房具体位置（多种房间格局） 预订的最后期限（说明预订方法：答复卡、房间明细） 价格 好的谈判技巧 对饭店的全面了解 饭店特色 要了解饭店的业务需求，会议策划着的谈判地位随饭店业务需求而有所变化：旺季、淡季、平季 强调自己的优势同时有恰好是对手的劣势 考虑以下因素 预算 会议目的 日期 关心的主要问题 以往问题 产品 竞争对手 潜在客户 * * * L/O/G/O c YOUR SITE HERE * c 如表演、比赛等 相关活动 各种会议、展会上宣传推广 展会推广 能和客户进行一对一的沟通 E-mai联络 与各行业协会和商会、国内外办展单位、国际组织、外国驻华机构和政府主管部门合作进行的各种推广活动。 机构推广 包括传真，能和客户进行一对一的沟通 电话营销 邀请记者到有关现场进行现场采访 新闻发布会 直接邮寄的各种宣传资料 直接邮寄 不限时空和距离与客户沟通 网上营销 对各种机构和客户的直接拜访 人员推广 在上述媒体上发布的各种对酒店的评论、报道、特写和消息及图片 文章和图片 在专业报纸杂志、大众媒体、网站、广播、电视、户外媒介和包装媒介等做的广告 广告 描述 方式 合作营销，优势互补 各种代理 利用其权威性和在国际上有较强大的号召力 国际组织 政府的行业主管部门对行业的影响很大 政府有关部门 合作营销，优势互补 其他展会办展单位 展会为参展商提供了一个与客户进行交流和联络的平台，借此机会主动邀请自己的客户到会参观 参展商 利用它们在行业里有重要的影响和强大的号召力 行业协会和商会 一些针对性较强的相关活动也能给会议带来声誉 相关活动 建立专门网站，也可以与其他有影响的网站进行合作 互联网 主要是针对普通观众；建立展会的良好形象 大众媒体 针对参展商、专业观众；合作招展、招商、宣传推广 专业媒体 描述 基本渠道 报刊广告 大众报纸和杂志 行业杂志 报刊广告 饭店目录 其他商业目录 互联网广告 列举会议设施 联系人的姓名和电话 会议情况表格 预订系统 门市宣传手册 会议宣传手册 - 面向休闲市场：房间、餐厅和休闲娱乐设施 门市宣传手册 - 活动空间、餐饮服务和会议服务 会议宣传手册 饭店名称 饭店地址 电话（免费、联系人） 传真 展示空间的照片、图片 和完整的描写（大小、比例） 可用的视听设备 其他可用的会议服务 特殊服务和设施 （摄影服务、鲜花、娱乐） 客房信息 （描述、楼层设计、房间区方位、预订、价格、到达/离开时间） 特殊手续 （付账、运载和接待、签名 和通知规定等） 交通 其他（天气、服装、小费、可以利用的送餐服务） 娱乐和休闲 以往会议的证明 供策划人使用的一览表 和策划指南 范围 频率 时机 一致性 在某一特定时间段内读到广告的个体人数 一致性：图标、特别的颜色或图案 价格:1500 规格尺寸：黑白页、4/C 4月 价格:1500