成品油直销经营现状及市场开拓方向.docxVIP

成品油直销经营现状及市场开拓方向李敏隆(中国石油化工股份有限公司广西石油分公司 , 广西 南宁 530021)[ 摘要 ] 2009 年 1 月 1 日 ,我国成品油价格和燃油税费改革开始实施 。未来几年 ,面对整个成品油经营环境的变化以及零售市场的发展趋势 ,如何开拓直销市场 ,把握成品油经营的方向 ? 开拓市场的切入点在哪里 ? 文章以广 西地区成品油经营情况为例 ,探讨成品油直销经营现状及发展趋势 ,分析未来直销经营的市场开拓方向 。[ 关键词 ] 成品油直销 ;现状 ;直销经营 ;市场开拓 ;方向重要门户和前沿地带 ,也是西南地区最便捷的出海贸易大通道 。经过多年建设 ,广西作为中国 - 东盟 自由贸易区的国际综合交通枢纽中心地位已日益凸 显 ,油企巨头纷纷加快布局广西市场 ,中石油不断完 善网点设施 ,中海油抢滩布局 ,民营企业风起云涌 , 广西成品油市场竞争激烈 。1 . 1 . 4客户多方询价 、集中采购 一是客户开始对价格敏感 ,多方询价采购 。由于中石油定期 (特别在价格即将变化前) 通过电话或 短信的形式向客户报价 ,使原本对价格不敏感的客 户也进行多方询价 。二是终端客户购油呈现阶段性 储备特点 。今年 ,相当部分企业资金流动性充裕 ,均 采取集中采购 、分期提油的形式购油 ,在预期油价上涨时大笔采购 ,一次性几百上千吨的采购量非常常 见 ,在预期油价下调时则以消化库存为主 ,致使中石 化广西分公司在销售过程中经常出现涨价前大幅放 量 、已售未提大幅增长的现象 。然而 ,这种现象一旦 加以控制 ,大量需求将转移到中石油 ,使我方市场占 有率下降 。同时 ,流失的客户将会在较长时间后才 会重新考虑再次购买我方油品 。1 . 2 未来直销经营形势预测未来 3～5 年内 ,随着经济发展 ,直销经营发展 预计呈现以下特点 :国际油价长期走高 ,成品油需求 保持刚性增长 ,国内资源过剩 ,客户议价能力增强 。1 . 2 . 1 国际油价长期走高长远看 ,全球石油勘探开发难度增大 ,石油在相 1 成品油直销经营现状及发展趋势1. 1定价机制改革带来的变化 我国成品油价格和燃油税费改革 2009 年 1 月 1日实施 。新成品油定价机制更偏向于保障国内成品 油供应 ,保证国内炼油行业顺利发展 ,而对于成品油 销售行业 ,主要通过市场竞争来调节最终销售价格 , 有利于进一步推进成品油定价机制向市场化方向迈进 。成品油定价机制改革后 ,进一步加剧了市场竞争 。以广西地区为例 ,该地区成品油直销市场呈现4 大特征 ,即油品资源丰富 ,价格变动频繁 , 竞争主 体增多 ,客户多方询价 、集中采购 。1 . 1 . 1 油品资源丰富成品油定价机制改革后 ,炼油厂利润得到保障 , 生产稳定 , 资源紧张的形势大为缓解 。2009 年 , 广 西地区几乎没有出现过控制销售的情况 。随着北部 湾石化产业基地中国石油钦州 1 000 万吨炼油项目 今年 5 月 28 日的投产 ,今后每年将新增成品油供应600 万吨 ; 中国石化北海石化项目 2011 年 9 月份建 成投产 ,每年新增成品油供应 300 万吨 ,加上原有的 钦州东油沥青厂 、田东小炼厂的产量 ,广西地区从成 品油供应链的末梢一下变成源头 ,资源供应发生根本性改变 ,总体资源将供大于求 。1 . 1 . 2 价格变动频繁一是调整新的定价机制后 ,国家发改委调价频 率增加 ,2009 年共 8 次调整成品油价格 ,5 次上调 ,3 次下调 ,市场价格波动较大 ; 二是为扩大销量 、稳定 客户 ,广西中石化与中石油两大集团价格竞争激烈 , 每月价格均变动频繁 ,全年共 27 次联手上推价格 。1 . 1 . 3 竞争主体增多广西地处华南 、西南结合部 ,是我国面向东盟的[ 收稿日期 2010 - 03 - 26 。[ 作者简介 ] 李敏隆( 1982 —) , 男 , 广西南宁市人。毕业于大连理 工大学市场营销专业 , 经济师。电子信箱 : cobracoca @gmail . com 。石油化工管理干部学院学报2010 年第 2 期·54 ·当长时期内难以被大量替代 ,世界经济发展仍将推动石油需求稳步增长 ,成为支撑高油价趋势的基本 因素 。应对高油价挑战将是我们的长期任务 。2010 年油价判断 : 预计国际油价大部分时间将维持在100 美元以下 ,在 75～85 美元附近震荡 ,市场竞争激 烈的局势占据主导 。不排除国际油价涨到 100 美元 以上 、资源短期偏紧的情况 。1 . 2 . 2 成品油需求保持刚性增长2010 年 ,宏观经济将进入新一轮上升周期 , 中 国社会科学院发布的 2010 年《经济蓝皮书》中预测 ,2010 年我国 G