银行金融理财产品的调查报告.docVIP

＃＃银行金融理财产品的调查报告 客观上讲，农行还没有完全按照现代商业银行的要求来设置内部机构，业务上虽然设置了前后台，但只是从控制信贷风险的角度来考虑，并未真正从市场营销角度来设置内部机构。现对拓宽个人存款来源、借记卡、电子银行等营销方面出现的问题及现状进行一些探讨。 一、金融产品开发缺乏个性化 个人金融产品开发面对的是不同背景的个人客户，在设计开发新产品时银行应站在个人客户的立场对市场进行细分，设计出具有个性化的个人金融产品。但从农行新近推出的产品看，陆续有亲子卡，青田侨商卡等，但后续的理财功能等设计没有跟上，即使开发出了产品，也是围绕金融产品来增加服务项目。这种以产品为中心的开发模式造成各家银行虽然推出了很多金融产品，但实际业务范围还是较为狭窄。在推出新产品时，大多从银行自身利益出发，从而有意无意地做出种种对客户不利的限制，不能满足不同客户的需求，最终导致能享受个人金融服务的只是客户群中的很少一部分。个人金融业务从单纯的消费信贷扩大为包括结算、担保、投资管理、个人理财、咨询等广泛内容。个人金融业务收入成为各商业银行利润的主要来源。同时要不断研究开发适应客户需求和有特色的金融产品，网络进一步提供旅游、信息、交通和娱乐等个性化服务。 二、市场营销工作乏力 目前各网点均配备了客户经理，理财经理，随着2011年7月AFP理财师培训班的结业，各网点，各部门涌现了大批量的理财师，向商业化、市场化经营迈出了一大步，但客户经理工作的规范化、系统化及主动性还有很大差距。客户经理离客户很远，营销部门对客户缺乏主动了解，开发新客户全凭关系和酒席，对宣扬我行金融产品和服务底气不足，更没有完整的营销理念来支撑客户经理的行为。 首先，农行青田分行的弱势主要表现为营销理念落后和缺乏新的营销手段。在青田分行，理财员和储蓄员的差别并不大，都是在柜台前等待客户，为客户办理业务，这种认识显然是有偏差的。但恰恰是这种认识上的偏差导致了个人金融业务营销方式的单一化，即仍然遵守传统的柜台式推销，完全没有个人金融业务所必须的市场营销理念，当然也谈不上售前、售中、售后服务一体化的概念了。 其次，金融市场竞争日趋白热化，一家银行推出新产品后，很快就被其他银行仿效。所以从产品品种来看，各家银行大同小异，关键看营销手段。还是缺乏对营销市场的细分和新的营销手段。 三、结论与建议 （一）成立理财中心，强调自己的品牌。很多商业银行都成立私人银行，进行集中理财，集中设计、开发、办理私人客户的金融服务。个人理财业务目前在我国还处于起步阶段，但发展迅速，市场前景十分广阔。放眼青田个人理财争夺战就已经是硝烟弥漫：银行、保险等金融机构的理财中心扎堆而起，另外，新的投资热点也不断涌现，目前，黄金理财已经成为人们关注的热点，实际上为不同类型的投资者提供了良好投资机遇。我们必须抓住机会打响青田的“金钥匙”个人理财品牌。 商业银行推出的个人理财业务 调查显示27%的人有个人理财服务的需求。这部分人群关注的内容是金融资产如何分配、如何增值，需要银行的理财专家提供各种金融产品的风险、收益率及流动性等指标。调查中有32%的居民需要银行提供个人理财咨询，36%的居民需要银行代做投资理财。 （二）加强营销力度 一是在个人客户定位上，有所侧重。重点推荐：富有的工商业主、投资人士、高层管理人员、高层经理人员和技术人员、高层公务员等优良客户。二是在争夺优秀人才上，大力招揽有银行从业经验的优秀人才和市场营销人员。在职的商业银行业务骨干、受过良好教育的大学毕业生、研究生、留学生。对客户经理提供晋职机会、培训机会。重视其个人价值以吸引优秀的金融业务管理人才、营销人才和业务能力强的复合型人才。培养出一批能支持业务发展的专家集团和一支能拼善战的营销队伍。三是后期产品设计。推出专属理财卡，个性选号等，也可针对不同的客户，学生族，年轻族，两人世界，创业族，成功人士，银发族推出不同的套餐和促销活动。推出“健康”、“亲情”、“汽车”、“时尚”、“理财”等主题活动，打响“金钥匙”理财品牌。 1