对银行支行开展同业合作情况的调查与思考.docVIP

竞合拓展市场 创新谋求多赢 ——对＃＃银行支行开展同业合作情况的调查与思考 近年来，随着金融改革力度的加大，江苏＃＃银行业金融机构明显增多。除传统的“工农中建交”五大行外，华夏等5家中小股份制银行陆续进驻，另有农商行、江苏银行、村镇银行等地方性银行相继改制成立，并有一家外资银行，同时，邮储银行也日益发展壮大。 　　银行业金融机构的增多，一方面打破了原来“五大行”各持一方的封闭格局，另一方面也使得金融同业竞争更加活跃、激烈。针对这一情况，＃＃银行＃＃润州支行审时度势，有意识地谋求与同业开展更为宽泛和深入的合作，探索在竞合中实现双赢乃至多赢。 　　通过积极拓展同业合作， 润州支行实现了巩固、提升存款市场份额、密切银客关系以及培植新增长点等初步成效。 　　目前，润州支行已与中信银行、江苏银行、＃＃农商行等当地同业机构开展了合作，已合作或拟合作的主要业务包括同业存放、存放同业、货币互存等负债业务以及银团贷款等资产业务，企业年金、理财资金托管、银票代签等代理业务，信用证、保函、即期和远期结售汇、受托代付、代客外汇理财等国际业务。合作取得了如下成效： 　　一是稳存增存，巩固、提升存款市场份额。据初步统计，该行仅今年前6个月与合作同业代签银票10亿多元、开具保函891.6万美元，所形成的保证金存款分别占全行6月末各项存款和机构类存款的 9.23%和27.8%。这为该行克服信贷客户派生存款大幅下降、理财产品支撑能力不足、国际贸易融资暂无有效产品对接诸多不利因素，避免存款异常波动提供了有效保障，使该行在极为严峻的形势下，负债业务仍实现了稳中有升。 　　二是密切银客关系，提升优质重点客户综合贡献度。＃＃当地某法人客户为农总行造船行业支持类名单客户，近几年来，该行想了很多方法希望能够成功对该客户进行营销，但由于客户在该行并无敞口授信，导致双方合作一直处于较浅层次之上。今年年初，本地某同业为其授信近4亿元用于开立船舶预付款保函业务，因受海外市场对国内银行品牌认知度限制，客户业务合作方只接受国有大型商业银行的保函。＃＃银行润州支行得知这一消息后，积极营销，于5月底代某行转开了第一期保函。由此，该行与客户的业务合作进入到实质性发展阶段，银企关系更加紧密，客户在存款、中间业务收入等方面对＃＃银行的综合贡献度进一步提高。 　　三是培植新的增长点。今年以来，受国家宏观政策持续调控和监管部门清理整顿各项收费工作的双重挤压，银行基层行的收入和利润增速、增幅同比呈减缓之势。而通过广泛、深入、全面的同业合作，润州支行不仅发现、培植了新的业务、收入和利润增长点，同时，也为切实提高对客户的增值服务水平和服务能力积累了宝贵而丰富的经验。 　　商业银行应适时调整市场竞争策略、路径，由以往你抢我挖、非你即我的绝对竞争态势逐步向共存、共进、共发展的竞合途径、方式转变。 　　当前，金融市场呈现出流动性收紧、通货膨胀加剧、资金逐利倾向增强等新态势、新特点，致使客户维护难度增大，资金分流明显，不仅对公资金大户要价不断提高，个人高价值客户也呈现出趋利性增强、忠诚度下降等趋势，一行独大以及一行在所有领域都是领跑者、带路人的可能性正在逐步降低。 　　因此，必须因势利导，积极应对，适时调整、转换业务增长方式、方法和市场竞争策略、路径，由以往过度地你抢我挖、非你即我的竞争方式逐步向共存、共进、共发展的竞合途径、方式转变。应坚持通过渠道互补、经验共享、资源同用等共同做大市场，做优客户服务，做强份额指标，实现银银、银客、银政各方面的双赢或多赢，从而更加突出、有力地发挥金融业应有的功能和作用，更好地服务于客户、服务于地方经济发展。此外，通过积极与同业开展合作，润州支行也体会到了坚持“大市场”理念、坚持创新求变、坚持风险管控对银行基层机构经营实现可持续发展的重要性。 　　必须坚持“大市场”理念。随着各地金融体制改革力度的加大，地方性和新兴银行业金融机构迅猛发展，传统“五大行”在负债、资产业务存量、增量等方面的市场份额都受到强烈挤压；而经营业务、目标客户的高度重叠，也让同业竞争日趋激烈、严峻。因此，必须扩大视野，牢固树立“大市场”理念，由只重点关注“五大行”导入到辖内所有同业机构的抗衡。要增强对同业市场竞争策略、产品创新、激励政策、资金变化等方面的敏感性，适时跟进研究分析，从产品、渠道、业务、规模、速度和质量各个方面全方位竞争、全领域抗衡，真正做到“与好的比、跟强的争、同快的赛”。 　　必须坚持创新求变理念。在市场开放程度日趋扩大、竞争主体日益增加的情况下，＃＃银行各级行既面临加快发展、提升规模实力的艰巨任务，又面临转型升级、提升发展质量的巨大压力；既要防止掉队落伍的危险，又要应对同业追兵的挑战。只有借助不断创新，才能提高应变求变能力，才能更好地生存和发展。润州支行苦心孤诣而谋求的同业合作，既是一种创新的