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成为最出色的促销员 促销技巧 内容 成为出色的促销员 促销准备 心理准备 准备自己 现场准备 促销技巧 促销员考核制度 做一个出色的促销员 什么是出色的促销员？ 娴熟的产品及特点利益知识+充满自信的销售技巧=具有素质的专业表现 你的任务 向顾客介绍产品，调查消费者的评价及反馈，帮助顾客选择玛氏食品，使其认为自己得到了最好的产品与服务，成为玛氏品牌的忠实消费者和宣传者。 通过努力，你将得到什么？ 专业知识+沟通能力+应变能力+销售技巧+终生受益的敬业精神+丰厚的报酬=成就感 促销准备 心理准备 “境由心造” “没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的促销员” 为自己设立目标 自我暗示法则 自信心最为重要 你是最好的 你有最好的产品—德芙，士力架，MM’s，彩虹糖 你一定会取得最大的销量 促销准备 正确的方向 你扮演的角色 你是玛氏大家庭的成员，公司需要你保持并提高公司的声誉。你亦是玛氏的形象大使，公司需要你传达产品的信息、教育顾客、解答问题及销售产品给顾客。 谨记不要害羞，应以主动及专业的态度去完成及欣赏你的工作 促销准备 全心全意地准备自己 内在方面 拥有适应力、冲劲、热忱、毅力、忠诚、诚恳、技巧及智慧，随时保持良好积极的心态 外在方面 统一着装，仪容要保持整洁及神采飞扬，以配合工作环境及产品 促销准备 环境方面 保持货架位置的环境清洁，样品、赠品及单张等用品清洁。 公共关系方面 确认你的位置，产品所在。 拜访商场管理人员，取得他们的支持和信任。 确保你的用具，物品放置安全。 各种证件，手续齐备。 第一天请提早20分钟前去,了解产品价格,种类 谨记：预先做好充分准备，更令你事半功倍 促销准备 促销现场准备 产品卫生 随时保持产品清洁整齐，确保“先进先出”原则，保质期较近的货品放在前排。 陈列理货 正常货架陈列：根据商场情况，扩大产品陈列面，保持最大的货架占有率，做到库存充足。产品区域化，按陈列要求有序放置。清楚标价，注明促销形式，使顾客一目了然。 促销亭布置(看展示的促销亭）. 促销准备 占据最佳促销位置 突出产品，展现自己。做到不影响顾客视线，同时占据能主动引导顾客的有利位置： 人流量大及顾客容易驻足处。 入口处（右边最好）。 靠近收银台。 近产品货架。 促销准备 带齐促销工具 促销品,海报,报表,笔,计算器,促销服,促销亭. 促销用品的准备 促销统计表：严格记录促销期间的销售数量。 借、还货记录表：用于产品不足时，商场和公司相互借还货的记录。 抹布：随时清洁产品及促销用品。 分组讨论 在商店内促销会遇到什么问题？如何解决？ 例如：如果商店老是指挥你干其他事情，你将如何应对？ 促销技巧 促销四阶段 第一阶段（吸引顾客） 1. 开场白 不可守株待兔，要主动出击，用热情真诚的称呼和丰富的形体语言截留每一个潜在的顾客，把他们引导过来： “小姐您好，需要点什么？想送礼吗？请看看德芙珍藏礼盒” “欢迎免费品尝，牛奶香浓、丝般感受，买满28元送丝巾，请您看一下好吗？” “德芙新年包装新上市，有机会换取精致的首饰袋，可别错过哟。” 促销技巧 2. 对待驻足的顾客 使用提问方式了解和明确顾客的需要 “您是卖给自己吃，还是送人？” “您喜欢哪一种口味？想买哪一种价位？” “您知道我们现在的促销活动大奖可是钻石项链哦？” “您还不知道吗？我们的优惠促销活动后天就结束了，要买得抓紧机会啦。” 促销技巧 3. 特别注意促销对象（决定购买者） 选用他（她）可能感兴趣的话题来引起注意，如：他（她）的孩子、家人、本人、家里的宠物等。 4. 介绍产品卖点，理性诉求： 德芙巧克力，丝般享受。 士力架，随时随地给你添能量。 MM’s巧克力，只溶在口、不溶在手。 5.学会反问 不能完全被消费者控制，主动引导消费者 促销技巧 第二阶段（产品呈示） 介绍产品特点 用有吸引力和感染力的语句介绍产品特点，附以样品和单张去吸引顾客的注意力，特别要注意对方的反馈，了解其需求和关心之外，以产品的特点有针对性地说服顾客。 说话的速度要适中略快、清晰，声音要响亮，切勿含羞答答或爱理不理，要对顾客的提问形成条件反射，做到倒背如流，这也是表现信心和专业化、熟悉程度的一种方法。 促销技巧 可以根据自己所掌握的知识程度，编成一套简洁明了的介绍套词，并熟记于心。 不要夸大，或做出不正确的描述和承诺，因为这样做会在下阶段或重复购买时造成麻烦，促销不仅仅是为了当前的销量，更重要的是为了树立长期的品牌形象。 促销技巧 陈述利益 产品带来的直接好处：好口味+丰富营养+漂亮包装+独到之处=优点 产品带来的附加利益，强调以下几种方式： 附加赠品：赠品装更划算（有赠物但价格一样）。 让利折扣：打9折。 分解价值：如MM’s单包买要3.5元，但现在三包