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如何成為搶單高手 -如何找出你的銷售商機 -如何搶單 1.如何找出你的銷售商機 分享者:Wilson程, Josie 鍾 2.如何搶單 分享者:Patina周,Lawrence郭 1.無法實際了解客戶之需求 2.沒有強烈的企圖心 3.對手及早下手,綑綁規格 4.客戶關係薄弱 5.專業度及積極度不足 6.客戶對既有品牌之認定,不願擇新 1.增加更多手續,少做少錯 2.使用單位對原品牌之依賴性 3.價格競爭 4.心態被動 5.改變代表過去是錯誤的,不得罪人 6.暗盤回扣 請算出下圖之正方形有幾個? 案例 Customer: Klinger Topic：best delivery time?? Dear Wilson, Please give me your best delivery time for 9pcs, butterfly valve type VF733, DN350, PN10 Ductile iron/Alu Bronze/EPDM Operator: gear operator Best Regards Henrik Gotzsche 你的銷售機會？ 案例 案例 案例討論 Customer: Federal Topic：Business Discusion Dear Wilson, I will be going to Saudi on June 16 to open our market. Client will be ARAMCO Sabic. Do you have any representative or agent in Saudi? If No, Can we act as an agent representing Goodwin for Saudi market? Can you issue a letter to us so we can show to our client? Best Regards George Koh 你的銷售機會？ 行業以外的情勢研判 P:政策政治,經貿外交 東協十加一 中國與阿根廷可用人民幣交易 E:經濟景氣,國民所得 德國 vs 巴基斯坦→價格？ S:社會價值,消費行為 歐洲 vs 亞洲 T:資訊網路,新興技術 L:法律法規,寬鬆嚴緊 E:環境保護,節能減碳 ROSH, PED… 包裝燻蒸 其他 掌握行業競爭情況 賣獲利模式 你認識你的客戶嗎? 為了充分掌握客戶的狀況,我們有必要掌許多詳細的資料,請就下列各大項討論其內容: 客戶滿意光譜分析 擬訂競爭銷售策略方案-SWOT 爭取客戶改善途徑及策略 客戶需求變化即搶單良機 A.環境對需求的影響 B.產品週期對需求的影響 C.競爭者對需求的影響 案例討論 Josie 台塑VCM廠-三偏心零洩漏 使用單位對品牌的偏好 人脈關係的影響 Josie Josie Wilson Thanks ! * * 1.商機在哪裡？ 2.客戶分析 3.搶單時機 -用方法把訂單搶到手 你的訂單在哪裡? 一、銷售商機 一、為何銷售人員沒有訂單？ 二、為何採購人員不願意改變？ 問題 一、為何銷售人員沒有訂單？ 二、為何採購人員不願意改變？ 你只看到表面的機會，或是你看到更多的商機 Customer: Klinger Topic：Enquiry no. S117150 Dear Wilson Enclosed please find a drawing of a valve type 810 from XOMOX. Can you please quote for a similar valve?...maybe type VF-930 Please quote the valve with free stem. Please state the break-torque and the dimensions of the topflange. Your price must be based on a annual consumption of 70 pcs. Looking forward to hear from you no later than Monday June 15th. Thanks. Henrik Gotzsche 你的銷售機會？ Customer: Klinger Topic：Enquiry for b/fly valve type VF-730 and VF-733 with “old” lever type? Dear all, We have a very interesting meeting with our custom