如何系统跟进客户.pptVIP

如何系统跟进客户 独立团/翁梅霞 2007.1 客户跟进的定义 是指从第一次联系到该客户最终合作的一个过程。 客户跟进的中心思想 激发客户发展的欲望 培养网络投资意识 吸引及说服客户投资阿里巴巴 客户投资心理过程分析（效果、投资额、付款方式） 1：产生外贸推广需求 2：建立网络投资意识与信心 3：选择网络推广平台 关于客户外贸推广需求 任何事物的发展都有其内因与外因。内因起主导作用，外因起第二重要作用。外因是变化的条件，内因是变化的根据，外因通过内因而起作用。鸡蛋因得适当的温度而变化为小鸡，但温度不能使石头变为鸡子，因为二者的根据是不同的。 ??????? 我们要激发客户发展的欲望，要深入分析激化内部矛盾，这是内因这是根本。需求来自于两股力量：谋求发展、逃避痛苦。 谋求发展——可从（内销转外销、内销同时想发展外销、原来依赖外贸 公司现在想自营出口、企业知名度、扩大出口量、开发新市场、推广新 产品、赢得更好的价格、培养人才）角度来谈。 逃避痛苦——任何客户的优势背后都是客户的劣势。 关于客户网络投资意识 内因：生产不饱和、利润越来越低、推出新产品等等 外因：同行刺激、区域企业影响、买家采购等等 客户有了发展的需求，我们再培养他的网络投资意识，创造客户改变的外因。 影响老板的人和事 人：买家、副总、主任、外贸经理、外贸人员、老板的好朋友、附近有影响力的公司老板、一个有影响力的SALES、媒体如电视、网络、报刊、户外广告、展会。 做广告的目的：利用有影响力的媒体去影响有影响力的人！ 我们可以借以利用的方法：利用有影响力的人去影响有影响力的人！ 选择网络推广平台 环球资源、中国制造、GOOGLE 如果客户想选择其他几家，那么你要从哪些方面去改变客户的认知呢？ 客户跟进的节奏 A级客户：紧密跟踪，一周至少一次； B级客户：定期规划，半月至少一次； （定期按月规划按周调整） C级客户：不定期拜访，每月至少一次；（根据A、B级客户跟进时间及区域顺道拜访） D级客户：迅速开放，补充新客户； 无法有效跟进客户的原因？ 1：缺少系统的规划 2：执行力不够没有按时跟踪? 3：没有总结并思考如何跟进 4：每次谈完客户没有留下好的伏笔，不管是N次，都要留下第N+1次的伏笔 5：没有目的性 客户类型 为什么有的企业做电子商务？为什么有的企业还没做电子商务？ 1：规模偏小，条件不具备，资金实力不够 2：骄傲自满，自以为是 3：对网络不认同，对电子商务不了解 4：受到过电子商务伤害的 5：价格问题 6：不专业 7：认为自己的产品不适合网络推广 8：太忙、还在考虑 等等 为什么有的企业规模大？为什么有的企业规模小？ 1：行业不同规模不同 ?2：做的早的相对比做的晚的要大 ?3：发展速度比较快，除了抓住机遇以外，就是他的魄力比较大，他的勇气迈的步子比别人要大 4：想大才能做大，很多人没有想法，更别说是行动 按照性格来区分 1：意识好，性格软弱? 2：意识好，性格强悍 3：意识不好，性格软弱 4：意识不好，性格强悍 针对1：加强信心，强势影响 针对2：借力打力，找有影响力的人影响他 针对3：增强企图心??? 针对4：施加危机意识 按照感性与理性来区分，感性的用传统式销售，理性的用顾问式销售 客户跟进的方法 1：区域A、B、C、D客户 2：设立目标并安排客户拜访，哪些需要CLOSE，哪些需要跟进，哪些需求开发 3：按周执行并适时调整 A、B跟进包括哪些方面的工作 ?准备同行资料,了解相关成功案例 ?准备反对意见处理说辞和方法 ?准备相关促销活动内容和文档 ?预定相关合适的广告资源 ?准备合适的方案 ?再次拜访预约 如果一个人对他的企业现状非常满意，他为什么要从口袋里拿出钱来争取改变呢？ 事实上，几乎所有的人都对自己的现状是不满意的！ 问题的关键在于三点 ： 一、你是否能发现他现状中的不满所在? 二、你的服务是否能改变他所不满的现状? 三、与由此带来的改变相比他所付出的代价是否值得? ???? 当你能证明你的服务能够让他的企业朝着他所期望的方向改变并且物有所值时，他为什么不要你的服务呢？ 有效跟进客户的基础 1：建立自信、专业、勤奋、幽默印象。 2：作充分的交流，留下诱人的伏笔。 （三了解与三问） 三了解： ?A、了解客户（产品、行业地位、背景）； ?B、了解同行（客户同行、我们同行）； C、了解自己（阿里巴巴此类行业的状况）； 三问： ? A、目前出口(推广)状况； ? B、外贸人员情况； ? C、市场推广计划。 ? 医学理论：望、闻、问、切 ? 孙子兵法：知己知彼，百战不殆 跟进中的注意事项 1.做个有心人：逢年过节、公司搬迁、各种喜事、特别日子别忘了捎上你的问候与关心； 2.互动