邮政DM广告创出新天地.docVIP

ⅩⅩ局DM广告创出新天地 近年来，浙江省市邮政局DM广告迅猛发展，年和年，分别实现业务收入79.82万元、103.63万元，占函件（贺卡除外）业务收入约1/2，在全局函件业务中居于举足轻重的地位。今年上半年，局DM广告业务收入达到86.43万元，同比增幅达63.85%。在目前竞争日益激烈的广告市场中，究竟是什么原动力使局DM广告业务实现了跨越式发展呢？ 创新机制 激发活力 “由于管理机制的缺失，两年多前，局的DM广告业务停滞不前，业务收入与周边兄弟局相差甚远，根本没有像现在这样红火的局面。今天能够取得这样的业绩，主要得益于我们近年来对DM广告的管理模式不断探索、推陈出新，通过机制创新，激发了活力，推动了发展，促进了业务收入屡创新高。”局局长方永刚如是说。 自年以来，局创新思路，求真务实，对DM广告进行大刀阔斧的改革，转变经营管理模式，由原来员工无风险承包经营模式转变为由函件分局全权经营管理。同时，局通过加强业务渠道建设，提升广告服务品质，推进营销激励机制等多种举措，使DM广告业务充满了青春活力，重新焕发出勃勃生机。在运作中，该局一方面抓员工的观念转变，清除掉各种在机制改革中出现的羁绊和障碍，为新机制的顺利推进提供基础条件；另一方面，大力抢占市场份额，积极开发，努力打响邮政DM广告品牌，使得当地的浙东传媒等广告同行对邮政DM广告刮目相看，在竞争异常激烈的广告市场中赢得了一席之地。 客户为王 渠道立身 “客户就是渠道，做业务就是做客户。”局函件分局局长胡江霞说，“我们对客户进行人性化管理，在稳定老客户的同时，大力开发新客户，逐渐建立起长短结合的业务渠道，此乃DM广告的立身之本。” 实践中，局创新经营理念，积极挖掘社会经济发展热点。近年来，该局牢牢把握房地产市场火暴的契机，把营销触角延伸到房地产行业，对市区的众多房地产中介进行地毯式走访、营销，通过大力宣传、推介，采取积极引导、提升服务、适度优惠等多项举措，与当地90%以上的房地产中介建立起良好的客户关系，形成了有效的客户资源，并在DM广告版面上渐成气候，做到房地产广告期期必登、处处现身。无论是在正版或是在中缝，皆有房地产广告的身影。同时，该局还积极构建季节性客户渠道，除了稳定房地产中介类客户外，对其他行业客户也决不放弃。他们针对通信、金融、汽车、家电、餐饮、建材、五金以及卫浴等商贸企业，有的放矢地开展日常走访营销活动。每逢元旦、春节等节日及庆典，该局就主动上门宣传，引导客户利用DM广告开展商品促销活动，收到了良好的成效。 此外，局还积极服务“三农”，对农家乐、水上乐园等有广告需求的客户提供服务，为其招揽了众多异地游客。该局建立完善了客户数据库，对长期大客户在价格上实行适度优惠，有效稳定了客户队伍。 个性化服务 “粘”住客户 “现在我们做营销，不是拉客户，而是‘粘’客户。”局DM广告专职营销员张拥军说，“用我们的真诚服务去‘粘’住客户，帮客户赢。” 与其他营销员一样，张拥军也经常跑客户，经常到自己的客户QQ群里转一下，相互之间聊一聊，偶尔邀请对方吃个大排档，或是到茶室里小酌一番等，时间一长便与客户拉近了距离。遇到近期使用了DM广告的客户，他还主动问一下广告发布后效果怎么样，但一般都不主动向客户提出做广告，所以双方都觉得很轻松。在谈到客户维护时，张拥军说：“这种软性维护客户的方法，效果还真灵，把客户都‘粘’住了，有事他们总是通过电话、短信等方式来找我。” 除了做好常态性维护外，局还把提升DM广告的质量作为“粘”住客户的重要手段。一方面，该局不断提升设计、制作质量，根据客户的需求，提供个性化服务。有时为了取得满意的设计效果，DM广告专业设计员还经常深入客户单位，实地采集样本，并把设计初样及时反馈给客户，直到客户满意为止。同时，该局严格管控投送时间，按照既定时间出版、投递，尤其是对节假日、庆典等特刊广告，实行从设计到投递全程跟踪策略，以保证客户的利益。另一方面，该局不断提升投递服务质量，提高DM广告覆盖率。对市区主要街道店铺，由指定外包人员进行投递，并加强监督管理；对城乡接合部及农村地区，由投递道段投递员完成广告发放，并根据投递量，适当发放酬金，以调动广大投递员的积极性。