华为公司经营诊断.docVIP

华为公司通信设备营销诊断方案 华为公司诊断背景 华为公司简介 1、华为公司介绍 华为技术有限公司1987年9月成立于中国广东省深圳市，至2011年，华为公司注册资本人民币50多亿元，员工12万多人，已成为世界通信领域的重要企业，目前是仅次于瑞典爱立信的世界第二大通信解决方案供应商。2012年，华为位居美国《财富》杂志世界500强的第351位。 目前，华为在海外140多个国家设立了销售服务组织，36个客户培训中心，在美国、德国、瑞典、俄罗斯、印度及中国的深圳、上海、北京、西安等地设立了17个通信技术研究所。 2、主要方案与产品 华为公司的方案和产品品种多，几乎覆盖了通信领域，是少数几家能提供通信端到端全部技术和产品及方案的公司。 表一、针对运营商的解决方案与产品 方案 增加收益、更宽更智能、提升运营效率、介能减排 产品 固定接入、无线接入、核心网、传送网、数据通信、业务与软件、存储与网络安全、OSS、网络能源 服务 商业咨询、网络集成、保障与管理服务、学习与能力发展、全球交付 资料来源：华为 表二、针对企业的解决方案与产品 方案 IP基础网络、统一通信与协作、数据中心网络、IT解决方案、安全 产品 基础网络、统一通信与协作、IT基础设施、安全 行业解决方案 大企业、政府、金融、电力、交通、能源、制造、酒店 资料来源：华为 表三、针对个人消费者的产品 产品 智能手机、平板电脑、Mobil WiFi、上网卡、家庭网关、机顶盒、宽带猫、数码相机 资料来源：华为 3、市场和主要客户情况 目前，华为的产品和解决方案已经应用于140多个国家，全球目前50家电信运营商中，已经有40多家是华为的客户，华为的产品已直接和间接地服务全球1/3的人口，国际市场是华为销售的主要来源。 从2010年起，华为成立了企业业务经营中心，目标客户主要是除电信运营商之外的所有企业、事业单位，如表二所示。 华为下属的华为终端有限公司以往以开发、生产和销售电信运营商制定类通信终端产品，从2011年起，华为终端有限公司将个人消费者作为新增目标客户。 4、发展战略 华为公司发展战略目标是：未来主业将继续聚焦在电信运营商网络、全球服务和终端三大领域，同时，新进入企业通信业务领域，在全IP融合时代致力于开发建立云计算平台。 5、公司治理 华为技术有限公司的全资股东是华为投资控股有限公司，而华为投资控股有限公司是100%由华为员工持有的民营企业，通过工会实行员工持股计划，员工持股计划参与人数（截止2010年12月31日）65179人。 为适应新业务发展要求，华为公司组织结构今年来逐步调整，新组织架构是在董事会下设人力资源委员会、财政委员会、战略与发展委员会和审计委员会，协助董事会对公司业务运行进行指导和监督；成立了“运营商网络业务”、“企业业务”、“终端业务”和其他业务四大业务运营中心，分别设置各自的经营管理团队，各自按照其对应客户需求确定相应的目标、考核与管理运作机制吗，在统一的华为公司平台上进行差异化的运作和经营管理。 （二）华为公司营销诊断缘由描述 1、华为的收入很大一部分来自组织市场 组织市场的组成部分之一就是企业市场，当今华为华为在企业市场面临着巨大的压力，这些压力来自于国内外，目前在企业业务市场，思科、惠普等传统巨头还占据着大部分市场份额，华为的企业业务面临强劲的竞争。必须找出企业的不足和企业的新发展方向，挖掘未被开发的潜力。 2、运营商面临前所未有的压力 2011年面向全球运营商的业务增长仅为3.0%，为历年最低，转型势在必行移动渗透率将臻于饱和，用户数将超过五十亿六亿固定宽带用户和二十亿移动宽带用户新万亿美元的内容和应用服务市场千艾字节的数字内容和十倍以上的网络流量增长华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务华为在全球拥有约15万员工，在欧洲瑞典、俄罗斯等地均设有研发中心华为的目标是打造一家全球化公司，而不是针对哪个国家进行“威胁”。放式创新是华为一直推崇的理念。华为专门设有客户联合创新中心，与全球最顶尖的客户一起创新在2012德国汉诺威展上发布多款针对企业市场的必威体育精装版产品—— 3款S9700系列高端交换机、8款S5700系列中低端交换机、7款AR 200/150系列企业接入路由器、包括AC和AP在内的7款WLAN产品，OSP（Open Service PLATFORM)开放业务平台,以及基于Intel? Xeon? E5的6款 V2系列服务器接洽安全漏洞发现黑客 各渠道成员的定位 表六、各渠道成员的定位 授权区域 职责要求 区域分销商 全国 协助发展，支持与管理二级渠道 足够的能力完成