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模拟谈判（1） 丝绸销售  背景介绍：  20 世纪 80 年代中期，中国香港的丝绸市场主要是日本、韩国、中国台湾和中国香港制 造商的天下。中国内地生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题，在香港的市场份额大幅 度下降，从 90%下降到 10%作业，企业的生存面临着挑战。为了改变这种不利状况，绍兴丝 绸厂决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研，获取了 对市场价格和消费者需求方面的信息之后，绍兴丝绸厂开始小批量地生产各种花色和图案的 丝绸产品。产品的图案根据不同文化、习惯和品位设计，力求满足不同层次人群的需求。  在一个凉爽的秋天，一名为爱德华·尼古拉的美国商人来到绍兴丝绸厂。该厂的范厂长 在厂里的样品展览室接待了他。尼古拉自己研究完展览室的样品后，脸上露出满意的神色。 这时，他突然转向范厂长，提出他打算预订其中的 7 种款式，他的报价是每码 3.5 美元。听 到尼古拉的报价，范厂长并没有对他的报价做出正面回答，而是报出了同类产品在意大利、 法国和欧洲其他国家以及美国的价格之后，他才报出了 5.36 美元的价格。 听到这个价格尼古拉大叫起来，他说，5.36 美元是香港的零售价格，如果他以这个价 格成交，他的老板一定要骂他笨蛋。范厂长信心十足地回答说，这个价格的确是香港的零售 价格，但是目前香港市场上没有这样的货品。事实上，这个价格是产品的成本价，因为工厂 所进的坯绸价格是 5 美元一码，印染加工费是每码 0.36 美元。而同类产品在欧洲市场上可 以卖到每码 30 美元。范厂长进一步强调说，因为这是第一次与对方做生意，建立友谊和关 系是第一位的，因此他的报价是不赚钱的。 尼古拉不断提高自己的报价，从 4 美元到 4.2 美元，再到 4.3 美元，最后提到 4.6 美元。 范厂长只是微笑不语，最后他让尼古拉再回去考虑考虑，并说中国有一句俗话，买卖不成友 谊在。尼古拉没有多说什么就离开了。三天后，尼古拉发来电传，希望与范厂长再做进一步 交谈。  模拟谈判要求：  学生 5‐8 人为一方，其中一方为卖方（范厂长），另外一方是买方（尼古拉）。从谈判的第二 阶段开始继续谈判，达成最终协议。谈判尽可能在 60 分钟内完成。谈判结束后，上交署名 的谈判预案和现场记录。    模拟谈判（2 ）：卡马斯自卸车交易价的谈判  买方背景：  北京阳光机械进出口公司系专门从事各种加工制造、维护、测试、运载等机械设备、仪 器仪表、工具及材料等的进出口公司。由于其专业化的经营在业内具有一定的信誉度，客户 渠道也宽。汽车进出口业务系该公司新开辟的业务，公司上下对此次谈判委托十分重视，尤 其委托单位为长江水利系统的单位，该业务谈好了，以后还有扩大业务的可能。该公司过去 曾做过易货贸易，对俄贸易有一定的经验。    卖方背景：  俄罗斯远东贸易公司（以下简称“远东公司”）系专门从事俄罗斯机械设备出口的贸易 公司。多年来在中俄之间，以易货方式和买卖方式签订了大量的废钢轨、钢材、汽车、化肥 等方面的合同。培养了一批汉语讲得十分流利的贸易人员和“中国通”。由于该公司进入中 国市场较早，在中国又设有代表处，不少俄罗斯的生产厂家均委托其代理销售自己的产品。 俄罗斯汽车生产联合体在远东地区的整车厂与其关系密切，于是委托它向中国市场销售双方 选定的是卡马斯自卸车。    产品：  卡马斯自卸车，载重量 13 吨，四轮驱动，属中等载重吨位，其适应性较好，车速也不 慢。由于车体转向灵活，越野爬坡性能好，用途也广，在俄罗斯军民两用，是一种畅销的车 型。    市场背景：  卡马斯车曾是以易货方式进入中国市场几十台，总体讲性能不错，但限于市场的已占有 量，还不足以让卡马斯车的生产厂或经销商下决心在中国建立售后服务系统：配件中心、维 修点等。车辆的零配件更换及维修很不方便，严重影响了该车型优势的发挥。中国用户对该 车的看法不错，尤其水利工程、公路、地铁建设工程用户更为青睐。不过该类车型竞争性也 较强，捷克的斯可达牌自卸车、日本三菱公司的自卸车，包括中国自产的自卸车，售价在  1.3  万～1. 8  万美元不等。配件品种数量和保修期也不同，如保修期有的为 6 个月或 12 个月， 有的为  1  万公里或 3 万公里。卡马斯车价居中，保证条件也一般。     客户关系：     双方有其他的交易关系，彼此应有所了解，但对以现金做卡马斯车的交易还是第一次。 诚如远东贸易公司与俄罗斯