美罗药业股份有限公司OTC终端的日常工作与管理.pptVIP

1 OTC终端的日常工作与管理第一部分 OTC队伍管理 OTC队伍的管理 OTC代表为实现OTC药品的成功销售而存在 ●OTC代表的工作性质由OTC药品营销模式确定 ●终端的建设及维护是OTC代表最重要工作 OTC代表的具体工作内容 ●铺货 —不同的市场及不同的市场阶段有不同的铺货要求 ●陈列 —什么是陈列 —陈列的原则 ●店员教育 —什么方式 OTC代表做为一个团队有其自身的特点 ●执行的工作简单而重要，重复性大 ●对整体素质要求不是很高 ●对责任心、耐心的要求较高 OTC代表的基础管理项目—用人 ●用合适的人而不是最优秀的人 ●经理亲自把好用人关 OTC代表基础管理项目—培训 ●在办公室及工作过程所发生的每一件事情都是最好的培训案例 ●经理的首要任务是让员工有学习的迫切需求，其次是组织培训 OTC代表基础管理项目—考核 ●考核最重要的工作 ●考核最薄弱的环节 OTC队伍管理模式 ●具体的工作目标+严密的过程控制 ●团队建设、目标管理、过程控制是OTC队伍管理的要点 团队建设 什么是好的团队 ●共同的目标 ●共同的价值观 ●令行禁止 ●步调统一 ●自我修正 ●协作精神 ●能征善战 团队的建设—目标 ●明确个人目标 ●企业目标与个人目标相结合才能共同发展 团队建设—价值观 ●企业理念、总体战略的培训有利于共同价值观的形成 ●工作带给员工什么？ —对企业的认同感 —从业经验的积累 —形成优良的工作作风 —工作技能的培养 施展才能的舞台 团队建设—协作精神 ●木桶原理 ● 良好的协作由合理分工开始 ●合理分工由用人所长开始 团队建设—自我修正 ●考核机制的建立有利于发现问题、修正偏差 ●各级人员要建立自我考核修正意识 —时刻检查工作方向是否偏离既定轨道 ●建立谦虚做人、踏实做事的工作作风，才能由衷地进行自我修正 团队建设—步调统一，令行禁止 ●建立规则才能有序运动 —工作规章 —工作标准及程序 ●职责明确才能分工协作 ●严格考核 团队建设—作战能力培养 ●建立培训机制 —培训工作制度化 —培训工作常规化 —培训模式多变 例：头脑风暴法/工作日常讲评/组织各种竞赛 作战能力培养—多种培训方式 ●经理的一言一行是员工的榜样 ●规范日常工作及言行会形成良好的工作习惯 ●树立标杆 例：陈列标兵、铺货标兵、营业员沟通标兵 作战能力的培养—经理在培训中的作用 ●主动学习和被动学习有天壤之别 ●雪中送炭印象深刻 ●能够创造员工主动学习的工作环境 目标管理 ●设定团队总体目标 ● 每一个人都要有自己的目标 ●目标要分阶段递进 —第一个目标要容易实现 —目标有轻重缓急 ●经理要指导员工设立目标 目标管理—总体目标的设定 ●每一个员工都明确团队的总体目标 ●目标的实现与团队成员的业绩息息相关 —理解目标 —认同目标 —目标的实现给成员带来什么？ ●实现目标的方法、措施 目标管理—目标分解 ●任务（目标）分解，公平、合理 ●规范任务完成时间及标准 ●任务落实明确具体 ●任务责任人明确 目标管理—常规任务制度化 ● 《拜访路线图》 ● 《拜访记录》 ● 《药店档案》 ● 《 营业员档案》 ● 《考评记录》 目标管理—目标实现的措施 每一个目标与多个措施相对应 目标管理—目标的实现 ●经理要参与并指导员工设立个人工作目标 ●经理要协助并指导员工达成工作目标 ●经理要身体力行，深入一线参与目标的实现 —示范 —发现问题 —调整工作方法 —修正目标 过程控制 ●目标实现过程控制 ●控制是保证目标实现的必要手段 ●控制的最高境界是对人的控制 过程控制—目标实现过程的控制 ●有控制的过程才能不断发现问题、改正问题，使目标能够实现 —目标实现过程 ●没有控制的过程，目标能否实现是未知数 目标过程控制 ● 控制要实时化 ●控制要实地化 ●控制要落实到每一件事 目标控制—首先是人的管理 ●首先要了解每个人的思想 ●你理解OTC代表吗？ —针对不同的人用不同的工作方式 —理解每个OTC代表 人的管理 ●创造竞争环境 ●OTC代表激励 —热爱本职工作 —建立晋升机制 指产品能直接与消费者见面的购买或消费的环节，犹如足球场上的临门一脚。在前期我们做的大量的市场调研、广告宣传等工作，犹如中传、长传、带球过人等，无不是在为这最后一环节服务，所以终端的成败决定着竞争的结果。 终端的分类 硬终端 指POP宣传品的布置、店堂广告、产品陈列等烘托产品氛围、刺激消费者眼球、赚取印象分的环节。该环节我们应主要做到两点：一、产品陈列要好；二、店内外宣传品气势要大，形成局面，用两个词概括就是：生动化、醒目。 软终端 软终端的操作规范及实施技巧 指牌购买与冲动购买柱状图 软终端