谈判与推销技巧2.docVIP

第1?题： 谈判中，通常将对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量称为（ ）A. 谈判者替代价格B. 谈判者保留价格C. 谈判者协议价格D. 谈判者选择价格 选择答案：A.??B.??C.??D.? 标准答案：A.??B.??C.??D.? 答案解析：4-69.谈判者保留价格也可以理解为对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量。 分值：2 ?? 得分：0 第2?题： 能促使对方追随和接受他的主张和方案，从而导致对方改变对谈判空间的看法的 是（ ）A. 认同力B. 强制性C. 补偿和交换D. 遵从准则和客观标准 选择答案：A.??B.??C.??D.? 标准答案：A.??B.??C.??D.? 答案解析：4-77.对谈判一方的专业知识、谈判能力的尊重和认同，能促使对方追随和接受他的主张和方案，从而导致对方改变对谈判空间的看法，推动谈判进程向有利于己方的方向发展。 分值：2 ?? 得分：0 第3?题： 决定谈判可能达成协议的空间是（　　）A. 利益B. 谈判的潜力C. 谈判达不成协议的替代性选择D. 谈判力 选择答案：A.??B.??C.??D.? 标准答案：A.??B.??C.??D.? 答案解析：4-69.谈判达不成协议的替代性选择决定着谈判限度，即谈判空间。 分值：2 ?? 得分：0 第4?题： 人们习惯称企业间的并购方为（ ）A. “猎物、羚羊”B. “猎手、羚羊”C. “猎物、狮子”D. “猎手、狮子” 选择答案：A.??B.??C.??D.? 标准答案：A.??B.??C.??D.? 答案解析：4-71. 人们习惯称企业间的并购方为“猎手、狮子”。 分值：2 ?? 得分：0 第5?题： 从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力的一种谈判力是(　　)A. 强制性B. 遵从准则和客观准则C. 认同力D. 知识和信息 选择答案：A.??B.??C.??D.? 标准答案：A.??B.??C.??D.? 答案解析：4-73.强制性从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力。 分值：2 ?? 得分：0 第6?题： 谈判力就是( )A. 使谈判者获得有利于己方结果的能力B. 谈判者拥有的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力C. 能够导致有利的谈判结果的能力D. 谈判者拥有的、但却是其他谈判对手所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力 选择答案：A.??B.??C.??D.? 标准答案：A.??B.??C.??D.? 答案解析：4-68.谈判力定义为：谈判者拥有的、但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。 分值：2 ?? 得分：0 第7?题： 人们习惯称企业间的被并购方为（ ）A. “猎物、羚羊”B. “猎手、羚羊”C. “猎物、狮子”D. “猎手、狮子” 选择答案：A.??B.??C.??D.? 标准答案：A.??B.??C.??D.? 答案解析：4-71. 人们习惯称企业间的被并购方为“猎物、羚羊”。 分值：2 ?? 得分：0 第8?题： 谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变的是（ ）A. 认同力B. 强制性C. 补偿和交换D. 遵从准则和客观标准 选择答案：A.??B.??C.??D.? 标准答案：A.??B.??C.??D.? 答案解析：4-76.遵从准则和客观标准：谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变。 分值：2 ?? 得分：0 第9?题： 谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的,属于谈判力来源的（ ）A. 强制性B. 补偿和交换C. 遵从准则和客观标准D. 知识和信息 选择答案：A.??B.??C.??D.? 标准答案：A.??B.??C.??D.? 答案解析：4-76.遵从准则和客观标准：谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变，从而促使谈判空间发生有利改变。 分值：2 ?? 得分：0 第10?题： 的知识和专业能力，属于谈判力来源的（ ）A. 强制性B. 补偿和交换C. 遵从准则和客观标准D. 知识和信息 选择答案：A.??B.??C.??D.? 标准答案：A.??B.??C.??D.? 答案解析：4-77.知识和信息：充分的知识和专业能力，可以直接引导和影响对方对谈判空间的认识；充分的信息改变谈者对事项与隐含利益之间的关系的认识和理解。 分值：2 ?? 得分：0 第11?题： 谈判空间是指谈判双方的（　　）A. 保留价格之差B. 底线价格之差C. 可接受价