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现代经销商管理 培训师：王文良 现代经销商的级别划分 全球总经销，经销范围最大的经销商（耐克）（安利） 洲总经销，跨国经销的较高形式 国家级总经销，独立性较大的经销 大区级总代理，独立性较小的经销 现代代理商的级别划分 省级总经销，易受冲击的经销 市级总经销，难度较大的经销 一般经销商， 特约经销商 普通批发 代理商与经销商的区别 权限不同： 代理商不仅代理产品，而且负责该区内的品牌维系、市场维护、竞品调查等事宜； 经销商主要负责产品的销售，不负担其它责任。 模式不同： 代理商为代理产品，实销实结；而经销商为现款现货。 现代经销商的寻找 交易会等各种专题会，糖酒交易会、医药交易会、服装行业春秋交易会等 同业介绍，值得信赖、成功比率大的的方式 卖场寻找，实施难度较大、操作较难的方式 替代品的代理商，较好的战略伙伴 现代经销商的寻找 行业性杂志，信息量越来越大 电话查询，普及的寻找方法 网上招商，要具特色 其它媒体招商，广告招商慎用 贵公司的经销商寻找方法 1、贵行业杂志有哪些？ 2、贵行业专业会议有哪些？ 3、贵公司经销商的寻找方法是什么？ 4、贵公司哪种寻找方法比较好？ 5、在寻找经销商的过程中，贵公司还有哪些问题？ 现代经销商的考察 营业执照：人人忽略的最关键的要素 真实地址：注册地址与真实办公地址的不同 法人代表的身份证件：将来发生争议的保障 注册资金是否属实：决定操盘大小的关键 经销商的硬件办公设施：实力的象征 现代经销商的考察 经销商的软件设施：核心竞争力的体现 经销商的业务管理：值得参考的项目 经销商与卖场的关系：未来合作前景问题 经销商控制账款是否有序；账款是命脉 贵公司对经销商的考察标准 贵公司对经销商考察是否有标准？ 贵公司对经销商考察的标准是什么？ 贵公司怎样保证业务员对经销商的考察严格执行公司的标准？ 现代经销协议的要点 代理的标的物的约定：经销什么要清楚 付款的方式：全额预付 部分订金 批结代销 实销实结 流水倒扣 保底销售 经销的级别： 省级、市级、区级要清楚 经销的区域：明确 清晰 现代代理协议的要点 经销的期限： 不要过长 一定时期后重签 经销商统一价位： 明确规定代理商的售价 标明加盟金数量及方式： 约定要细 标明押金方式、金额、归还时间、归还方式 宝洁公司经销通路改革 第一阶段: 1988年—1992年 销售方式： 销售 账期 回款 传统三段式 问题： 1、回款难 2、市场覆盖率低 3、市场终端维护不利 宝洁公司经销通路改革 第二阶段： 1992年开始 销售方式： 厂方派人铺货 促销 理货 辅销方式 有利点： 1、有利于本品的下级分销 2、有利于终端布点 3、有利于终端理货 宝洁公司经销通路改革 不利点： 1、宝洁公司与可乐等其它国际知名品牌一样，往往成为各卖场（超市）的价格“风向标”。人们降价首先从“宝洁”、“可口”、“百事”等知名品牌着手。（1分钱毛利） 2、各生产厂辅销的弊病 业务员不务正业 业务员不易管理 宝洁公司经销通路改革 第三阶段： 宝洁分销商2005计划： 1、名称：覆盖服务供应商 2、条件：基础设施 资金 标准化 现代化储运中心 覆盖面 现代化管理下一级客户 3、目的：建立完整分销网 融资 4、实施状况：投资1亿 电脑系统 四百辆车 宝洁公司经销通路改革 贵公司经销商管理处在哪个阶段 1、贵公司经销商管理现状怎样？ 2、贵公司的经销商管理处在哪个阶段？ 3、贵公司是否实行一体化经销商管理？ 4、贵公司的辅销业务员怎样管理？ 现代经销商的管理 监督经销商的职能完成情况 经销商完成各项销售指标情况 经销商费用控管情况 监督经销商的职能完成情况（上） 分担资金压力： 加盟费 风险抵押金 信息系统共建费的分摊 预付货款情况 回收货款情况 监督经销商的职能完成情况