学深圳邮政——颠峰销售训练营.pptVIP

第一部分 自动自发的狼性意识 2、你应该怎样工作 选择你想成为那种成功人的生活环境 和你要成为的那种成功人在一起 多看成功者的传记 永远让自己成为朋友中最烂的一个 找出达成目标的使命、理由、动机。 养成对生活的高要求高标准的习惯 做事要有一定要的决心 假如我不能，我就一定要，假如一定要，我就一定能 下定决心后借口和恐惧都会消失 很多事情看起来几乎不可能， 只有下定决心，立刻变的简单 全世界的人都会为“一定要”的人让道 有决心的人领导影响没决心的人 成功者愿意做失败者不愿意做的事情 凡是都有可能 4、如何拥有钢铁般的毅力 凡事一体两面，看你看那一面。 看负面更遭，看好的一面更好。 问题只是信号 问题是成长的扶手， 困难是雕刻机。 失败是适应环境最好的机制 善待失败，痛并快乐着。 一切灾难都是委你重任的考验 一切都为最好的做准备 用行动代替抱怨 方法总比问题多 最困难的事我来做” 你的死穴是你必须攻克的成长难关否则反复出现 5、付出中成长——比薪水更重要的东西、 1、只有付出才能展现自己，成长自己 2、你现在的样子正是你日思夜想， 渴望成为的样子！ 3、我今天的结果，一定有原因 4、我所没有的都是我不配拥有的，我不该拥有的，得到也定会失去 5、你不能创造能量和传递能量，在宇宙中你就没有存在的理由 6、一切都是有理由的 7、非凡的付出必有非凡的回报 8、赔偿法则：如果你想生活赐予你什么，首先你必须得先付出。 9、农夫只有在春天播下种子，秋天才会有丰收； 10、不关注报酬可能报酬更多---- 11、做额外的工作未必是吃亏 12、超越老板期望，要1分，交10分答卷 13、有比薪水更重要的东西 14、你有几份收获，你真正拿到了多少 15、不计报酬而报酬更多 作业一、 列出为何一定要实现梦想的10条理由！ 并熟记于心 作业二、 列出所有能激发你潜能的方法！ 第二部分 销售认识及沟通 4、效率型销售与效能型销售区别 销售沟通的内容 销售沟通是双向沟通的误区 说的技巧 1、现实化、生活化， ——忌专业化 2、生动化、有情景剧场 ——忌抽象 3、图表化，图形化 ——忌过多文字 4、数字化，可量化 ——忌概括，笼统 5、对比化，倍数化 ——忌光有数字 6、形象化，现身化 ——忌遥远、偏离 7、比喻化，拟人化、 ——忌硬性描述 8、故事化、案例化、 ——忌道理，训话 9、沟通三要素一致化、 ——忌不一致 10、随时调整说的技巧 ——忌僵硬化 沟通的铁律 铁律： 1、多听少说常点头——多说少听常摇头 2、多应少插常记录——少应多插不记录 3、多发问来少发表—— 4、口头语： A、---是好问题，如果这样------会不会更好呢！ B、---我理解你的感受，同时我发觉------- C、我理解，我能理解到你的意思，同时我发觉------- D、我能感受到你的感受，同时我发觉------- E、我能体会到你的感觉，同时我发觉------- 第三部分 销售步骤篇 专业知识准备——精通 专业知识的四熟： 1、背得熟练：1、商品资料，应烂熟于胸。2、向客户介绍时，资料是给客户看的。 2、翻得熟练：3、商品资料摆放的位置。 4、熟记内容在资料中位置。 3、讲得熟练：5、讲起产品时绘声绘色，身临其境，感同身受 4、用的熟练：6、客户的问题能随机讲解，快速成交。 展业、谈判和成交的准备 展业、谈判的准备——谈判工具的准备与谈判方式的准备。 1、谈判工具的准备 基本的：公司介绍、样品（或图片）、报价单、自己的名片、手提电脑、 重要的：销售数据、市场扩展方案、合同等成交资料 案例： 万一你是骗子，怎么办？销售员一听，马上就拿出一个名片本，上面存有该 销售员所有客户的名片。你随便挑选几个，打电话问问这个产品卖得如何。” 2、谈判方式的准备 自己的：自己的性格、自己的谈判风格 客户的：客户性格、客户的谈判风格 大方式：大致准备好自己所需采用的谈判方式。 3、成交准备 成交资料，价目表，收据，合同，复写纸， 收集客户资料的途径有以下五种 1、媒体—— 2、观察与市场调查 3、同行——客户同行——业务员同行 4、客户公司其他人 5、沟通访谈 客户公司信息收集内容 客户背景资料包括以下