四川子公司2014年度规划 2.pptVIP

销售目标 切入角度 销售路径 销售方式 市场布局 时间节点 工作重点 考核目标 所需配置 销售模式 销售思路：整合销售，多管齐下，同步推进，以面带面 按销售方式分 按客户数量分 按市场模式分 2014年工作重点 销售费用分解（未含人头费、售后及专卖店建设费用） 产品分解 大家好! 四川子公司2014年度 花卉产品销售运行方案 2014/1/5 目录 销售目标 10% 15% 15% 55% 7500万 花卉礼盒/年销花 植物墙销售 种苗/资材/花器类 模块/花毯类/设计类 年度销售总目标：7500万 产品种类比例 切入角度 分析可能购买人群特性和共性 高档商场/会所 消费习惯 房产/4S店/高尔夫 圈子/商会/高管班 社会活动 ??: ????? ?? 销售路径 通过购买人群找出活动规律及场所 多面出击 商场/卖场 捆绑式直销 渠道销售 协会/商会/机构 会员合作销售 网络销售 私人定制式销售 以成交率定模式 线下 线上 销售方式 实现销售 B E C D A 渠道销售（以经销商/代理商为主） 商场及各类卖场 与开发商，4S店及其它一线品牌捆绑式销售 高端人群定制式销售 医院，学校，银行，会所等机构植入式销售 市场布局 行业分类 商场/卖场类 开发商/4S店/其它品牌 医院/银行/会所/商会/高校/培训机构 二线城市渠道 高端人群 消费者 商场消费者 购房者/业主/购车/车主消费者 私人/高端客户/就读高管/高端人士 经销商/代理商自身人脉/当地关系 自身及关系网 销售比例 30% 30% 15% 15% 10% 销售方式 直销 客户 合作伙伴 （开发商商/4S店/学校/银行） 经销商/代理商 商场/卖场 协会/商会 30 50 30 10 30 私人定制 100 市场布局 省会 成都销售模式： 1、商场/卖场； 2、批量销售； （开发商，4S店，会所，私立医院银行等） 3、商会/协会及机构联营销售； 4、个人直销； 二线城市 二线城市销售模式： 1、经销商/代理商制； 2、当地组织机构联营销售； 3、当地个人直销； 其它 其它市场销售模式： 1、联营各类商会，组织，机构会员制联合销售； 2、高端人士私人定制式销售； 3、网络公司合作销售； 时间节点 一季度 二季度 三季度 四季度 确定购买人群及找出生活规律及关系； 进驻4－6家商场进店展示并实现基本销售； 收集开发商，4S店，医院，会所及商会名录并前期接触； 洽谈开发商，4S店，会所商会并确定合作方式并下定单； 联办市场推广活动； 二线城市经销商签约与付款； 渠道客户实现二次进货； 捆绑销售实现二次进货； 直销实现目标； 市场微调； 渠道、捆绑客户销售压量进货； 时间节点 实现目标 工作重点 需完成工作重点 完成目标 目标 其它部门配合 实现销售目标 总部既定目标 达成 配合性 实现销售方式突破 5种以上 实现至少3种成熟销售模式 全力 构建成熟销售体系 实现多种销售模式 构建 费用控比 建立渠道销售网络 经销商/代理商数量 7-10个 销售费用控制比例 销售团队 建立 稳定 尽量控制在销售毛利3%以内 销售培训 经常性 不少于5次 市场推广 经常性 联办或主办 不少于5次市场推广活动 销售产品 全面性 完现公司既定产品种类 渠道销售成长性 增长率 不少于20% 考核目标 考核种类 目标数量 需达成率 销售目标 进驻商场/卖场 10家 100% 争取实现每月每店20面植物墙销售 开发商/4S店/资源性客户捆绑销售 50家 80% 争取实现每家每月不少于50面植物墙销售定单 渠道销售 10家（2家代理商8家经销商） 80% 实现不少于2520万销售 高端人士定制直销 100人 80% 实现不少于80万 其它类产品销售 按公司要求 70% 实现基本目标 网上销售 按公司要求 70% 实现基本目标 2014量化考核目标 所需配置－人员配置 花卉销售团队组织架构 单元责任人 1人 售后主管 1人 （推荐杜圣伟） 城市经理 2人 （需外招1人） 物流 2人 （建议基地调配） 组装/养护部 3人 （建议基地调配） 二级城市 售后小组4人 3人（4人学生兼职） 省会城市 售后小组4人 （3人学生兼职） 销售2组 3人 （需外招1人） 销售1组 3人 （需外招1人） 总人数：15人 其中现有花卉人员：3人 需外招销售人员：3－4人 需学生兼职：6-8人 客服人员2人 所需配置－场地配置 建议设在温江基地 设在少城办公楼或市区二环内 按区域下设二商场展示处，每处1家 春熙商圈 南门商圈 所需配置－销售费用 商场场地费预算 日常补助（交通费中餐费） 客户交际/应酬费 市场推广费 广告费/展会费 备用金 按3家预