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您不可不知的全球話題 站高才可觀遠! 多賣點 = 多功能 調理家電 - 消費者心理層級 vs. 九陽現狀 我們常遇到的盲點! 您在對的地方, 賣對的東西嗎?! 管理學派行銷架構(Kolter other) 整體的行銷策略 STP 計劃: 公司的整體行銷策略, 最主要的是 STP 計劃.4 P 計劃:再結合一致的 4P 計劃, 才能有效的執行整體行銷策略 區隔 區隔變數:A.地理: 區域.國家.氣候..等.B.人口: 年齡.性別.職業.教育程度.家庭生命週期等C.心理: 社會階層.生活型態.人格等D.行為利益: 使用型態. 忠誠度. 使用量. 追求利益等  選定目標市場 將整個大市場區隔為數個區隔市場之後,接下來就是要選擇一個或多個目標市場進入.  再以 4 P 行銷組合,來滿足單一或不同的市場需求. 定位 定位主要是說明該產品主要的賣點. 要發展一個有效的定位, 行銷人員必須了解:A.目標市場的需求B.競爭品牌定位C.產品特性D.市場競爭情形…等 行銷人員應儘量去找尋, 一個未被滿足的需求 行銷人員,可以從:1.消費者目前的問題2.產品內容3.產品可以解決的問題下手 1.行銷環境分析 競爭位置.行業前景 價位 VS. 品牌風格 2.定位 3.計劃 利潤與價格 3.消費者分析與研究 代表性定位基準 4.產品規劃(九陽公司內部要求) 消費心理 vs. 產品分類 - 期待下回 - 點? 豆漿機 小家電 話題 演示 豆漿 豆漿 處理器具與配套器皿 水 處理方式 (溫度 vs.用途) 提供- 健康快速可飲(食) 用的好水 電水煲 產品使命 Eagle 攻擊性 Lion 獲利性 Ｕunique 獨特性 30% 50% 20% 防衛線 市場佔有率 利基產品線 品牌力 前瞻性 領導品牌 產品結構佔比 主攻差異化商品, 建立商品深度與廣度 鎖定 “低” 價位 之量空間,建立防火牆 高附加價值之差異化商品, 做為技術或潮流引領 佔比% 產品定位層次 Original 70% 機能 Function Professional 設計 Art Fashion Culture Price (RMB) L H 200 300 400 500 600 199~350 350~600 Life Style 30% 459 簡約 智慧 經典 專業 商用 系統 主題企劃 流行.藝術 生活文化 產品風格定位圖 造型設計 低價 　– 流行.藝術.裝飾 色彩變化 中價 - 造型取勝 高價 - 質感表現 高週轉率 突顯核心技術與專利 及體貼消費者 的設計附加價值 材質質感與精湛工藝表現 值得典藏的價值 產品定位層次設計需掌握要點 機構設計 低價 中價 高價 標準化,成本考量 高週轉率 建立技術障礙 精湛工藝.專業功能 產品定位層次設計需掌握要點 男人 朋友 愛人 陌生人 家人 敵人 產品的安全距離? 女人 小孩 Baby 我 (目前產品同質化嚴重, 將引導每個產品間均要有 至少 15% 的差異度. 同時利用群組關係,來創造 家族關聯關係,此部份差異度可維持在 5-10%) Product(產品) 產品規格.機能 造型.品牌差異 生產技術.材質 配色.發展演進 相似產品…. Lifestyle(生活形態) 區域文化 目標族群特質 消費現象 流行現況 環境．空間關聯 產品使用情境 Marketing(市場) 市場現況 產品定位.區隔 價格定位 消費者需求.選購考量 經貿政策 User(消費者) 操作行為.習慣.使用心理. 人因工程.人機互動關係… Design 產品設計 In Out 產品外觀設計前期關聯因素 設計趨勢 焦點 策略 New Lifestyle 新生活形態 所有的設計,皆是要滿足一個 新的生活形態 焦點 賣點利益 風格背景 技術 or 配套支持 1.2.3 輔助強化賣點的的視覺或主題 賣點轉換成消費者利益語言突顯之 市場推廣 賣點結構 用以支持賣點 4P 策略 6個月為舖貨上市與新通路模 式建構,銷售測試,主力在 推廣活動 6個月主力在宣傳活動 6個月主力在深耕渠道 6個月主力在新品上市, 舊品下市安排 市場推廣 生命週期 低 中 高 一線品牌 二線品牌 三線品牌 產品定位 2倍 3倍 4倍 3倍 2倍 1.8倍 2倍 1.5倍 RSP(零售價) / 倍數 = FOR 工廠出貨價 將產品的層次清楚區隔開 成本(材料+制工費) 管銷(期間差異) 淨利 70% 15% 15% 工廠 出 廠 價 FOR BEP (Breakeven Point) 損益平衡點 X