企业营销竞争力(李觉伟)-课件（PPT-精）.pptVIP

迎面而来的营销 市场定位 谁是我们现在的客户？ 那些是我最重要的客户呢？ 怎么来进行客户的细分？ 客户为什么要流失？怎样来防止？ 未来那些客户会给我们带来最大的利润？ 客户对我满意吗？他们以后会买我更多的东西吗 ? 客户还喜欢什么产品服务呢 ? 准备举办市场活动，但怎么提高市场营销的有效性？ 媒体轰炸式沟通（报刊广告、电视和电台插放） 传统化营销沟通（直邮、研讨会、展览会） 信息化电子沟通 （电子邮件、网页浏览、电子商务） 差异化营销沟通（直接接触、电话营销） 关系化营销沟通（ 1对1营销、呼叫中心、 CRM营销） 媒体轰炸式沟通（报刊广告、电视和电台插放） --- 回应率低于 0.1%，比较好的回应率在 0.2-0.5% 传统化营销沟通（直邮、研讨会、展览会） --- 回应率低于 1%，比较好的回应率在 2-5% 信息化电子沟通（电子商务、电子邮件、网页浏览） --- 通常回应率不超过 1-3% 差异化营销沟通（直接接触、电话营销） --- 通常回应率是 6-15% 关系化营销沟通（ 1对1营销、呼叫中心、CRM营销） --- 通常回应率是高达 18-30% ---市场调研 ---媒体投放 ---直复营销 Selling Skills Territory management Solutions selling LAR selling Call Plan Sales Funnel Qualification Social styles Objection handling Time management Proposal Sales Plans Call high Negotiation Professional selling Deal closing Communication Skill CRM需求的因素 CRM的需求有3个方面的影响因素： 营销的历程阶段 企业实施CRM的目标 营销竞争力管理 M5 －大客户销售管理 提高企业的营销能力， 就是提高企业的核心竞争力 M4的主题 1、大客户销售的特征 ?大客户销售周期 ?了解大客户销售的特性 ?大客户销售中的机会评估 2、大客户销售的过程 ?拜访高层 ?人的社会个性（Social Style）分析 产品功能 对顾客的价值 销售重点 少 多 同一顾客回头生意 个人 团队 销售队伍 简单 复杂 顾客购买决定过程 少决策者 有多个决策者或决策影响者 顾客购买决定 短期，局部 长期、广泛 与顾客关系 短，一次访问 长 销售周期 一般销售 大客户销售 大客户销售特征 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 风险 时间 需求 成本 方案 重点考虑 阶段1 阶段2 阶段3 大客户销售周期 构成专业化的元素 评估你的机会 访问的开场白 整理你的案例 谈判的技巧 结束访问技巧 大客户销售的过程 营销竞争力管理 M6 －客户关系管理（CRM） 提高企业的营销能力， 就是提高企业的核心竞争力 企业管理者的意识 企业营销竞争力管理 同行中其他企业使用CRM 高速成长型 距离 期望情况 提高营业额和服务质量 谁需要CRM？ 现在情况 麻烦危机型 期望情况 距离 现在情况 某种原因 谁需要CRM？ 营销的历程 生产导向 产品导向 销售导向 客户导向 销售 = 关系为导向的营销 客户 = 服务为导向的营销 making IT Possible. 企业营销的 六种竞争力管理 主讲：李觉伟 提高企业的营销能力， 就是提高企业的核心竞争力 互动式营销 80 % 20% 理论 个性化关怀 交叉销售 一对一营销 客户自助营销 预测和防范客户问题 客户再也不会离我而去了 市场推进营销 客户的吸引 商业智能 鉴别营销 企业的营销能力评估 等级指：随时可找出企业各等级的客户 有一对一营销和客户等级检查响应跟踪 提示指：可反应客户的需求周期及库存量 有客户新需求提示和库存预警提示 信息指：客户的合同、采购和项目实施过程 有企业客户信息管理系统并可信息共享 客户重复营销 及时指：随时（10分）；每月（6分）； 季度（4分） 及时的业绩考核和佣金、奖金计算 信息指：全部文档（10分）；联系信息（6分）； 企业名称（4分） 若有销售人员离职，企业仍可掌握客户需求文档信息和联系方式 及时指：随时（10分）；每月（6分）； 季度（4分） 可及时获得各销售层面的销售预测 指　标：月度（10分）；季度（6分）； 年度（4分） 有销售区域管理和指标管理系统 营销管理 工具指：报表系统、流程管理和业绩跟