软件资产管理 SAM.pptVIP

SAM如何帮助我们的生意 针对那些客户: IT 状况：比较大的IT和软件投资，PC数和员工数比较有很大比例。行业如政府，金融，大，中型制造业等Information Work比较多的行业 与微软的关系：已经是我们的客户， 我们已经Cover过,而且我们最好能够cover CIO及更高层面 正版化意识：比较强，如外企，及正版化积极的SOE Up selling 的机会: Office/CAL/Windows IB 还有机会提高 客户中谁会是决定者： CEO/CFO/BDM：注重Business Value CIO/IT：注重IT operational value 其他在实施中可能涉及：财务，人事，采购 微软的目的： 客户能过逐步采纳和实施SAM，规范管理，提高IT Efficiency和成熟度，提高正版化的渗透率， 同时带来 SAM Tools的销售：类似SMS, MOM 等帮助客户标准部署，集中分发的产品 为微软销售队伍带来的好处： SAM的服务能够使你通过帮助客户在正版化的过程中解决自己有什么?自己到底需要什么? 需要多少?的问题,缩短销售周期, 扩大销售额.而且是帮助客户实施正版化比较直接的帮助 如果我们帮助客户建立起SAM的管理体系,那么,客户能够很快从中获得实在的好处. 微软的销售就有机会与客户建立比较长久的伙伴关系, 有机会销售EA, Core IO solution 给到客户 合作伙伴篇(内部使用) SAM如何帮助我们的生意 帮助获得正版化的商业机会: SAM的服务能够使你通过帮助客户在正版化的过程中解决自己有什么?自己到底需要什么? 需要多少?怎么选择软件许可可以省钱的问题,缩短销售周期, 扩大销售额.而且是帮助客户实施正版化比较直接的帮助 为客户提供增值服务获得持续的生意机会: 如果你有能力帮助客户逐步建立SAM的基本管理流程和政策, 客户就会从中获得实在的好处,你实实在在的在位客户提供增值服务,帮助客户控制资产,节省不必要的开支,避免风险,从而你可以和客户建立长久的合作关系, 有持续的销售收入 如何做? 微软如何做 GSI 提高客户认知度: Message framework : 针对BDM的宣传,针对CIO/IT的宣传 正对特定客户群的宣传活动的计划和投资 建立中国SAM 合作伙伴阵营:培训合作伙伴提供SAM服务的能力, 带动他们利用SAM项目开展实践, 形成符合中国市场的SAM最佳实践 培训微软内部员工和telesales 策划SAM Program , 以!:many ( telesales/DM) , 1:few( SAM workshop), !:1 ( SAM Review服务)的三种方式覆盖特定的用户群, 为客户提供不同级别的SAM 服务, 获取销售额并且通过增值服务提高客户满意度和建立长久的客户关系 提升SAM的影响 : 公关宣传, 和第三方工业组织一起推广SAM, 和政府合作等 Sales /Marketing Team: 如果你是AM 或LOM: 选择你所管辖的客户群中适合SAM的客户,让他们加入到SAM的项目中,从宣传到增值服务 如果你是PAM in EPG or SMSP: 选择你所管辖的地区合适的合作伙伴,加入到SAM 合作伙伴队伍 如果你负责所在segment 的marketing: 将SAM融合到合适的marketing 项目中去 Capability: 1. Customers track software purchases Opportunity: 2. track software inventory 3. determine usage 4. plan for future usage/need SAM 成熟度及对应的客户能力和机会分析 BASIC Opportunity: 3. Determine usage 4. Downloads and unauthorized software are automatically excluded STANDARD Capability: 1. Inventory is centrally tracked 2. All inventory can be reconciled against entitlements Opportunity: 4. Determine usage policies RATIONALIZED Capability: 1. Software usage drives purchase behavior2. Automatic controls on inventory 3. Software SLA’s exist and are enforc