解决方案销售技巧改装版.pptVIP

解决方案销售 * * 解决方案销售技巧 “Are you ready?” 学习目标 · 认识什么叫做解决方案 · 如何进行解决方案销售 * 所谓解决方案是一套可以满足消费者特定需求的设备、服务、应用和配件的优化组合 解决方案的目标是创造杰出的用户体验，并且为用户增加价值。 什么是解决方案？ 我们周围的世界 * …. 是快速变化着的 人们正在使用网络扩大其交流方式，社会网络正成长为人们交流沟通的中心 电脑、互联网和移动技术这三种不同的领域正在联合成为一个整体 人们想实现真正的互联，时间和地点对于他们而言是非常自由化的 从科技到…… ……用户体验 科技正变得越来越简单和强大。它无处不在，同时用户界面会变得更加直观并轻易地实现无缝连接 用户体验成为我们做任何事情的中心点 结合个性化和相关化的解决方案，它们将让你随时随地保持连接 * 我们提供解决方案 我们的解决方案不只是所供各部分的总和，它不仅仅是服务和设备的简单组合 解决方案是指通过我们的设备和服务，帮助顾客更好的达成其目标 解决方案从顾客开始 解决方案销售之道的演进 连接 探寻 创造体验 成交 持久关系 以设备为中心的解决方案销售 过去, 我们强调… 客户的需求 我们的设备 今天, 我们强调… 客户的需求和生活方式 我们的配件 我们的服务 我们的设备 连接 探寻 创造体验 成交 持久关系 解决方案为中心的 解决方案销售 今天的解决方案销售 连接 探寻 创造体验 成交 持久关系 以解决方案为中心的解决方案销售 积极地了解顾客的生活方式和需求，用我们服务、设备和配件打造完美的解决方案 用生动而有说服力的故事描绘我们服务的价值 用娴熟的演示展现我们服务的优势 积极地用我们服务为解决方案增加价值，专业地答复顾客的异议 让我们服务成为消费者生活中不可或缺的一部分 成交 持久关系 连接 探寻 创造体验 成交 持久关系 积极地创造顾客对我们服务强烈的第一印象 销售理念– 基于体验的解决方案销售 * 探寻顾客 的需求 与顾客连接 创建持久 关系 成交 创造杰出体验 尊重、感兴趣、人性化、信任 交谈和对话 激动人心、融入情感、关注价值 尊重、人性化、维系关系 积极但不强迫 个性化的问候 创造自由空间 个人层面的再次连接 肢体语言的沟通 模仿，引导 以积极的提问来发现消费者的生活方式 关联性的提问和回答 想象性的提问 总结需求 吸引和有效的演示 讲故事 解决方案销售 购买信号 自然的, 致力于成交 是的，但是… 处理反对意见时表达同理心 正面的长期印象 表达赞美 尊敬的告别 谢 谢！ 我们的解决方案不只是所供各部分的总和，它不仅仅是服务和设备的简单组合，解决方案是指通过我们的设备和服务，帮助顾客更好的达成其目标，解决方案从顾客开始。 销售就是要为每一个顾客创造既独特又相关的惊喜体验 独特性：指的是我们高度人性化的产品和服务在同类中独一无二的特点和优势 相关性：每个顾客都是独一无二的，他们只对符合自己生活方式并能满足他们需求的产品和服务感兴趣 惊喜体验：只有当顾客充分的体验到我们产品的独特性是如何帮助他们超越现状，满足其自身的需求时才会发自内心的接受我们的产品和服务 强调从过去以“设备”为中心的解决方案销售方式，转变为同时关注：设备、服务和配件的完整的以“解决方案”为中心的销售方式。这需要我们在原有的销售技巧、方法和流程的基础上具备更完整的解决方案销售心态、思路和技巧。 我们的最终目的：对于一个成交的消费者来说，简单的说，我们致力于让消费者：能用、会用并且经常用！ 每一位顾客都是独一无二的。他们都有自己的生活方式、需求和挑战。我们只有了解到这一点，我们才能提供与顾客的生活方式有相关性的解决方案 个性化的问候语 问候可以让顾客感到被关注和尊重 个性化的问候会让顾客感到更加的放松和亲切 具有本地语言特点顾客称谓 因顾客性别、年龄而异的称谓 因特定时间或节日而异的欢迎词 顾客不仅仅是从我们言语中听到问候，更重要的是从我们的身体语言和声音中感受到尊重和发自内心的欢迎 创造自由空间 给顾客一些自由的空间和时间，可以让他放松下来 客户需要一定的空间以避免压迫感和被监视的感觉 客户需要一定时间不受干扰地、自由地浏览商品 注意观察顾客的行为，以便为再次连接做准备 再次连接的机会 通过观察，把握再次和顾客沟通的时机，如： 当顾客长时间注视某一货品时。 当顾客触摸机模时（稍做等待后） 当顾客表现出寻找某货品的状态时 当顾客停下脚步驻足观看时 当顾客与同伴评价议论某种货品时 当顾客注视产品抬头时寻求帮助时 建立默契和信任关系 销售是从顾客信任开始的 在“问候顾客”之后到“再次连接”之间的阶段尝试如